毕友网

毕友网 > 分享 > 原创 > 启赋资本宋昶:优秀企业应该具备哪些要素

启赋资本宋昶:优秀企业应该具备哪些要素

2023-06-30 18:12:14小毕 9870

从机构的视角来看一个 优秀企业应该具备哪些要素?创业者应该用什么策略和方法来打动资本?6月25日,毕友百鲲创投线上课第一百二十期,特邀专注于产业数字化投资领域的启赋资本合伙人宋昶先生,在线为毕友社群的创业者们进行了关于优秀的企业应该具备哪些要素,投资机构对这些要素的验证过程以及 BP 撰写方面应该注意的要点和应该避免的雷区等几个方面内容的分享。


嘉宾简介 

16876736817207.jpg

宋昶,启赋资本合伙人

香港大学计算机硕士 ,加入启赋资本 9 年,主要负责产业数字化领域的投资管理工作。代表案例包括布比网络、快金数据铝器等。

资本机构的介绍

启赋资本是由傅哲宽先生创立于 2013 年的 10 月,是专注于私募股权投资的专业基金管理公司,管理早期 VC 基金及产业基金为主,核心策略是致力于投资新技术驱动的新产业。启赋资本主要聚焦在数字经济和新材料为核心的先进制造两大领域。并在新一代信息技术、先进制造、生命健康等细分领域形成了竞争优势。目前启赋资本管理的规模超过了 70 亿元,已投企业超过了 300 家。


主要观点

判断优秀企业的三个维度:好团队、好产品、好赛道 

好团队首先是好的创始人

Dingtalk_20230630180605.jpg

优秀创始人的八要素:

第一,有领导力。机构会通过以下几个维度判断和了解一个创始人的领导力。首先是创始人过去有没有管理过成规模的团队,以及管理年限够不够长。一般来说投资方会认为创始人在一个行业起码要从业超过 10 年才是一个相对来说经验比较丰富的管理者。第二点就是投资方会通过针对创始人的访谈去了解对方如何进行管理工作等的一系列比较具体的问题,进而通过创始人的回答去洞悉他是否具备领导力。第三点是投资方会通过创始人身边的高管,员工,包括前同事的访谈来得出他们对这个创始人的看法,和他们对这个公司的看法去佐证创始人的领导力。

第二,有经验。关于创始人是否有经验,机构首先会通过创始人的从业年限是否足够长,以及创始人的从业经验是否和项目本身契合度很高两方面进行判断。例如创始人本来是做制造业的,转而去消费品或互联网领域创业,则创始人和项目的契合度就是不够高的。

第三,有能力。机构主要会通过访谈去看你创始人本身对行业的理解是否足够深刻。如果创始人对行业的理解还不如投资人深刻其实就是不合理的。其次就是创始人有没有业务能力,例如创始人过去有没有做过相关业务,是否做出过成绩,是否成功的创业过,或者接近成功的创业。最后则是一些量化指标,例如创始人做到过什么样的管理职位,是否带过成规模的团队,以及过去的成绩等。其中有两个类型的创始人,投资人会辩证的去看。比如说一些职业经理人如果远离了一线太久,重新去创业,就需要一个适应的过程。或者是一些职业经理人可能不一定是通过业务能力升职的,机构也往往会对他的能力打一个问号。

第四,有资源。机构首先会通过从业经历来判断,例如创始人是否在一个行业的龙头企业从业过。其次就是创始人过去职位是否在管理层,甚至是足够高级别的管理层。如果创始人有这样的经历也能够侧面印证创始人的资源层次。最后就是判断创始人的行业影响力,投资方主要会通过访谈的时候去考察创始人能够触达到的资源层级,比如创始人能不能触达到一些产业链核心企业的高管人员,包括创始人是否有一些行业的资深专家背书等。

第五,人品好。这是一个比较主观的因素,而且也很难去找到佐证。机构唯一能做到的就是收集征信报告,看创始人有没有法律纠纷或者征信风险,法律是道德的底线,企业创始人首先要保住底线。另外机构也会尽可能在尽调的过程中去看这个创始人有没有人品问题。例如创始人有没有在介绍公司和业务的时候过分夸大。最后就是创始人一定不能触碰红线,例如行贿或送礼物等行为,触碰到了红线的项目机构会直接否决。 

第六,有创业精神。机构会首先尽量的去用一些量化指标去判断,比如说创始人之前是否有过投入财力或者人力的经历,公司的注册资本有没有完成实缴,或者创始人之前有没有一些流水能够证明自身向公司投过钱。然后就是创始人有没有全职创业,如果没有可能反应创始人创业精神比较薄弱,还是属于一个有退路的状态。第二点就是看创始人愿不愿意吃苦,其中就包括了创始人的薪资水平。机构一般认为一个初创企业,尤其是早期阶段,创始人的薪资水平是不宜过高的,这个具体水平没有一个绝对的指标,但是一般控制在2万以内会被认为是一个比较合理的一个创始人薪资水平。

第七,有行动力。机构的考察方式首先是看公司过往业务的进展速度是否优于同行业的惯例。就比如说行业内,业务的整个过程可能要半年或者一年完成,如果公司能做到一个月甚至更短的时间,能通过行动力去实现友商达不到一个效率,这是佐证行动力的很好的一个方式。第二点就是通过相处的过程中的细节观察,一般来说从初次见面到最终的投资决策,这中间可能会至少有1 到 3 个月的一个周期,那在这个过程中机构会有意识的,例如帮助创始人去对接一些业务资源,看看对方能否迅速地形成转化,这也是能考验创始人行动能力的一种方式。

第八,有学习能力。首先是通过访谈看创业者对行业的认知水平,其次是创始人的学历和毕业院校。另外一点则是创始人过去的从业经历中,有没有主导过企业的从 0 到1,甚至从 1 到100的过程,因为在这个过程中创始人一定会有自我进化的经历,所以也能间接证明创始人的学习能力。最后就是创始人是否长期奋斗在一线,如果脱离一线太久的话,能力势必是会有所丧失的。


好团队的四要素:构成完整、整体优秀、稳定、股权合理

Dingtalk_20230630180548.jpg

第一,构成完整。首先团队成员的擅长领域应该能覆盖团队发展的各个阶段。第二点就是各职能之间尽量不要存在重叠的情况,团队成员应该是互补性比较强的,否则分工也很难明确。

第二,整体优秀。机构会希望团队不要有明显的短板。如果某一个合伙人能力太弱,然后团队又没有办法在发展过程中去通过替换的方式去补强,这种情况下公司是很难走远的,所以投资方会希望创业团队是一个整体优秀的团队,每个人都在同一水平线上。

第三,稳定。合伙人之间最好能有丰富的共事经历,而不是临时组成的团队。否则团队稳定性会不够强,往往稍微遇到一些困难或者一些分歧整个团队可能就会分崩离析。另外就是团队成员是否互相认可,高度信任。机构考察的时候会重点关注核心人员的流动性是否过高。

第四,股权合理。机构更愿意看到公司有一个绝对的核心,在团队产生了不可调和的分歧的时候,得有一个最终能够拍板决定的人,相对应的股权应该是超过绝对控股就是 51% 以上。机构会不希望看到股权特别早期就比较分散,这种情况下往往被认为是非常危险的。


好产品——什么是好的产品和好的商业模式

第一,一个好的切入点。在红海之中找蓝海,当前各赛道竞争非常激烈。企业应该找到一块属于自己的利基市场作为切入点。首先是企业要有明确的目标用户,所有人都能用的产品,一定不是一个好的产品,企业应该针对性地解决某一部分的用户的需求。第二点就是产品应用要有特定的场景,例如运动场景等。那第三点就是刚需性要强,首先它有可能不是一个用户已经知道的需求,但是公司的产品能够把它挖掘出来,而且能够让用户产生依赖性。另外一种就是产品能解决市场上明显的痛点。

第二,竞争优势明显。首先是先发优势,产品最好是市面上最先进入市场的,最好是这个品类的这个开创者,或者是技术本身有很明显的创新性,这就是先发优势。另外一个就是模式优势,产品如果能能够创造出比传统模式或者现在市面上已有模式更高的效率,或者是显著降低运行运作成本,这就是明显的模式优势。然后第三点就是壁垒优势,例如这个行业有一些准入门槛。最后一点就是差异,例如明显的错位竞争的差异。

第三,收入模式健康。持续收费和先款后货是更健康的收入模式。

第四,延展性强。比如项目制公司,相对来说延展性就比较差。但如果公司能够从项目进化到标准化产品,最终进化到平台,甚至再往下走一步,做成生态那就会有一个很强的延展性,同时这也被认为是一种很好的产品体系。延展性可能是横向延伸,比如跨行业横向衍生的能力。或者是纵向延伸,从产业链的某一个环节,能够往上下游去渗透,这些都是延展性强的表现。


好赛道的四大要素

Dingtalk_20230630180527.jpg

第一,空间大。小赛道不可能成长出大企业。行业增速快更适合布局。

第二,增速快。行业增速快更适合布局。

第三,政策好。行业最好有政策的推动。

第四,竞争少。蓝海市场能为企业提供更好的先发优势。


如何写好一份bp,完整的bp应该包含哪些项目

第一,一句话概括项目,例如包括针对场景,产品和销售模式三方面信息。

第二,总结核心概要,而且每一个亮点要呈现为尽量简洁的概念。

第三,团队介绍,梳理每个核心高管的简历。避免主观描述和长篇大论。

第四,行业的概括,行业概况包含市场空间,行业的整体趋势,产业链结构,以及行业的一些宏观政策利好等。注意不要过度的去细化这个行业的情况。

第五,产品和商业模式,建议有产品矩阵或者商业模式的蓝图便于投资者理解。最好要有产品图片。

第六,竞品分析,不要非客观的贬低对手,或变相地拔高自己的产品。

第七,项目的进展,主要包括产品的开发程度,业务进展程度,最好有财务指标做支撑。

第八,未来的规划,要有可行的规划,有具体指标和分阶段完成的计划。

第九,远景,要向投资人展示未来发展到天花板时的企业状态。

第十,融资方案,企业要说明融资的轮次、数额以及资金用途。


Dingtalk_20230630181155.jpg

关于bp的四点额外建议

第一,把企业最大的亮点放在前面

第二,Bp要尽量美观

第三,多用图标,少用文字

第四,不要喊口号


企业融资应该注意的四个方面

第一,真诚,避免过重的卖方思维,实事求是的去做融资,不要过度刻意的去包装。从一开始就用最诚实的方式去跟投资人对话,诚实守信也是最基本的要求。

第二,一定要预留充足的时间去融资,不要等到钱快花完的时候再去融,这个时候基本上往往都是来不及的,而且工作也会变形。建议项目方提前 9 个月开始准备融资,然后提前 6 个月一定要启动融资,因为其中有大量的尽调过程和大量的交割环节。

第三,融资的方案一定要合理,估值脱离实际只会增加融资的难度。

第四,千万不要为了融资而融资,不要被融资绑架了业务,融资不是目的,它只是帮助企业加速你企业发展的一种手段,一定要以业务为本,不要为了迎合投资人去改变业务的方向。