政策红利下，俄罗斯出海市场适配策略

2026年2月，“生而全球，出海问道——2026毕友全球出海新年论坛”圆满举办。这场持续12小时的全球商业思想盛宴，汇聚了全球十余个国家的实战专家、企业家与投资人，围绕出海战略、区域洞察、实战落地三大维度展开深度交流。伯恩国际董事长李文成聚焦东欧市场，带来了东欧专题-主题分享：《政策红利下，俄罗斯出海市场适配策略》，他结合自身深耕俄罗斯市场的实操经历与丰富行业积淀，围绕中国企业出海俄罗斯的底层逻辑、市场机遇、痛点破解及落地路径，进行了严谨、客观的分享，为有意向布局俄罗斯及俄语区市场的企业提供了极具参考价值的思路。

嘉宾介绍

李文成，伯恩国际董事长，上合组织实业家委员会产业合作中心联席主席。

深耕俄罗斯市场多年。李文成拥有深厚的学术与行业积淀，其带领带领伯恩国际累计助力超20家企业完成俄语区落地，已投项目超100家，促成订单超20亿人民币。

一、出海底层逻辑：产品为核，拒绝捷径，深耕高壁垒

李文成强调，中国企业出海需坚守核心原则，不可本末倒置。首先，产品是出海的根基，企业在规划出海前，需先对自身产品、工艺路线进行全面盘点，若在国内市场无核心竞争力，试图通过海外市场“突围”并不现实，打磨好产品才是出海的前提。

其次，出海方向的选择应摒弃“哪里好做选哪里”的捷径思维。他表示，若一个市场门槛低、易进入，往往意味着缺乏竞争壁垒，企业难以获得长期高利润；而高壁垒市场虽前期投入大、难度高，但一旦攻克，便能形成独特竞争优势，收获可观回报，这也是其带领伯恩国际聚焦俄罗斯市场的核心原因。

从行业大背景来看，中国产业内卷已成为既定事实——中国生产了全球40%以上的货物，却仅消耗不到20%，出海已成为中国企业实现持续发展的必然趋势。但李文成提醒，出海不应停留在“简单贸易、卖货回款”的初级阶段，而需升级为“全球化的本土化”，兼顾全球布局与本地适配，这也是中国企业当前出海的核心短板。

二、俄罗斯市场：被忽视的高壁垒，藏着巨大出海机遇

提及俄罗斯出海市场，李文成客观分析了其高壁垒特性与潜在机遇，打破了多数企业对俄罗斯市场的认知误区。

在壁垒方面，俄罗斯市场的门槛主要集中在三方面：一是结算与地域安全的顾虑，部分企业担心资金回流问题及地域局势影响；二是语言壁垒，俄罗斯以俄语为主要沟通语言，英语普及度低，增加了沟通成本；三是市场偏好差异，国内出海从业者多有欧美留学背景，更倾向于布局熟悉的欧美市场，间接导致俄罗斯市场被忽视。

但高壁垒背后，是不容忽视的市场机遇。俄乌冲突爆发后，欧美企业纷纷撤出俄罗斯市场，留下了巨大的市场空档，中国产品已在多个领域实现对欧美品牌的替代——目前俄罗斯街头的汽车以红旗、比亚迪等中国品牌为主，万豪、希尔顿等国际酒店连锁，麦当劳、肯德基等餐饮品牌撤出后，也为中国相关企业提供了切入机会。

李文成判断，即便未来俄乌达成停火协议，俄欧之间的裂痕已深度形成，中国企业仍将拥有至少2-3年的刚需市场窗口期。此外，俄罗斯市场的辐射面远超本土，可覆盖整个俄语区、前苏联领地及与俄交好的国家（如伊朗、白俄罗斯等），以俄罗斯为总部，可撬动整片区域市场的发展。

值得关注的是，俄罗斯市场具有高利润、高粘性的特点。他举例说明，某中国产品在国内的成本38万、售价42万，利润率不足5%，而在俄罗斯售价可达130万，扣除各类税费后成本约60万，利润率远超国内；同时，俄罗斯客户注重长期合作，一旦建立信任、达成合作，不会轻易更换供应商。

三、出海市场分类：俄罗斯需践行极致本土化

分享中，李文成将中国企业出海的市场分为三类，明确不同市场的本土化逻辑差异，其中俄罗斯所属的高壁垒市场，核心要求是“极致本土化”。

第一类是英语系进口大市场，以北美为核心，此类市场购买力强、语言相通，国内企业可沿用中式管理方式，本土化门槛较低；第二类是中东南非、东南亚、南美等市场，中国企业在经济实力、管理效率上具有相对优势，可输出中国标准，本土化难度中等；第三类是高壁垒市场，包括俄罗斯、欧盟、日韩等，此类市场要求企业践行极致本土化——从上到下雇佣本土员工，贴合当地的语言、文化、做事逻辑，这也是中国企业布局俄罗斯市场最易缺失的能力。

他强调，很多中国企业在布局俄罗斯市场时，沿用了布局欧美、东南亚市场的思路，仅派几名中国员工赴俄拓展业务，最终大多失败。这是因为俄罗斯企业的做事风格与国内差异显著，俄罗斯人注重规划与信任，习惯“一天只做一件事，把一件事做好”，不会接受初次接触就推销产品的模式，必须通过可靠中间人牵线，经过多次沟通建立认知后，才会推进合作。

四、痛点破解与落地路径：轻资产本土化，借助官方资源发力

针对中国企业布局俄罗斯市场的核心痛点，李文成结合自身担任上合组织实业家委员会产业合作中心联席主席的资源优势，以及伯恩国际的实操经验，给出了具体的破局方法与落地路径，强调“轻资产、重本土”，无需大额投入即可实现市场切入。

首先，破解核心痛点。当前中国企业布局俄罗斯市场的主要痛点是俄语人才缺失、沟通与获客断层、结算受阻，以及被动获客思维（依赖中间人介绍客户，不愿主动搭建渠道）。对此，企业需摒弃“快速获客”的浮躁心态，前期投入足够的资金与精力，搭建1-2人的俄罗斯本地小团队，借助本土员工的语言与资源优势，搭建沟通渠道；同时，需有足够的耐心，渠道搭建往往需要3-6个月，甚至更长时间，但竞争对手也需付出同等成本，长期来看具有竞争优势。

其次，借助官方资源降低门槛。李文成介绍，上合组织实业家委员会是上合组织官方下设的经贸促进机构，汇聚了俄气集团、俄石油等俄罗斯大型企业及寡头资源，可帮助中国企业对接俄罗斯高层资源，提供市场调研、本土化落地等全流程支持，解决企业资源不足、不熟悉当地市场的难题。

最后，轻资产本土化落地方案。他结合实操经验，总结了一套低成本、高效率的俄罗斯市场落地流程，全程可由上合组织提供一站式服务（涵盖市场调研、资料俄语化、物流、结算等环节），具体分为三步：

第一步，官方可研分析（25-30个工作日）：由上合组织牵头，联合俄罗斯教授、企业家，完成200多页的俄语版市场调研报告，梳理产品优势、竞争格局、潜在客户名单，同时筛选合适的本土合伙人与核心员工，为企业落地奠定基础。

第二步，定制化参访：先完成市场调研，再组织企业赴俄进行定制化参访，针对性对接上下游客户、上合组织官方机构、本土面试者与合作伙伴，避免盲目参访，提升效率。

第三步，搭建俄罗斯本土总部（年成本约20万人民币）：无需大额建厂投资，仅需注册俄罗斯本地公司（成本与香港离岸公司相当，年维护费用低），即可满足俄罗斯“国产替代”政策要求——俄罗斯计划在2027-2029年逐步实现国产化，政府、国企采购优先选择本土企业，而“本土企业”的认定核心是拥有俄罗斯本地公司；同时，雇佣1名俄罗斯本地员工（薪资水平等同于中国成都、杭州等二线城市），以“俄罗斯公司+本土员工”的模式，实现本土化落地，大幅降低业务拓展难度。

五、实战案例佐证：小半年实现从0到1的突破

为进一步验证落地路径的可行性，李文成分享了伯恩国际服务烁范智能装备有限公司的实操案例。烁范智能装备有限公司是一家从事锂电隔膜生产设备的企业，在伯恩国际与上合组织的联合支持下，仅用小半年时间，就实现了俄罗斯市场从0到1的突破。

具体流程为：2025年9月，烁范智能装备有限公司委托伯恩国际开展俄罗斯市场调研；2025年11月，伯恩国际完成200多页的多语种调研报告，筛选出本土合伙人与核心人员；2025年12月，伯恩国际为其策划定制化俄罗斯考察流程；2026年1月，组织企业赴俄考察，对接当地展会、供应商及潜在客户；2026年1月底，通过上合组织主席的推荐，获得意向客户，目前正推进2000多万人民币首单的签订。

六、总结：政策红利下，俄罗斯是中国企业的第二增长曲线

李文成在分享结尾表示，俄罗斯及俄语区市场，是被中国企业严重忽视的潜在巨大市场，当前正处于政策红利释放期，叠加欧美企业撤出后的市场空档，为中国企业提供了难得的出海机遇。

他强调，虽然俄罗斯出海门槛相对较高，但只要企业坚守“产品为核”的原则，摒弃捷径思维，践行极致本土化，借助上合组织等官方资源，以轻资产模式稳步落地，耐心攻克市场壁垒，就能在这片市场中占据一席之地，将其打造为企业出海的第二增长曲线。对于有意向布局俄罗斯市场的企业而言，无需畏惧前期的难度与投入，找准路径、稳步推进，就能抓住这波难得的市场机遇。