毕友网

毕友网 > 分享 > 原创 > 明越资本丁玉婷:融资过程中如何准备一份好BP?

明越资本丁玉婷:融资过程中如何准备一份好BP?

2021-07-27 10:31:10谭甘露 5914

对于几乎所有的创业者,想要打动投资人、获得投资,一个好的商业计划书(BP)是至关重要的。它作为敲门砖的角色,能展示项目的内容,反应创始人的想法。那么如何制作一份好的BP?好的BP应该包括哪些内容?6月26日,毕友百鲲创投营上海站,特邀明越资本创始合伙人丁玉婷女士,围绕如何制作一份好的BP做了精彩分享。

本文内容由毕友投行团队根据丁玉婷女士的分享整理而成。


嘉宾简介

丁.jpg

丁玉婷,明越资本创始合伙人

曾任华兴资本集团大消费组负责人、曾任德勤中国-财务咨询服务经理、拥有上海财经大学学士学位,ACCA英国特许公认会计师公会会员。拥有超过9年的投资银行经验,主要关注消费、B2B、教育和物流领域的行业研究及项目执行,参与或负责了兴盛优选、爱库存、高思、松果出行、掌门1对1、网易有道、京东物流、天使之橙、找钢网、美菜、人人车、达达等公司的融资。

明越资本是一家国内的精品投资银行,主要为中后期的TMT行业公司提供私募融资顾问服务。核心团队拥有超过20年的投资银行经验,主要关注领域为消费、B2B、物流和教育等,累计负责或参与的私募融资和并购交易规模超过300亿元人民币。


主要观点

image002.jpg

BP制作的原则

首先需要明确的是,BP更多是一个结果的展现形式。创业者先不要去钻研BP应该怎么写,也不要认为仅靠一个BP就能打动投资人,那样的时代已经过去了。投资人对模式、平台、讲故事已经麻木了。其实创始人关注的重点以及问的所有问题都是围绕着为什么是现在,以及为什么是你。创业是一条非常孤独的道路,可能走着走着人越来越少,相信自己,能沟通交流的人也越来越少。创始人要相信自己能孤独地走下去,如果不能忍受孤独,那么大概率是会退缩的。创始人需要想明白什么能支撑自己走下去。投资人希望创始人能想过这两个问题。如果这两个问题很清楚,那么写BP就是行云流水。

image004.jpg

为什么是现在?

首先,为什么是现在?这个问题有时很好回答。举个例子,在2017年左右起来了一波无人售货企业,包括橙汁机、无人货架、咖啡等。这个风口的大背景是源于互联网支付的普及。原来的自动贩卖机的商业模式最大的问题就是太细碎了,整个销售网络不可能自己去铺货的,其中还有运输、维修等。第二个问题是通过经销商来销售,问题在于投的硬币要通过经销商来分成,但是现金流对于初创企业非常重要,这个过程资金回流的太慢了。比如可口可乐愿意让经销商赚钱,但不愿意自己压钱。原来的模式有一个很大角色,去帮忙铺货和压钱。就是如果一个初创企业去承担压钱的角色,投资人大概率不喜欢。

所以当时这个机会兴起的原因就是移动支付的出现,作为一个创业公司就可以直接拿到收入再分给经销商。这时创业公司就可以变得强势了,经销商只会是作为运营库存的角色,和原来有本质区别。丁玉婷女士的团队就关注了这个领域,并选择了天使之橙这个项目。选择橙汁的原因是,咖啡和橙汁相比,一定是橙汁更占优势,因为自动咖啡机并不能很明显的区格于星巴克、麦当劳等等咖啡,消费者不会明白为什么咖啡机的价格是15块,星巴克是40块,麦当劳是20块,没有直观的感觉。但是对于橙汁,消费者可以直观的看到这是鲜榨的,所以卖15块是合理的,会和便利店的瓶装水进行比较,所以一开始就不用花钱去教育消费者。

很多创始人还在做原来的那些业务,比如校外教育,投资人就建议创始人放弃这个方向,因为这个行业已经有大公司在做了,与他们竞争很难。另一个例子是垂直电商,现在已经很少人做这个方向,因为没有机会了。国内市场已经被巨头占领了,客户不会再选择小的垂直电商品牌。

这就是风险投资人的思路,他不会是突发奇想投某个行业或项目,而是要深入研究不同行业,不同项目的逻辑,然后向投资人汇报。去年有很多热门品牌,比如美妆,汽车,背后的逻辑是国货替代,不再依赖进口品牌。现在新一代的消费群体,并不偏好日货、国货,认为国货也是一样,这就是为什么投资人愿意投,这个赛道为什么火。想清楚了这个投资逻辑,BP里面的市场规模,或者增长情况问题的答案就很顺利。

image006.jpg

为什么是你?

这是一个灵魂拷问。整个商业社会大家是很成熟、理性的。如果创始人能够想明白,一定能说出来。BP只是一个展现形式。自己想明白并落实了,找到自己的区域。投资人有一类喜欢的CEO,虽然领域不一样,但是底层逻辑是相同的。他们对于财富、头衔、生活、享受完全没有兴趣,就是喜欢干活。虽然早已财务自由,但每天很早起床,抓紧时间工作。还有这一类投资人,他们本身就在一个行业积累了很多年,当他们在这个行业创业时,就会对很多创业新人造成降维打击,这一类创始人也是投资人偏爱的。所以创业者应该基于这些方面去思考为什么自己能成功,能获得投资人的投资。如果这个问题想明白,那么BP的制作过程就会很顺利。但也会出现想的时候很顺利,实际操作起来又和想象不一样的情况。

总的来说,所有的事情都是人的问题,任何时候人都是最重要的。有时会有创始人或CEO问投资人自己选择的方向对不对。实际上只要大的方向没问题,不要有致命错误,选择和谁一起走,比选择什么方向更重要,因为分家对于一个公司会造成很大的伤害,选择好的联合创始人和团队是非常重要的。方向错了可以调整,但如果内部出现了大的矛盾或分裂,反而会错过创业的窗口。

值得注意的是,第一、创始人不能把希望建立在别人的身上,不能总是希望别人能懂你,希望找到懂自己的投资人,能改变的只有自己,比如把BP改的清晰一些,自己想的清楚一些,而不要执着于找到一个懂自己的投资人。第二,当投资人都不懂自己的时候,不要放弃,因为投资人的方向可能会经常发生变化。比如有的企业融资到B轮或者C轮,很多投资人就认为一定要投资,再不投来不及了。但是可能半年之后,又没有人投了。所以提醒CEO,通常在大火之后,都是不顺利的。因为在大火的时候一定会透支估值,大家的期望会很高。企业发展一定是有节奏的,不能完全受投资的左右。所以在做BP时,不必太追求格式的美化以及画太大的饼,并且如果不能清晰的回答为什么是现在这个问题,只需要相信自己的选择。但为什么是自己这个问题一定要想明白。

image010.jpg

投资人关注的问题

1.  市场空间与增长潜力

2.  产品拓展与竞争格局

3.  业务未来的想象空间

4.  未来资本市场规划

投资人问的问题其实都是基于上面的两个问题。比如围绕为什么是你,就会问你之前做过什么工作,团队背景是什么,有没有在大厂工作过(知道大公司管理是怎样的),这些问题会因为行业不同有所变化,但底层逻辑是一样的。投资人通常也会问到问未来的发展情况,但这些问题通常没有标准答案。如果已经有业绩,那会相对好回答。但投资人的目的不在于知道这个问题本身的答案,而是想要知道创始人为什么会这样觉得,了解其中的原因是决定是否投资的重要因素。

举个例子,有一个给餐厅做生鲜配送的公司,现在估值几十亿美元,投资人问他为什么不做连锁餐饮的配送,他的回答打动了投资人。他说连锁餐饮虽然可以让出一定的毛利,量大,且稳定,但会压档期,不利于初创企业获得关键的现金流。所以后面会做连锁餐饮的业务,但不是现在。这样的创始人知进退,知道哪些环节该压,哪些环节该退让,能抵挡得住诱惑,这对于平台型的初创企业是很重要的。投资人感兴趣的是你为什么这么想,而不是一个标准答案。所以这些问题想清楚了,创业者BP中所需要回答的问题都会有答案,而不是找别人帮自己做BP。BP中需要包含自己的思考,其中的原因比结果更重要。

image012.jpg

BP中还需要告诉投资人自己是有梦想的,比如目标是上市,那么投资人就会倒过来算,算你需要几轮融资,能赚多少倍,股权稀释多少,并且会根据你对未来发展的预测,计算上市的时候市值大概是多少,倒算,打折,去得到公司目前的价值,虽然估值可能会因为二级市场的表现有一些差距,但也需要创始人给一个未来的大方向。

资本市场的一个规则是,C轮以后的融资,需要考虑需要融人民币还是美元,将来去港股还是美股上市,有些企业如芯片就很明确,一定要在国内,如果是平台,一般是长赛道,需要烧很多钱,就会选择在国外上市,因为人民币基金的规模比美元小很多,而且时间短。作为CEO需要想明白需要多少资金,选择正确的基金,选择‘站在自己身边的人’,这会无形之中为企业的发展带来较大优势,虽然可能会牺牲一些估值,但这是值得的。

另外,对未来现金流的规划是很重要的。投资人最怕的是件事情就是短期之内所投项目失败了。创始人需要仔细规划好未来的现金流,不能说现在融到资,后面融不到公司就不能发展了。


注意事项

BP只是一个敲门砖,准备的BP一定要转成PDF,小于5MB,10MB是极限,否则投资人不会选择打开BP。

image014.jpg


毕友说

其实BP的制作并不难,关键是要创始人想清楚两个问题,即为什么是现在?为什么是你?只要这两个问题想明白,BP的制作就会行云流水,这也是投资人提问的底层逻辑。值得注意的是,BP中展示的结果不是最重要的,重要的是这样做的原因。当投资人问一个问题的时候,不是希望创始人给出一个标准答案,而是希望能知道这样做的原因。并且创业者也应该在BP中给出未来资本市场的规划,让投资人对企业未来的估值有一个判断,从而去得到企业目前的估值,这也是毕友常说的‘以终为始’的投资逻辑。


整理:毕友投行团队分析师(消费升级方向) 谭甘露