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涂涛:用众筹思维转型传统行业

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  线下活动丰富多样,但很多朋友苦于时间、地点的限制无法参与,为此毕友商学院推出了在线、开放式的学习课堂——毕友微课,以微信群为形式和载体,围绕创业者关心的话题开展主题式分享及互动交流,为大家提供跨地域、方便性、持续化的学习交流平台。6月30号,首期毕友微课开讲,由众柴网董事长兼CEO涂涛分享众筹思维及运用众筹思维转型传统行业的实战案例。身在北京的他通过微信在线方式向来自全国各地的一百六十余位毕友们做了分享,本文是其主要观点摘录。

  首先从源头上讲,我自己做了十几年的中小企业融资,做了基本上有几十个行业上千家企业,积累了大量的企业融资案例,在跟企业打交道的过程中,帮他们解决了很多问题,但也有很多解决不了的问题,我们服务的很多中小企业大多是传统产业,过去我们在做担保机构的同时,包括很多大型的国有机构,每年要服务上千家的企业,有很多难解决的问题,主要是由于金融工具的单一性,或者说是金融产品的局限性,不能解决自身机构、服务能力等方面的问题,后来我从担保行业出来后就创业做了这个众筹平台,在这方面做了一些创新和弥补。

  什么叫众筹思维?具体怎么做?这些是没有现成教科书的,包括市面上很多书都只是一些众筹实践的总结和归纳,没有标准的教科书。众筹是一个非常灵活的方式,如果要将它总结为一种通用的方法,就要上升到哲学层面,将它定义为一种方法论。也就是将它从基础层面超脱出来应用到各个层面、各个行业,比如在企业的融资需求方面,基本上我都会用众筹思维去解决问题。从去年以来找到我的客户基本上在我这儿咨询过后都会尝试着用这种思维去改变,事实也证明这样的策划的确会对他们过去的商业模式有相应的促进。

  什么是众筹思维?简单理解就是八个字:“以大化小,以少成多”,这就是其内在逻辑。以大化小,就是把一个大的事物分成若干小份,使每一个份额变小,这样参与的门槛就降低了,为众筹提供一个基础。以少成多,就是汇聚大家的力量来达成共同的愿望,集众人之力,办众人之事,实现众人之梦,这也符合当前大众创业万众创新的时代潮流,为创业和企业融资提供一个便捷的路径。

  刚才简单分析了一下什么叫众筹思维,现在举一些实例,具体来分析中小企业、传统产业遇到的瓶颈问题,以及如何用众筹思维来重构其商业模式。

  比如现在很多企业都在不断地加盟、连锁开店,固然会带来体量和品牌方面的优势,但其实问题也很多。最大的一个问题就是成本,房租成本、人工成本、品牌推广费用等,如果所有的资金都是由自己投入再去推广,这个模式本身就有问题,比如前几年的运动品牌李宁,这个问题已凸显,于是在各地收缩门店。又如现在的很多商业地产,包括成都的很多商业中心目前空置率很高,其他省会城市也有类似的情况,一方面是受互联网的冲击和影响,另一方面也是商业模式设计的问题。

案例1:婴儿用品众筹开店

  背景:北京的某婴儿用品老品牌,已做了二十多年,口碑很好,品牌认知度也较高,目前在北京、上海、江苏等地有几十家店,打算继续用银行贷款在各大商城开店扩张,每个店的开店成本约200万。

  分析:首先,从投资回报来看,因自身现金流不足,用银行贷款、第三方拆解等非自有资金是有很高资金成本的;其次,投资回收期太慢,需要好几年时间才能收回成本;再次,开连锁店需要自己铺货和推广,难度较大。因此分析认为用这样的方式开店,开的越多负担越重,建议停下来,采用众筹开店、众筹创业的方式来做。

  众筹实施方案:可采用社区店方式来做,相对于百货商场、大型商业中心,其开店成本较小,且配送距离较短,能做到最后一百米、门对门的配送,是一种很有前途的方式,当然需要有一定的规模。一个店开到社区大约只需五十万左右,其中自己可以投10万,其他40万通过众筹方式来筹。

  如何筹?可以将社区的居民当做投资人和种子用户来培养。自己出10万,其余40万分成10份,每份4万,只需找10个人即可。为什么是10万?这也是经过测算的,一个婴儿从0-3岁,其所需的奶粉、纸尿裤、衣服等用品基本4万元即可满足,因此对于很多有需求的家庭,投入4万的同时还能获得消费券和股权,是很乐意参与的。且他们参与了投资和经营,也会积极带动更多的人进行口碑传播,口碑营销是很适合快消品的一种方式。

  企业的定位,可以是婴儿用品运营商及服务解决方案提供商。首先要保证质量和品牌,其次做好服务。服务方面大有文章可做,比如婴儿教育,婴儿成长过程中会遇到的各种问题,如何抚养等等,很多年轻的家长都很缺乏这方面的知识和经验,需求很大。其他行业也可以借鉴,以产品作为切入点来延伸出更多的服务,因为服务业的增长趋势是快于其他产业的,

  在股权众筹、产品众筹、公益众筹、服务众筹等几大板块中,个人较看好服务众筹,有很好的增长潜力。发达国家服务业占GDp的比重约为70-80%,而北京地区约50%,其他二三线城市就更低了,因此服务业的发展空间是巨大的。服务众筹与普通众筹及传统服务的区别,就是以更低的价格、更优质和多元的服务,用集约化的方案为客户解决问题,去中介化,让市场更加良性和健康。建议互联网创业者可以关注这个领域。

案例2:北京城市别墅会客厅众筹项目

  背景:很多外地企业和机构需要在北京设立办事处,有日常办公、政府手续、客户往来等的需求,但同时又不了解当地的地理、环境、政府、行业等情况,因此城市会客厅就是为其解决实体落地的问题。

  分析:在北京设立分公司或办事处要花多少钱?粗略估算,在北京不算特别中心的位置,比如四环附近,早晚高峰经常堵车的地方,平均租金5元/平米/天,租用一间100平米大开间办公室,年租金为182500元;物业水电按每月5000元计算,每年60000元;基层员工三人,高管忽略,每人5000元每月,还不算社保公积金、午餐、电话、交通等补贴,年薪资共为18000元;差旅费及办公费每月10000元,年12000元;合计起来需要54.25万元。即使这样也只是解决了基础的物理空间问题,还没有解决基础服务问题。

  众筹实施方案:以众筹方式运营的城市别墅会客厅只需投入5万元,就可以成为合伙人,拥有归属感的高端接待场所,同时提供办公秘书、业务宣传、客户接待、会议开展、平台资源等服务,这对于长期在外工作,但在北京出差或交流、有高端商务对接需求等的机构和企业客户来讲是非常划算的。同时,会客厅还嫁接了众创空间平台资源,为企业提供包括项目路演、投融资、众筹咨询等特色服务。

案例3:动画电影众筹项目

  此项目约2个亿规模,其中会留出一部分来做众筹,其推广营销的目的更多一些。比如将三百万分成若干份,每份5000,参与者可获得联合投资人身份、票房收益、电影票、参观电影基地等。

案例4:众筹招山区主人

  北京郊区的庭院,装修雅致,以前是作为私人聚会休闲的地方,并举办一些禅修等文化方面的活动。用众筹方式招募主人,一万元一份,连续三年提供免费茶水,还有餐饮服务等,包括素食。

案例5:技术服务众筹项目

  将传统的服务相对标准化后以低成本的方式来众筹。比如开发app,传统方式可能需要三、四个月甚至更长时间,费用躲在二三十万,但将相对类似的服务标准化后就可以极大地降低成本,只需要5万就可以参与众筹,且具有推广功能。还有5000、10000等的其他服务套餐。

案例6:茅台镇某白酒众筹

  针对对白酒感兴趣的人,或者希望有个人品牌或团体、圈层品牌酒的人来众筹,获得很多关注量,因为有团体的荣誉感在其中。目前有很多的私人订制包括酒、茶叶等都建议采用这种众筹方式来做,非常适合,如在商会、校友会、圈层内打造成团体品牌,而且很好设计,根据大家的愿望来设计和体现。因此,众筹可以应用到我们生活的各个层面,让生活更加丰富和有意义。

案例7:农家闲置房屋旅居众筹

  在贵州山区,将农家闲置房屋改造成适合旅游居住的场所,通过众筹来获得良好的居住体验,已经做出了样板间并试运营。这中农家旅居是未来的一种潮流,同时也是未来农村创业的方向之一。

案例8:商会资源挖掘

  目前有很多商会都是每年召开一次会,吃顿饭聚个餐,听会长讲讲话,除此之外无其他实质意义。其实,商会有很多非常好的资源值得挖掘。尤其在这个创业的年代,建立起商会的创业导师机制,搭建一个平台,帮助传统商会转型是很好的路径,比如商会成员可通过众筹的方式来筹集资金,成立商会创业基金,商会中的很多优秀企业家可以作为创业导师等。

案例9:社区汽车服务

  洗车是个非常传统的服务业,里面有很多需要改进的地方。尽管现在有很多的洗车app、服务等,但在社区服务方面做得还不好,没有很好地维系客户,客户体验、后续服务等都没有很好地跟进。基于此,平台可以与洗车服务商合作,为其招揽客户,并提供免费的客户管理软件并进行管理,定期推送一些信息,比如天气、洗车提醒等,获得多赢的效果:客户可以得到更好的服务体验和更优惠的价格,洗车服务商可以得到更多客户,平台服务商也可以获得很多价值信息及用户。

案例10:创业咖啡众筹项目

  目前正在中关村筹备的创业咖啡众筹项目,除了咖啡店、协会、产业基金、金融机构支持外,此项目的特色即通过众筹来筹集创业项目以及筹集粉丝,比如一块钱就可以成为用户,获得参加活动的机会,10块钱就可以喝一杯咖啡等等,更多的是在吸引粉丝。

案例11:公益服务项目

  很多公益项目如治理沙漠、修理牧场等,都可以用众筹方式来进行,比如参与者可以投资两万元来修理在使用中被损耗的牧场,同时会获得相关的证书,关于精神和容易方面的表彰和肯定,还可以回馈特色无污染的牛羊肉等。

  公益项目值得去推动,但同时必须要有规划。现在的很多公益组织机构都是有组织无纪律,缺乏有效的规划,只能用理念来吸引一些公益人士参与,不能保证项目按时顺利推进。可以充分利用互联网思维、众筹思维来解决,将平台等的各种资源利用起来,更有利于价值的实现。

Q1:开展社区众筹的人力资源如何把握?

  做社区一定要有规模,单独开几个店是没有多大意义的。开店的目的一方面是扩大销售,更多的还是希望走向资本市场的道路。关于人力资源部分,是要根据预算来做,先把总投资额做出了,然后分解成房租、运营费用、人力成本等,再去做众筹方案。社会很适合做众筹,但要考虑众筹方案有无可执行性,运营方案要保证有足够的人力、资金,投资人保障及回报要提前设定好。

Q2:已众筹成功但未按预期实现怎么办?

  按不同的众筹种类有不同的解决方式。众筹绝不是简单的筹资就完了,必须要做好风控,要懂行业,制定出符合大家预期的规则,匹配好风险和收益,必须考虑安全性及风控措施。比如股权众筹,一般通过分红或赠送产品、服务的方式回报,如果是赠送的产品或服务可以进行履约担保,但如果是分红则无法保证,毕竟是一项投资行为,投资的风险需自己承担。其他的如服务众筹、产品众筹等,取决于自身对服务的认可,同时也要有一定的保障措施。

Q3:众筹模式的风险及不足

  众筹模式的选择应根据具体的项目来进行,众筹思维不要固化。先找准项目目标,缺什么,再去确定众筹方案,并制定相应的风险对冲机制,视情况灵活提供第三方担保、财产保险、履约保险等投资人认为安全的方式。

  众筹模式的不足:第一是缺乏实践,众筹实施至只有一年时间,没有适合于各个行业的现成的模式和案例,无法像教科书似的系统学习和彻底搞懂,但同时这也是很好的机会,很多行业都可以尝试;第二是众筹领域的团队、行业从业人员不足;第三是法律框架的不足,目前制出台了股权众筹管理暂行办法,只是征求意见稿还没有实施,目前安全的操作方式就是根据现有的公司法等法律框架来做。

Q4:如何设计规则来避免因人多产生的意见分歧?

  规则设定要根据具体的项目来考虑,实际中不建议常用股权众筹,尽量采取其他方式,给参与者更多实实在在的汇报,也尽量避免因股权产生的诸多问题。

Q5:如何选对股权众筹的人?

  选股权众筹的人就是选择合作伙伴,选择创业者。首先要选择需要的人,资源互补、沟通、协调、能力等方便要综合考虑,相对于有利的因素,更多地要考虑不利因素;其次规则制定很重要,要避免权利被不当使用。

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