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随机、高频、刚需:共享单车的商业模式解读

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说到共享单车,现在成都随处可见OfO小黄车或摩拜单车,想必很多人都体验过。

“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”!共享单车为什么在短时间之内会出现爆发式增长?如果说共享单车的出现是一种成功的“互联网+”模式的创业的话,那么其背后究竟隐藏着怎样的商业模式?更为重要的是,共享单车靠什么赚钱?仅仅是押金吗?如果不是,那么共享单车背后还存在着怎样的金融逻辑?

为了回答探讨这些问题。我们不妨简单了解一下OFO和摩拜的简短创业史。2014年,毕业于北大光华管理学院的戴威与4名合伙人在北大校园创立了ofo。据说,想到做ofo的一个原因是戴威自己大学期间丢过4辆自行车。为什么取名ofo,据戴威说,是因为ofo三个字母长得像自行车。

2015年6月,ofo小黄车首次出现在北京大学校园。之后,又从北大扩展到全国高校。2016年9月,电子科大校园也出现了ofo小黄车。我第一眼看到小黄车的时候,还是很震撼的,也第一时间注册了。觉得花5毛钱或1块钱,中午去食堂吃饭还是很划得来的。从此,电子科大校园里随处可见小黄车的身影。遗憾的是,小黄车不能骑出校园。我当时就想,要是小黄车能够随便骑上街头,那该多好!

再来说摩拜。根据摩拜创始人胡玮炜的演讲,做摩拜的想法是和投资人聊天“聊出来”的。胡玮炜只是一个普通女性白领,具有汽车记者背景。2014年的某一天,一个在奔驰中国设计中心工作的朋友告诉胡玮炜,未来的个性出行工具会有一波革新浪潮。蔚来汽车的董事长李斌也问过胡玮炜,有没有想过做共享出行项目。后来胡玮炜又与极客公园的创始人张鹏进行过探讨。

摩拜创立于2015年初,直到2016年4月才在上海投入第一批摩拜单车。虽然摩拜比ofo单车晚出现了一年,但对于生活在城市,而非大学校园中的大多数人,他们最先看到的是摩拜,而不是小黄车。直到2016年11月,ofo才开始从大学校园骑出来进入城市的街头巷尾,并和摩拜进行“短兵相接”的竞争。

至于小黄车好还是摩拜好,这个不好比较。就我而言,两个我都注册了,哪个方便就骑那个,哪个免费就骑哪个。当然,谁又真在乎一元钱呢?扯远了,谁好谁坏,不是今天要讨论的话题。

我们要关心的是,那么多的自行车突然间涌上街头,一定要花大量的成本。换句话说,无论是ofo还是摩拜,每天都在“烧钱”。他们的钱从那儿来的呢?

我从百度和他们的官网查了一下相关信息,发现截至到2017年4月,ofo前后进行了8轮融资。

图片来源:第一财经,2017-04-26 16:09《摩拜与ofo互怼日常,相爱相杀这是要在一起啊》

再来看摩拜的融资历程。截至2017年4月,摩拜前同样完成了8轮融资。

图片来源:第一财经,2017-04-26 16:09《摩拜与ofo互怼日常,相爱相杀这是要在一起啊》

比较一下,摩拜背后的资本有腾讯、愉悦资本、红杉资本、华平投资、高瓴资本等;而ofo背后站着滴滴、经纬创投、金沙江创投,以及蚂蚁金服等。可以说,摩拜和ofo背后几乎聚集了目前中国实力最为雄厚的风险投资机构。

我们都知道,对于风投而言,如果投资成功,将获得几倍、几十倍甚至几百倍的回报;如果失败,投进去的钱就算打水漂了。通常情况下,风投构对创业企业的选择是非常挑剔的。那究竟是什么原因让如此多的风投同时看好共享单车并且“疯狂投资”呢?

皮裤套毛裤,必定有缘故。我个人认为:共享单车的商业模式一定有其独到之处。首先,短距离出行是绝对的随机高频的刚性需求,共享单车刚好可以解决这个痛点。比如我,以前我都是骑自己的自行车上下班,但郁闷的是前后掉了好几辆。更郁闷的是,有一次我去建设路附近的一个二手自行车市场买车,正好发现了我前几天被偷的车,但我又不能证明这辆车一定是我。因为车很容易被偷,大多数时间,我都是步行,而这段路程大概需要15-20分钟。现在好了,有了共享单车,我不用买自行车了,也就不用担心自行车被偷了。我想,现在应该没有人偷自行车了吧。关键是,偷了卖给谁呢?

市场规模巨大是共享单车商业模式的另一个显著特征。考虑到中国人口众多以及不断推进的城市化进程,这一点我就不多费口舌了。

第三,共享单车几乎没有触动任何既得利益者。支付宝余额宝上线后,银行慌了;滴滴优步出现的时候,出租车慌了。共享单车出现了,谁会慌呢?如果有的话,可能只有三轮车了。因此,共享单车的潜在敌人几乎没有,有的只是同行。

第四:共享单车有比较清晰的盈利模式。无论是ofo还是摩拜,你注册时都需要交押金。以摩拜为例,每一个用户的押金是299元,如果能发展到1亿用户,那么押金就是近3000亿元。与银行吸纳的存款不同,摩拜所收的押金虽然可以退,但大部分人都不不会退,并且不用支付任何利息。由于每个用户都需要交押金,而同一辆车可以服务多个用户,比如说10个用户,这就意味着一辆车可以锁定3000元的押金。刨去自行车的购置、维修以及公司的运营成本,大多数人认为共享单车应该“只赚不赔”。

如果说共享单车的商业模式对创业者有什么借鉴意义的话,大致可以总结为以下几点:

第一:随机、高频、刚需。你提供的产品或服务解决的是行业的痛点吗?你的目标用户是谁?是刚性需求还是弹性较大的需求?是高频需求还是低频需求?是固定需求还是随机需求?比如,孩子需要补课,通过网络找一个家教,靠谱吗?如果你要建这么一个平台,我倒是有一些担心。一个客户通过你的平台找到一个家教,发现家教得到费用是每小时200元,而客户支付的是250元。双方一商量,以后单独联系,客户支付给家教每小时220元,互利共赢。一旦出现这种情况,你的平台怎么赚钱呢?为他人作嫁衣裳!所以,是否具有随机高频刚需的特征是创业者首先需要考虑的问题。

第二,市场规模是否足够大?如果你只是开一个小餐馆,那不是创业,只是糊口。

第三,你的商业模式动了谁的奶酪?如果既得利益者足够强大,那么创业过程中必将遇到巨大的打压或者报复。

第四,也是最重要的,怎么赚钱?任何不考虑赚钱的商业模式,都是耍流氓。别给我说,当年的腾讯在创业初期也没有想清楚如何通过QQ赚钱,也别给我讲“先烧钱获得用户,只要流量足够多,羊毛出在猪身上”之类的观点。我只想问:在今天这个所谓的“互联网思维”泛滥的时代,谁愿意出钱给你烧?

当然,在创业中,还有一点需要提及:你的商业模式是否容易被别人复制或模仿?如果你提供的产品或服务有很高的技术门槛,那么你创业成功的可能性更大。就共享单车而言,技术上的门槛不高,所以无论是OFO还是摩拜都希望通过快速扩张来形成市场规模,要么垄断,要么双寡头,阻止其他竞争者进入这个行业。在这种情况下,他们需要疯狂地“烧钱”。再次强调,为了快速占领市场份额的“烧钱”与没想清楚如何赚钱的“烧钱”本质上是不同的思维方式。

回想共享单车的商业逻辑,其实2011年成立的“e代驾”的商业模式与共享单车异曲同工。喝了酒不能开车,最严酒驾令的出台使得酒后代驾成为行业刚需,代驾服务的随机性和高频需求,让“e代驾”一上线就迅速得到市场的认可,而10公里以内的代驾仅收费39元不仅远低于传统的收费,还让“e代驾”具有清晰的盈利模式。更为重要的是,代驾市场足够庞大,并且无论是政府、代驾的需求者、代驾司机、代驾平台都愿意共建共享,共同打造一个良性的生态圈。有兴趣的听众,可以通过网络或者下载e代驾的APP了解更多的信息。

前面提及,共享单车靠押金赚钱?仅仅靠押金吗?我注意到,从2017年5月1日起,很多城市的支付宝用户,只要其芝麻分在650分以上,即可打开支付宝,不用交押金,也可骑行OFO小黄车。而且,我还发现,小黄车在周末甚至工作日的上下班高峰期间都可免费骑行。不收押金,还提供免费骑行,OFO小黄车怎么赚钱呢?如果您对这个问题感兴趣,请你继续收听共享单车系列谈之二:免收押金+免费骑行:共享单车究竟靠什么赚钱?

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电子科技大学经济与管理学院副院长、电子科技大学“金融工程MBA”项目主任。
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