实战对话：《出海实战：从“交学费”到“拿结果”的实战复盘》

2026年2月，“生而全球，出海问道——2026毕友全球出海新年论坛”圆满举办。这场持续12小时的全球商业思想盛宴，汇聚了全球十余个国家的实战专家、企业家与投资人，围绕出海战略、区域洞察、实战落地三大维度展开深度交流。本次夜间圆桌对话以 “从‘交学费’到‘拿结果’的全球出海实战复盘”为主题，深度解析沙特、日本、印尼/东南亚、法国/欧洲四大核心出海区域的机遇、挑战、避坑要点与落地拿结果的核心方法论。本场对话由毕友创始人、百鲲资本创始合伙人郑海峰主持，邀请了四位在不同海外区域、不同领域深耕多年的成功创始人，结合自身交学费、踩坑的真实创业经历，分享最前沿、最具参考性的出海实战经验，为意向布局海外的中小企业、初创业者答疑解惑，助力其少走弯路、稳步拿结果。

对话嘉宾

主持人

郑海峰：毕友创始人、百鲲资本创始合伙人，毕友创服（成都）科技有限公司创始人。成都市第十五届政协委员，成都高新区天使投资协会副会长，成都市科技创业导师，电子科技大学MBA创业导师。14年创业孵化及投行投资经验，累计与超过5000多家企业一对一交流，深度服务和陪跑企业超过600家，典型案例包括咕咚运动、益鸟科技、瑞通科技等，长期聚焦中小企业出海服务。

对话嘉宾（按分享顺序）

安成文：沙特易通天下联合创始人、沙特奇境贸易公司董事长，曾任职中兴、华为等上市企业。自2008年起深耕沙特市场近18年，是沙特首批复制国内电商模式的创业者，搭建了中国到沙特物流清关、海外仓、尾程派送及电商代运营等跨境电商全链条服务，拥有近20年中东一线跨文化商业实践经验，擅长沙特本地团队管理与风险解析。

陈峰：日本青峰集团董事长，日中医疗・教育・体育・观光交流促进协会代表。赴日近30年，从留学生起步深耕日本市场，旗下布局日本、中国内地及香港十余家产业链公司，核心主营大健康与人力资源两大板块，是中日企业跨境合作的核心桥梁型人物，常年服务中日企业超300家，年促成合作项目金额超2亿美元。

王栋：Ofero（江苏奥菲罗科技有限公司）创始人，前vivo资深员工，任职17年其中6年担任vivo印尼公司首席营销官（CMO），从零到一主导印尼品牌建设。2022年创立电动两轮车品牌Ofero，创新实践“品牌先行”出海模式，三年布局印尼/东南亚6个国家，全球专卖店超400家，交付量超20万辆，实现年倍数增长，获千万美元融资。

徐轶：法国利鑫集团创始人、董事长，法国华侨华人餐饮总会第一副会长，法国福建联合商会第一副会长。在法创业20余年，深耕欧洲亚洲食品供应链领域，从日韩零食批发拓展至全亚洲食品全业态布局，搭建了全自动化仓储配送体系，实现To B+To C双模式运营，是法国亚洲食品行业的旗舰型企业家，业务覆盖法国、波兰、芬兰、卢森堡等欧洲富裕市场。

核心观点

沙特、日本、印尼/东南亚、法国/欧洲四大出海区域各有特色，机遇与挑战并存，中企出海的核心逻辑是“先避坑、再落地、重本地化、守长期主义”。需摒弃盲目跟风、照搬国内经验的思维，提前做好市场调研与自身能力匹配，规避认知、合规、运营等各类陷阱；同时立足人才、产品、渠道、资源的全方位本地化，尊重当地文化、规则与经营理念；拒绝赚快钱心态，精准识别各市场各行业的关键成功要素，小步快跑、稳步验证，才能从“交学费”走向“拿结果”，在海外市场稳扎稳打、实现可持续发展。

市场透视：四大出海区域的机遇与核心痛点

四位嘉宾结合各自深耕区域的实战经历，解析了不同海外市场的发展潜力与出海核心痛点，为创业者精准选择出海赛道与区域提供参考。

沙特市场：并非外界认知的“遍地黄金”，而是成熟市场而非空白市场，GDP增长稳健，电商、物流等领域仍有较大发展空间，对外资开放程度逐步提升。核心痛点是本地渠道与市场开发能力是国内企业的普遍短板，税务、财务、用人制度参照欧美，管控严格，本土化运营要求高。

日本市场：作为资本主义后期发展的成熟市场，拥有1.2亿人口的稳定消费需求，大健康、养老、教育等领域机遇突出。核心痛点是经济发展遇瓶颈，市场规则严苛、淘汰率极高，2025年后监管趋严，对企业合规运营要求高，单打独斗难以做大，本地合作伙伴选择尤为关键。

印尼/东南亚市场：作为新兴市场，电动化、消费升级等趋势带来大量蓝海机会，市场增长潜力大，对性价比高的产品需求旺盛。核心痛点是新品类缺乏天然渠道，消费者教育需持续投入，不同国家的市场特性差异较大，盲目照搬国内成功经验易踩坑。

法国/欧洲市场：政策稳定，企业经营保障度高，对中国品牌的好感度持续上升，预制菜等赛道存在巨大蓝海机会。核心痛点是创业“起步易、进阶难”，中小企业向中大型企业升级时易遇管理天花板，当地意识形态与经营理念和国内差异显著，人才本土化与团队管理难度大。

实战避坑：中小企业出海四大核心区域必闯的“三关”

围绕“出海如何少交学费、快速拿结果”，四位嘉宾结合自身实战经历，针对各自深耕的核心区域，拆解了中小企业出海必须闯过的三大核心关口，覆盖认知、调研、合规、运营等多个维度，干货满满。

1. 印尼/东南亚：认知关、调研关、行业敬畏关（王栋）

印尼/东南亚作为新兴市场，切忌迷信“时光机理论”，将其简单等同于二三十年前的中国，这是出海的首要认知陷阱。对于完全不了解海外市场的中小企业，至少要花1年时间深入调研目标市场的国情、行业态势、消费者需求、竞争对手、渠道模式等，吃透市场后再下场，避免盲目冲动；跨行业创业切勿迷信“降维打击”，必须尊重所在行业的客观规律，做好专业学习与积累，唯有深耕行业，才能把握核心机会。而有海外市场经验且不跨行业的创业者，出海成功概率会大幅提升。

2. 沙特：调研关、合规关、本地化关（安成文）

沙特市场更适合在国内已有成熟打法、能复制落地的中小企业，不建议无任何经验的个人直接赴沙“淘金”。企业出海前必须做好深度市场调研，精准判断自身产品/方案是否适配沙特市场，避免拍脑袋进场；沙特的税务、财务、用人等制度参照欧美，管控严苛，需摒弃国内“拼命加班”的粗放运营模式，做好合规运营；本土化能力是在沙特站稳脚跟的核心，重点打造本地渠道能力与本土化运营能力，打通本地供应链、渠道、物流等核心环节，才能实现稳步发展。

3. 法国/欧洲：诱惑关、本土化关、系统升级关（徐轶）

欧洲市场创业的第一重陷阱是诱惑关，十人以下的小公司利润率极高，多数创业者倒在 赚快钱还是做企业的选择中；第二重核心关口是本土化关，需从法律、人事到内心真正认同当地的意识形态与经营理念，放弃国内的绝对管理权力，接受与员工的平等地位，这一过程需要耐心打磨团队；第三重关口是系统升级关，欧洲本土软件工业与自动化水平相对落后，需引入中国的软件与团队提升生产效率，适配企业规模化发展需求。

4. 日本：定位关、合规关、生存关（陈峰）

日本市场成熟且淘汰率高，企业出海首先要明确自身定位，是长期经营还是为了身份、签证等投机行为，投机式布局大概率1-3年就会被淘汰；2025年后日本新领导人上台，对海外企业的监管趋严，重点整顿市场乱象，企业必须做好合规运营，而这对守法经营、长期布局的企业实则是利好；在日本市场，能稳定运营5年以上才算真正立足，企业需制定清晰的长期发展战略，稳扎稳打实现盈利，避免急于求成。

落地拿结果：四大出海区域核心实战方法论

避开陷阱是基础，精准落地、高效拿结果是核心。四位嘉宾结合各自的创业成果与实战经历，分享了四大核心出海区域从“布局” 到“拿结果”的可落地方法论，覆盖要素识别、本地化适配、渠道搭建等关键环节。

1. 印尼/东南亚：识别关键成功要素，先种“因”再等“果”（王栋）

出海拿结果是水到渠成的事情，核心是识别并做透每个市场、每个行业的关键成功要素。以印尼电动两轮出行工具赛道为例，作为新品类，核心要解决三大关键问题：一是渠道建设，明确新品类的销售渠道，无天然渠道则需自建或精准筛选，做好渠道布局的“因”；二是产品适配，吃透本地消费者真实需求，打造符合市场的产品，做好产品打磨的“因”；三是消费者教育，持续打消用户对新品类的疑虑，建立消费信任，做好用户运营的“因”。只要精准识别关键要素并持续深耕打磨，结果自然会到来。

2. 沙特：拒绝赚快钱，靠供应链+解决方案破局（安成文）

布局沙特市场必须摒弃“赚快钱”心态，坚持长期主义，半年到一年就想拿结果不现实。依托中国强大的供应链优势是基础，但单纯的产品输出已难形成竞争力，能解决沙特乃至整个中东地区痛点的重量级/轻量级解决方案型产品/方案，才是当地市场的“杀手锏”。初期可通过找代理商的模式快速切入市场，降低试错成本，同时持续打磨本地渠道与本土化运营能力，待市场成熟后再逐步加码，此外可对标迪拜的发展路径，提前布局相关赛道。

3. 日本：懂国情、选对项目、找对伙伴，拒绝单打独斗（陈峰）

在日本市场落地拿结果，核心要做好三步：第一步是吃透国情，深入了解日本的制度、规则、民众心理与消费习惯，做好全面的市场调研；第二步是精准选品，基于调研结果选择适配日本市场的项目，避免盲目布局；第三步是绑定靠谱本地合作伙伴，日本市场单打独斗难以做大，需借助本地伙伴的现有渠道落地执行，联想、比亚迪等企业的成功均离不开优质的本地合作资源。同时要以“稳定运营 5 年以上”为目标，稳扎稳打实现盈利。

4. 法国/欧洲：适配意识形态，突破管理天花板（徐轶）

欧洲市场拿结果的核心是认同并适配当地的意识形态与经营理念，企业做大的核心是为社会创造价值，而非老板独赚，需放弃绝对管理权力，尊重员工、保障员工福利，与员工处于平等地位，这是融入当地市场的基础。针对中小企业升级的“管理天花板”，需整合既喜欢中国文化又认可法国文化的本土化团队，弥补高端本土人才缺口；同时把握市场蓝海机会，目前欧洲对中国品牌的好感度持续上升，预制菜等赛道先进入者将抢占核心市场份额。

现场问答：食品企业出海欧洲，先做B端还是C端？

本场对话针对线上创业者的核心提问，由深耕欧洲市场20余年的徐轶给出精准实操建议，为中小食品企业出海欧洲指明方向。提问：国内中小食品生产企业，已取得相关资质证照，希望将产品销往法国及欧洲其他国家，应先布局B端还是C端？

徐轶解答：首先，欧盟海关标准统一，但法国的卫生标准高于欧盟其他国家，产品需提前适配当地卫生指标，这是出海的合规前提；其次，渠道选择上优先布局B端，建议找当地靠谱的代理商，切入超市、餐馆、酒店等成熟的B端渠道，降低运营与市场拓展风险；最后，不建议直接做C端跨境电商，目前欧洲整体对跨境电商持反对态度，难以长久运营，而自建线下连锁店难度极高，需绑定优质的本土合作伙伴才可尝试。

实战建议与嘉宾寄语

结合整场对话的核心内容，四位嘉宾为2026年意向布局海外的中小企业、初创业者送上了务实的实战建议与真诚寄语，助力创业者扬帆出海、稳步拿结果。

王栋（印尼/东南亚）：当下是出海的大浪潮期，海外市场机会众多，但切勿轻视任何一个市场。创始人一定要亲自下场做深度调研，花时间扎根目标市场，吃透消费者需求、行业态势与渠道模式；小步快跑、快速纠错，先从一个小品类、小市场做验证，待商业模型跑通后再逐步扩张；祝所有有志于全球化的创业者，马年出海马到成功！

安成文（沙特）：出海并不可怕，可怕的是没有在本地落地生根的决心。意向布局沙特的创业者，一定要先实地考察市场，判断自己是否有决心长期深耕；选对本地优质合作伙伴，通过时间与实践筛选靠谱的合作资源；远离盲目推流程的服务公司，做好产品与方案调研，凭借中国人的奋斗与吃苦精神，一定能在沙特找到自己的市场！

徐轶（法国/欧洲）：欧洲是政策稳定的蓝海市场，对企业的经营保障度高，做好准备就勇敢出发！建议切入那些需要高资质才能进入的行业，这类赛道如同“受保护区”，竞争压力更小；欧洲市场虽难实现几何式增长，但能带来稳定的良性线性增长，把握预制菜等蓝海机会，大有可为！

陈峰（日本）：首先要树立坚定的国际化战略，勇敢迈出出海的第一步；其次要深入吃透目标市场的国情，做好项目调研与筛选；最后一定要找到靠谱的本地合作伙伴，依托本地资源落地执行。只要稳扎稳打、合规经营，长期布局，一定能达成企业的海外发展目标！

郑海峰（主持人）：感谢四位嘉宾的倾情分享，他们的每一条经验，都是用真金白银的“学费”换来的宝贵财富。海外市场潜力巨大，但从来没有捷径可走，深耕才能共赢，合作才能发展。未来毕友将汇聚更多全球海外优质资源，与创业者深度捆绑，合力助力更多中小企业在海外市场找准方向、少交学费、稳步拿结果，从出海远征走向全球共赢！

出海不是孤军奋战，而是一场需要深耕、坚守与合作的长期战役。中企布局海外，需摒弃盲目跟风与赚快钱思维，吃透本地规则、适配本地需求、整合本地资源，在合规的前提下实现人才、产品、渠道的全方位本地化，把握关键成功要素，稳扎稳打、久久为功，才能从“交学费”走向“拿结果”，在全球市场站稳脚跟、收获成长。