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金融探索之消费金融:国外主要消费金融公司发展模式

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  毕友一言:

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金融探索之消费金融:国外主要消费金融公司发展模式

  早在20世纪初,消费金融已在西方国家诞生,并逐渐在欧美发达国家形成了较为成熟的运作模式,成为金融市场的重要组成部分。

  美国消费金融公司

  美国是消费金融公司的发源地,也是全球最大的消费金融市场。第二次世界大战后,得益于美国“消费主导型”经济增长模式和“婴儿潮”一代消费观念的转变,消费金融快速发展起来。

  历史上,美国有三类金融公司:

  (1)消费金融公司,主要经营个人消费信贷资金的发放,用于购买个人消费品;

  (2)销售金融公司,主要是通过分期付款融资方式给销售商,让其向消费者提供汽车等消费品;

  (3)商业金融公司,主要是向消费品生产企业或者销售企业提供短期融资。

  三类金融公司各司其职,共同繁荣了美国的消费金融市场。但是,随着金融混业经营趋势的发展,三种类型的金融公司日益融合,界限越来越模糊,伴随着兼并收购活动的盛行,金融公司规模日益庞大,并形成了全球影响力的消费金融公司。

  最初,美国消费金融由生产商发起,他们为了扩大商品销量而向消费者提供消费贷款。随后,商业银行、专业消费金融公司等其他机构逐渐加入。目前,除商业银行外,专业消费金融公司、信用社、联邦政府和储蓄机构、证券化信贷资产池机构、非金融机构等均为消费金融服务的提供主体。其中,非银行金融机构是美国消费金融的重要组成部分。

  消费金融公司瞄准收入水平偏低但较稳定的消费者群体,这类群体以年轻人居多,在教育、结婚、装修、旅游等方面有较大的资金需求。然而,他们或因收入较低,或因工作年限较短而积累的储蓄较少,难以获得商业银行贷款。消费金融公司针对这类商业银行无法惠及的客户,提供各种与居民生活息息相关的消费金融产品,包括学生助学贷款、家庭住宅修缮贷款、购买消费品贷款、汽车贷款、医疗贷款等,产品期限长短不一,十分灵活。

  虽然消费金融产品的目标群体以年轻人为主,信用风险较高,但美国发达的信用评估体系为消费金融公司提供了良好的支持。与消费金融公司有关的信用机构有两类,一类是专业的信用报告机构,它们收集并保存消费者的信用资料,其中最主要的三家为Experian信息服务公司、Trans联合公司及Equifax公司;另一类是信用调查机构,它们通过面对面访谈等方式收集消费者性格、声誉、生活方式等包括个人特征在内的调查性信用报告。

  在监管环境方面,美国消费金融市场监管相对宽松。由于不吸收公众存款,消费金融公司不受银行法的限制,政府只对其业务进行监管;法律也未对其资金来源、业务范围、产品种类等做严格的限制,令消费金融公司得以灵活、便捷地提供服务。


美国主要银行集团开展消费金融业务情况

  欧洲消费金融公司

  欧洲的消费金融起步晚于美国,从20世纪六七十年代以来,经过半个多世纪的发展,已成长为仅次于美国的全球第二大消费金融市场。

  与美国的市场定位类似,欧洲消费金融公司同样将市场定位于收入不高但收入来源稳定的人群,尤其是年轻人群体。这类群体具有相对开放的消费观念,对于旅游、房屋装修、婚庆、教育等又有较大的消费需求,是消费金融公司的重点目标客户。

  从消费贷款用途来看,欧洲消费金融公司主要向客户提供特定用途贷款和无特定用途贷款。特定用途贷款包括汽车贷款、房屋修缮贷款、家庭耐用消费品销售商户贷款等;无特定用途贷款包括现金贷款、现金透支、循环贷款等。另外,一些欧洲的消费金融公司例如Cetelem还发行了自己的信用卡,提供循环信贷功能。

  在客户拓展方面,欧洲的消费金融公司有直接营销与间接营销两种模式。直接营销是指消费金融公司直接发展客户,这种模式往往需要较多的分支机构或营业网点作为支撑;间接营销是指消费金融公司通过与经销商或零售商合作扩大客户群体,例如与大型零售商合作,由零售商向消费者营销,锁定目标客户并向其提供消费贷款。

  由于欧洲消费金融公司向消费者提供的是无担保、无抵押的消费贷款,完善的征信体系为风险控制提供了有力支持。欧洲各国基本建立了相对完善的征信体系,大部分消费金融公司利用欧洲的公共征信体系和企业征信机构的信息进行个人信用分析。

  全球最大的消费金融公司——桑坦德消费金融有限公司(StananderConsumerFinance,S.A.),是西班牙桑坦德银行有限公司(BancoSantander,S.A.)的全资子公司,同时也是桑坦德集团消费金融业务的主体公司,于1963年在西班牙成立。作为欧洲地区领先的消费金融零售商,桑坦德消费金融公司的主要业务包括汽车金融(新车和二手车)、个人贷款、信用卡、租赁、耐用消费品贷款和其他业务。

  桑坦德消费金融公司的业务模式和特点主要体现在以下三个方面:

  (一)“漏斗式”的营销模式

  桑坦德消费金融公司主要通过与遍布全国的汽车经销商和零售商密切合作的方式开展贷款业务,采取以汽车经销商和零售商为对象的间接营销与以个人客户为对象的直接营销相结合的模式,进一步优化配置信贷资源与风险成本。

  在这种模式中,汽车经销商和零售商既是客户,也是渠道。桑坦德消费金融公司通过遍布全国的汽车经销商和零售商合作,将办理贷款的产所直接放在经销商和零售商的营业网点中,借助这些商家积累多年的口碑与声誉,由经销商和零售商负责对个人客户进行营销,初步获取客户,在短时间内打开市场,进一步积累品牌效应。

  随后,公司根据经销商和零售商所收集的个人客户信息和付款记录,建立个人客户资料数据库,采取“漏斗”模式,基于一定条件筛选目标客户群,通过营销邮件、电话呼叫与短信等方式,进一步将其转变为直接个人贷款客户,不断扩大客户群。这种独特、高效的销售模式和渠道管理可以帮助其主动寻找和吸引目标客户,而不是被动地等待未知的客户上门。

  (二)自动化的信贷管理模式

  桑坦德消费金融公司利用自动化的贷款审批系统,根据标准化的客户信息输入即可完成快速审批,并能够有效地控制有关风险,识别防范欺诈行为。

  通过自动化与高集成度的评分卡系统集中处理贷款申请,对客户进行贷款审批。公司日常业务中,87%的汽车贷款和09%的耐用品贷款审批都用过评分卡进行,剩余的贷款则进入风险审批中心由分析师人工审批,较大程度地避免了人工处理的操作风险。

  公司的客户数据库能够自动对不同合约的信息进行相互匹配,如发现不匹配的情况将发出警报。公司设立的反欺诈委员会将会对发出识别警报的申请人信息进行监测与分析,及时发现污点申请人并采取相应措施,有效地避免信贷欺诈行为。在催收上利用客户细分技术,结合还款行为特征和预期损失风险评分对客户进行细分,并根据评分情况采取不同的催收手段以确保催收效率的最大化。

  1、目标客户更加广泛化。

  不同于商业银行的个人银行服务主要针对中产、富裕人群及企业客户的员工,消费金融公司以未充分享受到金融服务的大众和低端消费者为目标,主要针对有稳定收入的中低端个人客户,包括年轻人群、年轻家庭,或需将家用电器等消费品更新换代的家庭。大学毕业而工作年限比较短的群体对电子产品有较强烈的购买欲望,但是他们收入比较低,即使有信用卡额度也不高,可能会选择消费金融服务;年轻家庭的家用耐用消费品、房屋装修、子女支出等都有较大的需求,由于工作时间不长、储蓄不足、可能没有合适的担保途径来获得银行融资服务,他们也是消费金融公司的潜在客户。

  2、产品提供更加多元化

  不用于商业银行个人银行业务主要提供住房抵押贷款、汽车抵押贷款、信用卡贷款业务以及有抵押有担保的现金贷款业务。消费金融公司主要办理标的金额较小的无抵押无担保的特定用途贷款,如家庭耐用消费品销售商户的POS机贷款、商家会员卡、住房装修贷款等;以及未设特定用途的现金贷款,如现金贷款、现金透支、循环信用等。

  3、分销网络更加灵活化

  不同于商业银行个人银行业务的分销渠道依附于商业银行的分支机构,消费金融公司的分销网络比较灵活,经常与大型零售商(如百货公司、大型购物中心)结盟,提供即时贷款申请服务,一般设置比较多的营业网点以满足消费者地域性的便利;也可以利用各种直销渠道,拓展包括电子邮件、呼叫中心、电话传真等贷款申请渠道;还可利用邮局网店等销售渠道。

  4、风险管理更加严密化。

  消费金融公司的风险管理通常贯穿贷款生命周期的所有阶段,包括贷款政策制定和产品设计、贷款申请与审批、贷款账户的管理和逾期贷款的催收。第一,通过制定贷款政策和设定产品特性,明确产品的贷款额度、贷款期限、目标客户特征(还款能力、个人负债比率、个人贷款上限)等要素可以有效控制风险。第二,对贷款申请的审批是控制风险的关键环节。管理先进的消费金融公司通常利用包括内部信息系统、外部征信系统、合作伙伴数据等信息,通过自身的自动贷款申请处理完成贷款审批。

  日本的消费金融公司

  日本是亚洲消费金融发展较早的国家,消费金融业务伴随着经济增长而欣欣向荣,是日本经济快速腾飞的重要驱动力。

  由于日本历史上形成的独特银企关系,日本的银行主要服务于大型企业,个人客户不是日本商业银行的传统客户,很难从商业银行取得消费贷款。因此,日本商业银行的消费信贷业务占比较小,消费金融服务的主要提供者是日本的非银行金融机构,主要包括消费者无担保贷金公司、信用卡公司、分期付款公司等;主要服务对象包括上班族、家庭主妇和学生等客户;产品涵盖汽车贷款、房屋贷款、教育、旅游、婚庆、电子产品和服装等各领域的消费金融贷款。

  在资金用途方面,日本消费金融贷款经历了从带有专项贷款性质的消费贷款到一般消费贷款的演变。最初,消费金融公司对于资金的使用进行了规定,限于购买家用电器、住房、汽车、农具等商品,具有专项贷款的特征;上世纪70年代以后,日本的消费信贷逐渐发展为对资金使用不指定用途的一般消费贷款,消费者可以按自己的意愿和需要购买商品。

  从历史上看,日本消费金融源于民间借贷,带有地下钱庄和高利贷的性质。在很长一段时间内,由于消费金融未引起政府的足够重视,加之金融监管体系不健全,监管严重缺位,日本的消费金融从无担保小额贷款逐渐引发“消金三恶”现象,即高利率、多重债务、暴力讨债,曾造成严重的社会危害。为应对日益严重的消费金融问题,日本颁布了《贷金业法》等法律法规,强化金融监管,如建立了严格的个人消费信贷市场准入制度,禁止签订可能逼迫借债者自杀的生命保险契约,规定消费金融公司向借债者融资的最高限额不得超过其年收入的三分之一以上等。严格的法律约束逐渐引导日本消费金融公司步入法制化、规范化的发展轨道。

  从国外消费金融发展的经验来看,美国消费金融市场参与主体众多,业务范围较广,消费金融公司根据市场需求不断创新产品,并依托自身庞大的分支机构广泛地服务于客户;欧洲消费金融公司则借助于商品经销商和零售商网络来实现业务扩张;日本的消费金融在亚洲发展较早,但源于民间借贷的消费金融市场长期缺乏政府引导,造成一系列社会问题。

  文章来源:中国贸易金融网、《金融博览财富》等,小毕综合整理。

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