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东方富海合伙人陈伊玮:九大消费类项目解析及对创业者的启示

2020-03-17 10:44:33小毕 1723

他山之石可攻玉,成功创业项目的经验模式、想法思路值得每位创业者反思和借鉴。在消费领域,东方富海的大消费基金投资了不少明星项目,从互联网文化到互联网线上线下结合,再到为消新消费项目提供服务的技术科技类领域都有涉及。3月14日,毕友百鲲创投线上课第十三期,特邀东方富海合伙人陈伊玮女士,在线为毕友社群的创业者们做分享,陈总结合多年来在消费领域的投资经验,通过九个典型案例为创业们分享了消费领域的创业与投资逻辑,希望给创业者带来一些启示。

嘉宾简介

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陈伊玮,东方富海合伙人

复旦大学法学、史学双学士、复旦大学EMBA创投协会会长,虹口区工商联执委、青联委员,2012年“上海市第四届优秀女律师”,2004年至2013年任上海邦信阳中建中汇律师事务所 创始合伙人,2013年作为合伙人加入东方富海,操盘投资案例:微盟科技、酒仙网、GE电商、喜马拉雅FM、金世缘、和力辰光、有车以后、闳之美、原力动画、火星文化、七煌电竞、FITTIME睿健时代、长征教育等。

东方富海成立于2006年,致力于打造专业化全产业链资管平台,在中国创投机构权威排行榜中位居前列。2011年作为中国本土风险投资机构的代表入选哈佛商学院案例,2018年获评福布斯中国最佳创投机构TOP15、清科中国创业投资机构20强、投中中国最佳中资创业投资机构10强、投中中国最佳创业投资机构20强。东方富海目前管理基金43只,规模超过200亿,已投项目超过420个,超过111个项目已通过上市、并购等方式退出。 主要投资领域:医疗健康、信息技术、节能环保、新材料、文化消费等。

主要观点

东方富海消费基金九大投资案例分析

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为新消费类企业提供运营服务的典型案例——微盟科技、GE电商

微盟科技简介:上海微盟科技成立于2013年4月,是中国领军的中小企业云端商业及营销解决方案提供商,同时也是中国领军的腾讯社交网络服务平台中小企业精准营销服务提供商。微盟科技创始人、微盟集团董事会主席兼CEO孙涛勇被评为2017年度福布斯亚洲30岁以下杰出人物。2018年4月,微盟完成10.09亿元的D1轮融资,投资方包括上海自贸区基金、国和投资等国家队级的基金,以及腾讯双百、东方富海、优势资本等。2019年1月,微盟集团正式在香港联合交易所主板挂牌上市。

GE电商简介:为消费零售类企业提供电商代运营、营销、IT、客户等服务的整合式电子商务服务商,是目前京东最大的运营商,对标宝尊,是宝尊的升级版。

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案例投资分析;

微盟科技和GE电商都是为新消费类的企业提供服务类的项目。微盟抓住了小程序的红利,通过小程序裂变快、导流成本和运营成本比app低很多的特点,迅速做大了业绩。

微盟盟科技是目前东方富海的消费基金所投项目中投资期最短最挣钱的项目,只投了18个月就实现3倍回报后退出。但当初投资微盟时内部也有很大争议,因为微盟没有足够核心的技术,BAT一旦涉足便会被击垮。

最终决定投资微盟主要出于两点考虑:第一,创始人的个人魅力足够强,有清晰的逻辑思路,能够考虑各种风险点并加以应对。第二,微盟在最短的时间内将业务量做到了细分行业的第一,虽然没有技术上的核心竞争力,但抓住了市场的先发优势,形成了市场上的核心竞争力,最后腾讯投资了微盟而不是打压它。

对创业者的启示:1、投资人投资项目时,对人的考虑是第一位的。2、创业一定要有自己的核心竞争力,如果技术上没有核心竞争,那就快速做大市场,做大到别人已经不想来抢你的市场,只能收购你或投资你。3、服务类企业虽然高度依赖人,很难被投资机构看好,但如果精准把握好客户、把运营做扎实、销售能力强、用户粘性大,也是很有机会在获得市场上的先发优势竞争力的。

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互联网与传统相结合的典型案例——酒仙网、金世缘

酒仙网简介:作为国内知名的酒类电商品牌,酒仙网于2009年创立于山西,是中国领先的酒类电子商务综合服务公司,借助现代电子商务平台进行全品类酒类及相关消费品的销售服务,除了做好酒类线上零售之外,还逐步整合行业上下游资源,为酒企提供电子商务领域的综合服务。2015年,酒仙网在新三板上市,在此之前曾相继获得了7轮共计14.3亿元的投资,投资方不乏红杉资本、东方富海等知名机构。2017年6月,酒仙网主动摘牌新三板拟冲刺主板IPO。

金世缘简介:苏酒代表之一,旗下有“国缘”、“今世缘”及“高沟”三大品牌,分别定位于次高端以上、中高端以及低端。公司前身是省内“三沟一河”中高沟,于2014年7月上交所上市。

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案例分析;

酒仙网和今世缘是既有互联网因素又有传统因素的消费类项目。

东方富海投资酒仙网时,国内电商刚起步,很多人都在质疑白酒是否可以到网上卖,当时红酒类电商已有很多,而酒仙网定位为以白酒为主打的酒类互联网电商,原因有二:第一,红酒的品类太多,国家也太多,竞争性太强,且没有独特的产品,而白酒是有大家公认的好品牌,如茅台、五粮液等。第二,当时很多白酒的生产商都还没有意识到在互联网上卖酒可以有好的收益,因此很容易谈判。在拿到茅台、五粮液在互联网上的独家运营权后,酒仙网通过一个响亮的slogan:在酒仙网上能够买到真的茅台,一下打响了品牌。

2017年时酒仙网估值已达67亿,但尚未实现盈利,很多类似的互联网公司已经倒下,酒仙网在这时开启了关键的转型之路——线上线下新零售,通过在四五线小城市开线下零售店,并且只以加盟的方式,输出自己多年来积累的低价货源、大数据、客户管理系统、仓储物流管理系统等,用几乎零成本的方式实现收益扭亏为盈。

东方富海除了关注线上线下新零售的消费类项目外,也同样关注那些在传统行业扎扎实实做到细分领域第一、并且消费类的细分市场还在持续增加的企业,今世缘就是属于这一类,是东方富海最近投资的一家扬州的传统酒类企业。这类企业因为已有很好的产品基础、客户基础、仓储物流体系,现在只要加入电商和线下的一些门店,就会有很大的爆发力。

对创业者的启示:1、消费升级的下半场是在线下,要把服务和体验做下午,线上线下互相导流,线下的导流成本应是线上的1/10,要充分领悟新零售才能婉转消费行业。2、不管传统企业还是新兴企业都同样有机会,同样能受到资本的青睐。

从互联网内容到变现的典型案例——喜马拉雅FM、火星文化

喜马拉雅简介;上海喜马拉雅科技是国家高度重视的新经济龙头企业、独角兽企业,旗下拥有中国领先的音频分享平台喜马拉雅,手机用户超过6亿。同时,喜马拉雅还拥有超过5000万的海外用户,是中国文化出海的中坚阵地。喜马拉雅以“用声音分享人类智慧”为使命,首创PUGC内容生态,不仅引领着音频行业的创新,同时也吸引了大量的文化和自媒体人投身音频内容创业,以及近万家知名媒体和机构的入驻。2018年8月,喜马拉雅完成40亿人民币新一轮融资签约,包括腾讯、高盛、泛大西洋资本等,投后估值240亿人民币。

火星文化简介:广州火星文化成立于2014年8月,是一家达人孵化+达人电商资源整合的淘宝直播合作MCN机构,拥有以艺人培训、电商主播输送为主的艺人成长孵化基地,整合各方资源,建立以直播为主的全渠道数据化资源整合推广服务,提供以转化为最终目标的精准流量。成功完成爆款网综《吐槽大会》、暴走漫画、同道大叔、何仙姑夫等内容的发行。2017年4月,火星文化完成8000万元B轮融资,投资方包括博雅资本、东方富海、梅花创投等。

案例分析;

喜马拉雅fm是上海的互联网企业中做的非常好的为数不多的企业之一,前几年用免费方式积累了大量的用户和内容,占据了内容平台先导地位。这两年用户逐渐接受了音频视频付费,喜马拉雅开始通过内容变现实现盈利,并开始推出耳机、音响等硬件产品。

火星文化则抓了社交电商的机会,是目前抖音和快手最大的内容运营商,其核心竞争力在于强大的saas系统和数据库,积累了全网营销数据源,能够精准地各种平台进行电商运营。

敏锐把握人群需求实现变现的典型案例——FITTIME睿健时代

企业简介:FitTime睿健时代成立于2013年1月,是一家健身及减肥服务平台,中国最大的健身社区,为健身人群提供专业的减脂塑形增肌的高效的移动健身解决方案,坚持做最懂用户的健身工具。2016年12月,FitTime睿健时代宣布获得5000万B+轮融资,由东方富海领投,此前曾获得真格基金、经纬中国等的数轮投资。

案例分析;

虽然目前线上体育类app的流量之王已被keep占据,但keep一直苦于找不到好的变现方式,尝试的线下店也在亏损。而FITTIME虽然流量不及keep,但九零后的创始人通过敏锐的眼光,发现了二胎政策所带来的机遇,打造了爆款产品辣妈训练营,精准把握了这个群体的需求,并与线下月子会所合作导流,实现双赢。

对创业者的启示:

做消费类项目,一定要有敏锐度,能够把握市场的热点,把握人群的需求,打造出非常有意思的产品和内容。什么是好的产品?第一,要有很多人关注。第二,关注的人要愿意为其买单,如果只有流量但不能变现,就不能算好的产品。

正在崛起的宠物市场典型案例——乃窝窝

企业简介:扬州乃窝窝智能科技成立于2019年12月,是一家网红宠咖馆与潮玩店的结合体,宠物日用、热门盲盒、流行新品一网打尽。

案例分析;宠物市场以后一定会成为消费类行业细分市场中数一数二的领域。现在养宠、爱宠的人越来越多,去年双11,猫粮的销售竟然超过了婴儿奶粉。很多95后、00后,开始从秀自己到秀宠物,穿和宠物同款的衣服、包包等,想象空间非常大。乃窝窝是东方富海今年投的天使类项目,定位为宠物的潮玩、衍生品,也会通过线上线下的方式,打造人和宠物一起用的产品。

颠覆想象的教育消费类典型案例——长征教育

企业简介:山东长征教育成立于2001年,是一家集多媒体互动教育装备、多媒体教育软件、教育指导为一体的现代化儿童教育解决方案服务机构,致力于公益幼教、科教兴国,是集研发、生产、推广于一体的高新技术企业,面向幼儿园教育和家庭教育两大细分市场,不断满足儿童教育现代化的需求,其产品推广至全国300多个地市的7000多家幼儿园。2015年,长征教育因握有大量的C端流量,被上市公司拓维信息以7.24亿人民币的高价收购。

案例分析;

长征教育创立于山东淄博的小城市,但选择了以幼儿教育为细分赛道,而且用颠覆想象的模式将产品快速铺设全国。创始人选择这个细分领域基于两点考虑:第一,国内目前只有幼儿教育的教材不是国家确定的,幼儿园可以自己发挥,自己的内容可以进幼儿园。第二,开发各学科的付费学习内容,按学生收费,但给学校赠送免费的软件,包括ipad、投影、电脑等,而且选择从四五线城市开始切入,解决了学校硬件配备、师资参差不齐、人员流动等问题,被学校广泛接受,快速拓展至全国。

毕友说

“想要创业、创业要想成功,两点准备必须做好:第一,选好细分赛道;第二,找到盈利模式。如果一开始没想清楚这两点,就不要去创业,因为很可能刚开始就已经注定失败”。成功虽不能复制,但从这些他人做成功的项目案例中,创业者要学会反思和借鉴,思考自己有什么是没有想到的,怎样能将产品、模式打磨得更好,这是非常重要的。

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