中东深耕实战避坑与本地化适配

2026年2月，“生而全球，出海问道——2026毕友全球出海新年论坛”圆满举办。这场持续12小时的全球商业思想盛宴，汇聚了全球十余个国家的实战专家、企业家与投资人，围绕出海战略、区域洞察、实战落地三大维度展开深度交流。中东区域以“中东深耕实战避坑与本地化适配”为主题，深度解析中东市场（阿联酋、沙特、阿曼等）的机遇、挑战、避坑要点与本地化落地路径。本场对话由毕友创始人、百鲲资本创始合伙人郑海峰主持，邀请了四位在中东不同国家、不同领域深耕多年的实战者，结合自身交学费、踩坑的真实经历，分享最前沿、最具参考性的出海实战经验，为意向布局中东的创业者答疑解惑。

对话嘉宾

主持人：郑海峰，毕友创始人、百鲲资本创始合伙人，毕友创服（成都）科技有限公司创始人。成都市第十五届政协委员，成都高新区天使投资协会副会长，成都市科技创业导师，电子科技大学MBA创业导师。14年创业孵化及投行投资经验，累计与超过5000多家企业一对一交流，深度服务和陪跑企业超过600家，典型案例包括咕咚运动、益鸟科技、瑞通科技等，长期聚焦中小企业出海服务。

对话嘉宾（按分享顺序）：

盖森：阿联酋文森律师事务所创始人，阿联酋中华工商总会副会长，中国政法大学法学硕士、社会实践导师。具备多年金融与投资经验，擅长投融资、并购重组及公司治理等法律事务，曾牵头多起阿联酋企业赴美IPO及并购重组业务，带领律所连续多年为400余家出海央国企和中资企业提供法律服务，客户包括中国铁建、中国石油、理想汽车、海南航空等。

杨天明：阿联酋中华工商总会常务副会长、副秘书长兼项目发展部副部长。长期服务于阿联酋主要华人商会，深度参与中资企业与本地资源的对接与项目发展工作，所在商会拥有300多家会员单位、500多名会员，涵盖新能源、智能制造等多个领域，持有迪拜经济部授予的孵化器牌照，助力国内企业合规出海。

张铁豪：阿曼中国国际有限公司董事长，阿曼广东商会会长。2005年赴迪拜参与家族家具企业经营，2013年在阿曼马斯喀特创业，深耕当地13年，目前主营园区开发、家具及门窗生产零售、工程管道等业务，深谙阿曼市场规则与文化特点，致力于为意向出海阿曼的中国同胞避坑赋能。

陈晓庆：沙特竞行健公司总经理，沙特中资企业协会理事、沙特华商总会常务副会长，同济大学学士，曾任SWAROVSKI灯具部门大中华区销售负责人。沙特竞行健是第一家在沙特注册的中国民企投资实体，自2008年成立以来，业务涵盖贸易、工程物流、旅游签证、工业投资等领域，在沙特累计投资多家工厂，涉及瓷砖、纸箱包装、办公家具、建筑胶粘剂等多个品类。

核心观点

中东市场（阿联酋、沙特、阿曼等）是未来值得创业者重点关注的热点区域，机遇与风险并存。中企布局中东，核心是做好“避坑”与“本地化适配”：需摒弃盲目跟风思维，提前做好市场调研与合规准备，规避注册、产品、合作等各类陷阱；同时立足人才、产品、渠道、资源的全方位本地化，尊重当地文化与规则，坚持长期主义，通过资源整合与精准适配，构建差异化竞争力，才能在中东市场稳扎稳打、实现可持续发展。

市场透视：中东出海的机遇与核心痛点

嘉宾们一致认为，中东市场具备广阔的发展潜力：阿联酋作为中东门户，资本市场未来可期，且拥有完善的孵化服务体系，便于企业对接资源、走向国际；沙特GDP增长稳健，工业投资需求旺盛，对外资开放程度逐步提升，在建筑、高科技、新能源等领域机遇突出；阿曼市场特色鲜明，人口结构与消费习惯有其独特性，细分领域存在大量蓝海机会。

但与此同时，中东市场也存在诸多痛点的挑战：不同国家政策、合规要求差异较大，注册流程与企业类型选择复杂；本地文化、消费习惯、产品标准与国内差异显著，适配难度较高；人才本地化要求严格，用工管理存在诸多讲究；合作过程中存在资源调用成本高、信息不对称等问题，稍有不慎便会踩坑，甚至导致项目停滞、资金损失。

实战避坑：中东出海必避的四大核心陷阱

围绕“中东出海最该规避的第一个坑”，四位嘉宾结合自身实战经历，分享了真实踩坑案例与避坑经验，覆盖注册、市场调研、产品适配、合作模式四大核心维度，干货满满。

1. 注册陷阱：选对注册类型与正规机构是前提（盖森、杨天明）

盖森分享了一个典型案例：一家世界五百强企业计划赴阿联酋开展在岸大宗建材生意，却误将公司注册为自贸区离岸公司，导致无法正常与当地供应商合作，后续整改面临追责、层级超限等诸多难题，处理起来极为棘手。他强调，企业出海中东，落地第一步必须吃透当地注册规则，明确自身业务需求，避免出现“想做在岸生意却注册离岸公司”“想做在案广告业务却注册成离岸咨询公司”等初级错误，同时需警惕法人注册与ODI备案相关风险。

杨天明补充，注册机构的选择同样关键。他曾遇到一家企业因找非正规机构注册，耗时半年仍未完成注册，还花费了十多万资金，造成严重损失。他建议，意向出海阿联酋的企业，可依托正规商会或持有政府授权牌照的孵化器办理注册事宜，既能降低成本，也能保障流程合规、高效。

2. 市场调研与产品适配陷阱：拒绝“照搬国内经验”（张铁豪）

张铁豪从创业者视角出发，强调市场调研与产品定位是中东出海的重中之重，很多企业都栽在了这一环节。他分享了身边的案例：一家门窗企业看到中东市场需求旺盛，未做详细调研便照搬国内尺寸标准，发了4-5个货柜的产品到当地，结果因中东门洞尺寸普遍大于国内（适配体型偏胖的阿拉伯人），所有货物几乎无法卖出，造成巨大损失。他提醒，中东不同国家的产品需求、标准差异较大，比如阿曼天气炎热，空调设备需强化耐热、抗氧化性能；食品类产品则必须具备清真认证，企业需提前摸清当地需求特性，做好产品本地化适配，才能避免“货不对板”。

3. 合作模式陷阱：警惕“沙方资源免费调用”误区（陈晓庆）

陈晓庆聚焦沙特市场，分享了中企合资合作中的常见误区：很多企业落地沙特时，偏好找本地有实力的合资方，默认对方的资源可以免费调用，实则中东多数国家属于掮客文化，无论是否为股东，调用本地资源都需要付费。此外，部分企业因语言障碍（阿拉伯语为主导），将注册、运营等核心事务完全交由沙方负责，导致自身失去控制权，陷入被动。同时她提醒，沙特企业运营的隐形成本较高，比如本地用工有沙化率要求，部分岗位必须由沙特公民担任，企业需提前做好成本测算，避免盲目布局。

4. 团队用工陷阱：拒绝“封闭化”，重视国际化用工（盖森）

盖森补充了团队用工相关的坑点：他曾认识一家国内企业，派6名不会英语的核心员工赴迪拜运营，且不与外界打交道、不招聘本地或国际化人才，导致在当地闹了诸多笑话，也难以拓展业务。他强调，中东出海企业的团队搭建需兼顾“中方核心管控+本地化适配+国际化补充”，避免封闭化运营；同时需了解当地用工市场，比如商超食品领域多由印度人把控，香料特产领域有不同国家从业者主导，需根据业务需求搭建适配的团队，避免盲目从国内抽调大量员工。

本地化适配：中东出海的破局关键的三大维度

避开陷阱的同时，本地化适配是中企在中东扎根的核心。嘉宾们围绕人才、产品、渠道资源三大维度，分享了可落地的本地化经验。

1. 人才本地化：中方控核心，分层搭建团队（陈晓庆、盖森）

陈晓庆结合自身在沙特的多工厂运营经验，分享了人才本地化的实操思路：核心岗位（总经理、销售经理、厂长等）由中方优秀人才担任，掌握管理与技术主动权；一线生产劳工选用阿富汗、尼泊尔、印度等第三国人员，并注意打散国籍，避免形成抱团反抗管理层的局面；销售团队则根据目标客群搭建，比如对接沙特政府项目，优先招聘埃及、叙利亚、印度等背景的销售人员，利用相同背景与语言快速建立信任；对接流通市场（如胶粘剂产品），则重点招聘也门籍销售人员，适配本地渠道特点。

盖森补充，中东出海企业的团队应分为三类：国内输出的核心高管，保障产品与管理落地；当地深耕的华人人才，对接本地资源；国际化人才，适配本地多元用工环境，三者结合才能实现高效运营。

2. 产品与服务本地化：适配需求，合规先行（张铁豪）

张铁豪以阿曼市场为例，强调产品本地化需贴合当地需求与环境：食品类产品必须具备清真认证；空调等电器需强化耐热、抗氧化性能，适配当地高温气候；门窗等建材需调整尺寸标准，贴合本地建筑特点。同时，企业需明确产品落地方式，是通过代理销售、自建渠道，还是本地生产，提前做好规划；此外，需深入了解当地文化与消费偏好，避免因产品不符合本地习惯而错失市场。

3. 渠道与资源本地化：借力本地平台，实现强强联合（盖森、杨天明）

盖森认为，中企出海中东，无需单打独斗，应依托本地资源实现快速破局。比如借助阿联酋中华工商总会等平台，对接合规孵化、资源链接、资金合作等服务；与本地律所、会计师事务所深度合作，保障合规运营；同时可关注中东资本市场机遇，通过合理的架构搭建，助力企业实现海外上市。他透露，目前其团队正设立出海基金，投资优秀出海企业，助力企业在中东落地生根、做大做强。

杨天明介绍了阿联酋中华工商总会孵化器的“3321”服务体系，为出海企业提供全方位支持：第一个3:三证——执照、签证、账户。保障企业在当地合法设立和经营。第二个3:三务——财务、税务、法务。助力企业建立合规透明的运营体系。第三2个2:二资——资金和资源。为企业提供资金对接和本地资源链接的支持。第四个1:上市服务——帮助优质企业对接资本市场，实现国际化发展。目前，已有一家企业在该孵化器的协助下，成功登陆美国纳斯达克。

实战建议与嘉宾寄语

结合整场对话，嘉宾们为2026年意向出海中东的创业者，送上了务实的建议与寄语，核心总结如下：

1. 张铁豪（阿曼）：2026年中东出海机遇大于挑战，建议意向创业者，出海前务必做好目的地经济政策、法律、文化、市场体量的全面准备，再开展实地考察验证，用充分的调研降低创业风险。

2. 陈晓庆（沙特）：出海中东一定要“听劝”，主动寻求本地实战机构与人才的加持，避免盲目跟风；同时推荐《掘金中东》一书，助力创业者了解中东地缘政治与市场游戏规则，祝愿大家2026年出海顺利、财源广进。

3. 盖森（阿联酋）：远征靠胆略，工程靠规则。希望每一位出海中东的创业者，都能重视合规运营，做好风险防控，文森律所希望可以为大家的跨境布局保驾护航，助力企业稳步开拓中东市场。

4. 郑海峰（主持人）：中东市场潜力巨大，但深耕才能共赢。感谢四位实战嘉宾的倾情分享，他们的经验的都是交学费换来的宝贵财富。希望未来能汇聚更多中东本地优质资源，与创业者深度捆绑，合力助力更多中小企业在中东市场找准方向、实现价值。

中东出海，避坑是基础，本地化是核心，长期主义是关键。中企布局中东，需摒弃赚快钱思维，吃透本地规则、适配本地需求、整合本地资源，在合规的前提下，实现人才、产品、渠道的全方位本地化，才能在这片充满机遇的市场中站稳脚跟、收获成长。