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东方富海合伙人陈伊玮:投资人眼中的好创业者和好团队

2021-07-12 15:38:29谭甘露 4624

中国民营企业有个很大的特点,就是创始人和团队能决定这个企业能够走多远,发展多宽广。那么什么是好的创业者和团队?能够成功的创始人和创始团队具有哪些特征?6月26日,第十五届毕友百鲲创投营(上海站),特邀在创投领域有丰富投资实战经验的东方富海合伙人陈伊玮女士,围绕投资方喜欢投什么样的创始人、好的创始团队在创业过程中一些好的方法等做了精彩分享。

本文内容由毕友投研团队根据陈伊玮女士的分享整理而成。


嘉宾简介

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陈伊玮,东方富海合伙人

复旦大学法学、史学双学士、复旦大学EMBA创投协会会长,虹口区工商联执委、青联委员,2012年“上海市第四届优秀女律师”,2004年至2013年任上海邦信阳中建中汇律师事务所创始合伙人,2013年作为合伙人加入东方富海,操盘投资案例:微盟科技、酒仙网、GE电商、喜马拉雅FM、金世缘、和力辰光、有车以后、闳之美、原力动画、火星文化、七煌电竞、FITTIME睿健时代、长征教育等。

东方富海成立于2006年,致力于打造专业化全产业链资管平台,在中国创投机构权威排行榜中位居前列。2011年作为中国本土风险投资机构的代表入选哈佛商学院案例,2018年获评福布斯中国最佳创投机构TOP15、清科中国创业投资机构20强、投中中国最佳中资创业投资机构10强、投中中国最佳创业投资机构20强。东方富海目前管理基金43只,规模超过200亿,已投项目超过420个,超过111个项目已通过上市、并购等方式退出。 主要投资领域:医疗健康、信息技术、节能环保、新材料、文化消费等。


主要观点

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执着的创始人典型案例——酒仙网 “一群人一辈子只干一件事”

酒仙网简介:作为国内知名的酒类电商品牌,酒仙网于2009年创立于山西,是中国领先的酒类电子商务综合服务公司,借助现代电子商务平台进行全品类酒类及相关消费品的销售服务,除了做好酒类线上零售之外,还逐步整合行业上下游资源,为酒企提供电子商务领域的综合服务。2015年,酒仙网在新三板上市,在此之前曾相继获得了7轮共计14.3亿元的投资,投资方不乏红杉资本、东方富海等知名机构。2017年6月,酒仙网主动摘牌新三板拟冲刺主板IPO。

案例投资分析:和很多互联网公司一样,酒仙网公司内的办公室都是敞开式的,里面会拉很多横幅,上面写着:“一群人一辈子只干一件事”,这是他们公司的slogan。酒仙网的创始人是1978年出生的,他从大一就开始创业,一直从事酒类行业。当时所有的人都觉得把白酒搬到网上是件很可笑的事情, 因为大家普遍认为在互联网上就应该卖如红酒等新潮、时尚的酒,而白酒、茅台、五粮液就应该在实体店卖。但他坚信,中国的年轻一代、互联网一代,所有的品类都可以在网上卖,他一定要在互联网上把白酒卖好。

在疫情刚刚发生的时候,酒仙网的负担也非常重。但是创始人只用了一个月的时间就恢复了,他说要抓住直播电商这个风口,从快手、抖音各个平台入手。疫情最厉害时大家可以在抖音上看到一号大V酒类直播电商,叫拉飞哥,他的粉丝量很大,每个月买酒可以达到1亿销量,而他两年前只是酒仙网最最普通的销售员,创始人也是天天在网上做直播。于是在2020年这一波把直播电商抓起来了。所以疫情不仅没有压倒酒仙网,反而救了酒仙网。

酒仙网今年马上就要登创业板,创立12年间九年亏损,从前年才开始盈利,到今年报会。即使在亏损上亿的时候,创始人也会面带微笑,非常努力的每天坚持做一件事情。酒仙网创始人身上的这股韧劲和执着是受所有投资人青睐的,也是投资方喜欢看的第一个点。因为创业就是一件非常难的事情。中国的中小企业存活是不足三年的,创业成功的概率不足1%。如果创始人身上没有这种执着的精神,那么很难获得成功。

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置之死地而后生的创始人典型案例——宸铭传媒 “卖房卖车我也要活下去”

宸铭传媒简介:2011年8月8日,宸铭传媒集团为创造出利刃般的作品而诞生。 坚持以内容为核心, 立志成为国内最具影响力的“内容服务平台”, 下设内容、服务、资本、科技四大板块。公司致力培养新人,先后合作了徐伟、文章、吴有音、卢正雨、姚婷婷等一批实力不俗的新人导演,助力他们完成了大银幕处女作并相继入围及获得了国内外诸多奖项。目前获得了东方富海和坤鼎投资A轮融资。

案例投资分析:宸铭传媒的创始人是一位84年出生的,具有商人气息的男青年。他曾遭遇过很大的困难,最困难时一大笔项目回款慢,于是向几位个人投资人借了一笔借款。在还款时,个人投资者想要支持他,打算不收利息,只收本金,但他最后仍然将所有的借款利息按日结算,把北京的房子和车卖了,只留一万块钱自己用,把所有的利息结清了。他认为一个人要把企业做大,就不应该只看重眼前利益,创始人最重要的是口碑两个字,如果有了口碑和朋友,成功的路上会获得非常大的帮助。之后在对李焕英项目的几个亿投资时,所有按日结算的投资人全部都参与了投资,公司今年的利润可以上亿。所以如果一个好的创始人有置之死地而后生的精神,把企业口碑做好,就会更容易获得投资。

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创新求变的创始人典型案例——睿健时代 “我只要能赚钱的商业模式“ & 长征教育 “我只做别人学不会的商业模式”

睿健时代简介:FitTime睿健时代成立于2013年1月,是一家健身及减肥服务平台,中国最大的健身社区,为健身人群提供专业的减脂塑形增肌的高效的移动健身解决方案,坚持做最懂用户的健身工具。2016年12月,FitTime睿健时代宣布获得5000万B+轮融资,由东方富海领投,此前曾获得真格基金、经纬中国等的数轮投资。

长征教育简介:山东长征教育成立于2001年,是一家集多媒体互动教育装备、多媒体教育软件、教育指导为一体的现代化儿童教育解决方案服务机构,致力于公益幼教、科教兴国,是集研发、生产、推广于一体的高新技术企业,面向幼儿园教育和家庭教育两大细分市场,不断满足儿童教育现代化的需求,其产品推广至全国300多个地市的7000多家幼儿园。2015年,长征教育因握有大量的C端流量,被上市公司拓维信息以7.24亿人民币的高价收购。

案例投资分析:睿健时代创始人是一名90后创业者。这位创始人因为喜欢健身,所以也想做keep一样的健身品牌。但他意识到,健身是一种带有强社交属性的商业模式,在线上持续买单是一件很枯燥的事情,所以keep流量这么大,但是始终变不了现,始终不能盈利。所以他把目标人群定位到年轻孕期和坐月子的女性等能够长期在家持续线上付费购买健身课程的流量来源,并且看到了其后的巨大潜力,就是母婴人群,去推荐吃不胖的食物,去建立社交媒体,推荐一些婴儿用品,做代理,等各种衍生品服务。在疫情期间实现了1000多万的盈利,收入结构中最大的构成就是他和各种营养品做的联名品牌等衍生品。

而长征教育所在的教育行业和健身一样,具有强社交性,需要在线下与老师或学生沟通,原本非常难投,但现在长征教育已经成功被上市公司并购。这位创始人是在淄博开始发展的,做幼儿教育。他发现因为目前国内只有幼儿教育的教材国内不统一管控,每个幼儿园可以自己定,且三四五线的城市的幼儿园缺乏好的教材和新的硬件设备,所以他认为这是一个商机。他请了北上广深的教育专家,研发了语文数学英文礼仪国学等做了10门课程,并且全部线上化,标准化做成软件。他和三四五线幼儿园的校长协商,免费为教师和学校配置ipad、电脑、和投影仪,但是要收每个学生每门课程每学期99元,十门课程一学期990元。校长很支持这样的做法,因为教材是必须的,而且长征教育的教材内容也确实不错,并且能免费为学校配置新设备,这是对学校和学生都是有利的。于是在两年内,长征教育的教材就覆盖到了除了新疆、西藏地区之外的城市,包括上海部分地区了。之后又开发了家庭版,用于幼儿回家之后复习功课。家长是愿意为孩子付教育上的这部分费用,并且家长也认为,学校老师有流动也没关系,因为学习的是软件里的内容,只需老师用iPad就可以。而且这个商业模式是有强烈壁垒的,因为幼儿园一旦选定了一种教材,是不会轻易去换的。如果另有企业想要模仿他的商业模式,又得耗费资金去送更好的电脑、ipad、投影仪给全国的学校。最后这个公司两三年就被上市公司并购了。

所以,创业是一个极其需要创新求变的事情,怎么抓住人性,怎么在创业的点上找到变现和盈利的点非常重要,好的创业模式在各种可能很传统的行业里面都能做出不一样。

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“霸权主义”、“强权政治”的创始人典型案例——YUKI动漫 “听‘老子’的话,‘老子’带你飞“

YUKI动漫简介:Yuki动漫是一个二次元精品导购电商平台,为线下高粘度社群和媒体电商搭建平台,通过公众号和app产生二次元精品内容,吸引用户,电商变现;线下组建yuki俱乐部,围绕漫展、门票建立核心用户群进行推广。目前融资额超过100亿,投资机构包括IDG、经纬中国、腾讯投资等全国一线投资机构。

案例投资分析:YUKI动漫的创始人是一位非常强势的90后,对事情的判断很坚定,效率也非常高,决定做的事情推进的很快。其实初创企业最需要的就是效率,到了一定阶段再来制定制度。创始人决定的事情如果错了就错了,最重要的是不要瞻前顾后,犹豫不前。所以强势是创始人一开始需要的重要特征。中国企业在刚刚开始创始的时候最好是使用“霸权主义”、“强权政治”,越简单越好,用简单的团队做简单的工作。一个过于软弱,瞻前顾后的创始人在创业初期很难做成。

投资人有时候会试探创始人,说创始人的商业模式不对,应该修改,或者估值太高,需要调整。有的创始人会表示很有道理,并且愿意回去修改,然而投资人反而不会投资。因为觉得创始人太容易改变,就为了拿一笔钱就轻易改变。投资人反而喜欢主动说服自己的创始人。

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深耕专业的创始人典型案例——原力动漫、火星文化 “我就要做到这个行业的引领者”

原力动漫简介:原力动画Original Force,是一家高科技数字内容创制平台型企业。总部坐标中国南京,于国内及美国洛杉矶均设有原创电影工作室,在上海、成都、武汉、旧金山、泰国分设独立子公司。拥有来自世界各国的1500名动画人才,为全球观众带来最优质的娱乐体验。坚持科技与艺术相融合,逐步形成集IP开发、项目投资、内容创制、技术研发、衍生授权、人才培养为一体的产业生态布局。目前已完成E轮融资,投资机构包括东方富海,基石资本,腾讯投资等。

火星文化简介:火星文化是一家数据驱动的短视频内容产业链服务商,创办于2014年8月,火星文化为来自快消、互联网、游戏、母婴、汽车等十余个行业在内的数百家广告主、广告代理公司提供短视频内容营销、内容传播和运营服务,先后获得了腾讯2017年十佳MCN机构第一名、创业黑马2017年最具投资价值成长企业、中国文娱行业2017年度十大最有价值企业等荣誉。目前已获得东方富海和盛万投资2800万人民币A轮融资。

案例投资分析:原力动漫和火星文化的创始人一开始并不熟悉这个行业,但后来通过不断学习和积累成为了这个行业的专家。原力动漫今年将要上市了,创始人在十几年间在3D动漫技术做到了世界最好,在洛杉矶也有自己的团队,所以深耕专业非常重要。

所以有时创业者会问什么行业最挣钱,有什么好的创业机会。但一个大家认为好的机会并不一定对创始人来说是好的机会。创始人应当去思考自己曾经从事的行业是什么,自己的专业在哪里,自己的生活圈子在哪里,资源在哪里,那么创业的机会才是在哪里。如果进入一个完全陌生的行业,别的企业能盈利,而自己的企业却可能一无所获。反而在一个自己认为非常专业的行业,才能游刃有余。所以在问别人什么行业能挣钱的时候,不如问自己最擅长什么行业,人脉圈子在什么行业,专业在什么行业。所以创业者在选择创业行业时一定要深耕专业,最好是专业为王,产品为王。

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团队建设的好方法

在创业过程中,创始人要做的三件事情,就是找方向、找人、找资金,而其他事情就应该放手给团队。所以好的团队建设也是非常重要的。以下是团队建设的几个好方法。

第一,树立企业文化的核心价值。

如果创始人没有演讲、说服人、煽动人的能力,其实是很难组建一个优秀创始团队的。当公司资金紧张,无法发工资的时候,需要创始人说服团队相信公司未来会有好的发展,并且要明晰未来会做成什么样,不能纯忽悠人,要有说服力,是别人相信自己说的愿景是真的能实现。有很多创始人忽悠完之后,员工认为他是胡言乱语。一个好的的企业文化是会忽悠,但又让人觉得靠谱。现在的90后有一个特色,就是如果被忽悠的开心,他会追创始人拼命工作。但如果不开心,不拿工资也可以马上离职。所以在年轻劳动力越来越多的情况下,企业的文化建设越来越重要,梦想这件事情一定要建立起来。一个企业的建设一定要先树立企业文化。

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第二,简单机制的灵活运用。

对于初创企业,机制要简单,但一定要有书面的文件,而且要一人一个条例,一个投资人进来就要设定一条,要根据企业不同的变化进行调整。很多创始人根本不把制度写在书面条例中,经常说变就变,这会给员工和下属带来不安全感。所以灵活运用简单机制建立安全感很重要,

第三,团队对赌。

举个例子:一位创始人在创业初期时,要紧赶一批单子,但他的团队认为这件事情一定不能完成,至少需要多给一个月时间。在创业初期,创始人和创始团队是平等的,因为并没有付很高的薪资,他们已经拼命工作了,有些事情是真的不能完成,说情怀也没用,不然他们可能就要离职了。这位创始人就和团队对赌,说如果按时完成,那么工资就会涨两倍。如果再缩短一天是多少钱,没完成也没关系,就只能拖。而且为这个对赌签了协议。结果是团队竟然节约了10天时间完成了任务,然后他按照协议发放了工资。但实际上创始人才是受益最多的,因为拿到了更多的销售额。所以有时一些好玩的游戏的机制是很适合用在创业初期,和团队就像在竞赛,就像在玩。所以要学会和团队对赌。创始人不要只按照硬性指标,命令员工,而要转变方式,说如果完成之后,能够赢得什么东西,就会发现大家的态度就会完全不一样,当大家把这个任务当成一种游戏,当作和创始人赌博,但是最后赚的最多的是创始人,会发现自己得到的更多。所以要学会和团队对赌。

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第四,正确选择和使用“空降兵”。

当很多创业团队融资到后面几个轮次,体量做大了之后,会发现原来的人的能力已经不足了,就要使用‘空降兵’。有很多企业请了阿里,百度等500强高管,而且进来以后会面临几个问题,一是工资需要上百万年薪,原来的团队工作非常辛苦一个月也只有1万元;二是‘空降兵’进来以后会认为自己很厉害,对自己的企业要有一些变革,来显示自己的价值。举个例子:一位创始人请了一位非常好的企业500强COO,几百万年薪,因为个人原因把团队换了,也浪费了很多资金。最后结局是请神容易送神难,给了股权激励,花了百万费用才让高管离开,也造成原来的团队不满。他们认为高管进公司没有太大贡献,却可以获得高额薪资。

所以空降兵的正确使用非常重要,在什么时候请空降兵需要深思熟虑,而且对原来团队的心理也要有预期。比如当投资人进来时是请空降兵的好时机。可以和原来的团队说是投资人要求的,不然投资人投资款不进来。这样的方式会让原来的团队心理平衡很多。而且空降兵刚进来时不能够把股权工商变更进去。履历再好的人,不相处一段时间,都不能确定他是否适合企业。所以只能够和他签约,不能工商变更,谈判的时候空降兵会说,我一进来就会带来1000万销售量,但必须给我股权,创始人可以答应给股权,所有股权转让协议都签好,但是是有条件的转让协议。只有达到条件才能交到工商局。当达到要求之后,如果创始人不执行,那么可以直接凭协议让工商局变更,给空降兵安全感。还有一点是逐步释放。一般是分两年三年逐步释放,必须要在企业待一定时间才能持有股权,否则原来的创始团队肯定不信服。另外团队成本的控制都是要有规则的,有限制的,之前都要谈清楚。

第五,合理安排新老交替。

随着企业的不断发展,会发现原来的创业团队能力不足了,就需要让以前的团队成员退出,吸收新的人才进来。举个例子:宸铭传媒的创始人是85年的,联合创始人是75年的,企业到一定阶段后原创跟不上了,但是股权也是最多的。这样就造成新的人进不来,老的人不肯走,这个问题是很大的,如果处理不好就会和联创关系破裂,包括兄弟、夫妻、朋友,公司估值大幅下跌。所以一开始创始人和联创就要为后来股权的变动达成共识,逐步稀释都要做到位。聪明的创始人在每一轮融资时都给联创变现一点,他看出了联创的能力边界。所以他在前期公司估值还不是很高的时候采取了逐步变现的方式,不至于到最后几轮创始人和联合创始人的持股比例相差不大,到时候再去算估值就非常高。其实在创业过程当中也看不清楚未来的结果,所以在过程中适当给联创变现他也会乐于接受,他能够先改善一下自己的生活。所以最后的谈判和退出都要运用法律和情商来合理安排新老交替。

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毕友说

其实投资就是在投人,一个好的、负责的创始人,一个好的团队,不管在行业多么困难的时候,总能让这个行业起死回生。但什么是好的创始人,好的团队是没有标准答案的。不过有一句话一定是对的,那就是创始人和团队的格局决定企业能走多远,这对于所有的中国企业都是一样的。其实不管是投资还是创业,如陈伊玮女士所言,都是一场没有尽头的马拉松。但选择了投资和创业的人生会像马拉松一样刺激,快乐。毕友希望能在这场马拉松里和创业者一起分享途中精彩的风景,助力企业不断向前!

整理:毕友投行团队分析师(消费升级方向) 谭甘露