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脉脉CEO林凡:抢了猎头生意,还不屑收广告费

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  【案例导读】“中国的职业社交时代来了!” 2014年8月,中国本土一款名叫脉脉的职业社交应用宣布完成由IDG资本和晨兴创投联投的B轮2000万美元融资,其估值达到1亿美元。在2013年刚刚问世的时候,脉脉就被很多人称之为“中国版的LinkedIn”,它算是最早去尝试在国内市场做商务社交的应用之一。不再纠结于是工具还是社交,让脉脉这个一度濒临夭折的APP应用起死回生,并抢了LinkedIn的先机

  脉脉的名字来自中国人常说的“人脉”一词。但是中国人所说的“人脉”并不完全等于西方人眼中的“社交”。甚至于,人脉一词在英语中很难找到恰当的对译(有人建议正式场合可以翻译为connections或network,非正式场合可以直接说guanxi,这一汉语词汇已经被英语正式接纳)。“我就是想解决‘找人办事’这件事,想把‘找人办事’从线下搬到线上来。”林凡用最简单的语言解释着他创办脉脉的初衷。不过,“找人办事”这四个字在中国的人情社会里,包含着无尽的学问。

  初见脉脉CEO林凡,你会发现,并非初次创业、出生于1980年的他,依然像是大学校园里常见的理工男生,言谈真诚又略带拘谨。在谈及产品时,语调波澜不惊,像描述别人家的产品。早年曾任搜狗CTO、后负责大街网校园招聘业务的林凡,见证了搜狗输入法的崛起,又目睹了搜狗浏览器的颓势,这使他对于创业有着更为清醒的认识:创业成功,更需要天时地利与人和,他甚至认为,很多时候,讲求的是运气。

  林凡也算“运气”不错,今年8月完成B轮融资,一下子让林凡松了口气,要知道,就在今年3月初,脉脉的资金曾经捉襟见肘,他一度想拿自己的积蓄来“救济”企业,“为了创业,我也是蛮拼的。”林凡自我解嘲。

  很多人创业之初,都是从自己的需求出发。林凡也应该算是脉脉的典型用户:不喜欢传统的觥筹交错的商务社交,但出于工作的需要,却又不能完全避免借助人际关系网络。如何让和自己一样的人用舒适的社交手段“办成事”甚至找一份更好的工作,是他设计脉脉的出发点。

人脉的逻辑

  采访开始前,林凡没有像通常社交场合那样先递上自己的名片,而是问了记者一个问题:“你是脉脉用户吗?”在得到肯定的回答后,他通过手机号将记者加为好友。于是,林凡的个人信息就完整地呈现在记者的面前,甚至包括记者与林凡通讯录上重合的联系人,也瞬间被清晰的梳理出来。

  这个细节暗含着脉脉的产品逻辑:在注册账号时,脉脉会导入用户的手机通讯录,等到注册成功,用户会发现自己和职场有关的背景信息和人际网络都已经被梳理清楚,涵盖了个人的教育背景、职业经历以及在这些阶段中所结识的朋友列表。

  通讯录里添加的联系人即是脉脉上面的“一度人脉”,而通过一度人脉,用户则可以抵达人数更多的“二度人脉”,也就是那些和自己至少有一名共同好友的人。在林凡看来,将二度人脉引入职业社交,可以增进彼此信任感,让用户很快找到要找的人。

  林凡的观点是,找人办事,最主要是解决生存问题,于是,帮人解决找工作的事,成了这个产品的切入口。脉脉的界面主要由三部分组成:工作圈、即时通讯工具和人脉管理。其中,最活跃的当属工作圈,这个部分又由实名动态和匿名八卦组成。在实名动态中,你可以看到你的一度人脉和二度人脉的动态更新,而在匿名八卦中,你则可以看到各种有待证实的小道消息。“这个部分实际上就是一个人的两面,在实名动态中,你可以看到朋友们尽情展现着自己的‘高大上’,塑造形象和影响力。但在匿名八卦中,则是人性的暗黑部分,各种工作中的吐槽,各种负面情绪的倾诉,也迎合着很多人八卦的心态。”这有点像前一段时间很火爆的“秘密”,不是吗?不过与秘密不同的是,这并非脉脉最主要的卖点,目前,工作圈是脉脉流量最大的部分,用户非常活跃,这使得产品有效地粘合住用户。

  在人脉管理中,系统则根据用户的个人资料和背景,为其智能推荐岗位,同时,还会通过用户个人信息为其提供可以“帮你引荐的联系人”。当用户发布职位的时候,脉脉则计算出在其人脉圈里,哪些人能够推荐给你可能合适的人才。如果你的人脉中没有合适的人才,脉脉会推荐靠谱的中间人。这种方式,有效的降低了信任的门槛。不过,这部分的活跃度不如工作圈。

  这并不是脉脉最早的产品形态。工科生思维的惯性使然,使林凡最早想把脉脉做成一款实用工具,而非社交应用。所以,从2013年10月底脉脉投放市场以来一直到今年2月份,他一直将人脉管理部分作为主打产品,放在界面的第一位,而目前活跃度非常高的动态,则被他放在次一级的菜单中,其社交因素并不突出。

  这样的产品布局,使得他很快遭遇到了难题。人脉是静态的,大家通过朋友,可以找到要找的人,但却无法实现互动。最重要的是,这使得他的产品成为了一次性工具,很多人通过脉脉找到了相关信息,就不再使用。流量始终无法实现增长。这直接导致他的公司陷入了尴尬的境地。很快,晨兴创投给的天使投资要花完了,他也做好准备,打算拿出积蓄来维持公司的生存了。

  就在整个人最落魄的时候,不知哪里突然迸发出的灵感,让林凡有了做产品的感觉。他说:“我不再去纠结脉脉到底是工具还是社交,而是跟着感觉走。”他将工作圈的动态调整到第一位,而将人脉管理往后调整。“也就是一周吧,我们的流量蹭蹭蹭的往上涨,与流量一起来的,还有各类投资人。”就这样,公司一下子绝处逢生。

  现在看来,脉脉的起死回生之道,在于真正把握住了人脉的本质,人脉不仅是相互帮忙,相互“利用”,更重要的是高频次的相互交流分享,这才是一个职场人的刚需。而这种定位上的转变,也使得脉脉开始变成一款以“人”为中心而不是以信息为中心的产品。

多种可能的盈利模式

  品途网CEO刘宛岚对于脉脉完全不吝溢美之词,“作为职场社交应用,脉脉这个产品简直是完美的。”刘认为,一方面,它的人脉管理功能可以为用户梳理出自己的社交圈,找到有用的人。而另一方面,工作圈的动态,又可以有效的粘合住用户,不会使之成为“用完即弃”的工具。

  刘宛如分析说,基于现实的国情,中国并不能完全复制LinkedIn的产品思路。在美国,工作和生活是被完全分开的,在人脉管理中,你完整的填完自己的信息,就会有人主动找你,你也能够接受这种方式。但在中国,公事私事是很难截然分开的,“交情”与“办事”往往混在一起,需要通过社交手段才能将朋友圈的资源打开加以利用。所以,脉脉的实名动态、匿名八卦和即时通讯的功能则兼顾了这些需求。“如果今天脉脉的匿名八卦中能爆出一个大料,明天就得到证实,这将使其获得极大的流量增长。”

  这个成功的产品思路,也为脉脉提供了多种可能的盈利模式。据业内人士分析,首先是可以为公司的招聘提供服务;其次,脉脉也可以向用户收费;第三,可以在各类动态中设置一些广告位。

  不过谈及盈利模式,林凡向记者坦陈,脉脉将模仿LinkedIn的方式。目前,后者收入的70%是通过提供招聘服务获得的。脉脉也将首先依赖传统的方式获利。而对于引入广告的建议,林则显得有些不屑一顾:“想来钱快,我可以把所有的地方都设置成广告位。可是这样会损坏用户体验,太急功近利。”

  林凡不屑广告收费的原因,还在于他看到了另一种盈利可能——打造知识交易平台。林凡举例说,目前,很多技术含量高的职业是可以计时收费的。而对于一些创业公司而言,在预算有限的情况下,则可以通过顾问的方式将其雇佣,免去高额的工资支付。脉脉则可以依靠其大量的人脉资源,为“人的知识”明码标价,使其实现利益的最大化。“这就类似支付宝,是一个交易的平台。因为在很多情况下,熟人帮忙,你甚至不好意思开口要价,但我们提供这样的平台,则让每个人的劳动都获得尊重和价值。”

  而这样的盈利模式,脉脉已经开始尝试。“你要去面试别人,面试者是应该得到报酬的。从B2C的角度看,这样的方式,对于C端是没有任何问题的,但是作为B端的企业,会很不习惯。他们会觉得,我还没招到人呢,怎么要付给他钱呢?”虽然这一模式是对传统招聘方式的巨大挑战,但是,他并不畏惧这种“新商业”推广难度:“支付宝、百度竞价排名推出的时候,哪一个不是受到了质疑?”

独行的小鱼

  相对于整个互联网圈这片大海,如今脉脉还是一条小鱼,不过,这条小鱼却决心要做一个独行侠。逻辑自洽的产品和商业模式,让很多公司对脉脉“垂涎三尺”——甚至包括腾讯、阿里这样的互联网巨头,他们和360都曾向脉脉抛出过绣球,但被林凡一一婉拒了。 

  在林凡看来,目前的互联网格局下,过早站队并不是好事。而且BAT这样的巨头在谈合作时更为强势,脉脉很有可能会沦为其发展战略中的一枚棋子。

  按照时下流行的话语来形容林凡,他是一个“有情怀”的人。这份情怀来自对于用户体验的执着。在IDG董事牛奎光看来,在产品方面,林凡对原则始终有所坚持,他不急功近利,不急于变现,在颠覆现有的互联网盈利方式方面“很有想法”。在选择投资方时,林凡一再强调,他没有选择估值最高的,而更愿意选择与自己的理念契合的投资者。因为他知道,做职场社交是需要人脉积累的,虽然日子会很难捱,LinkedIn熬了五年,脉脉则做好了五年不赚钱的心理准备。做成一件事比最后拿到多少钱,在林凡的世界里,显得更有价值。

  因此,无论IDG,还是晨兴创投,对脉脉都没有业绩的要求。牛奎光对《中国企业家》证实说,职场社交始终是他们看好的领域,而脉脉又是目前让他们觉得“最有感觉”的产品。关于脉脉所有的战略决定,他们都将尊重“创业者”。

  如今的脉脉,用户的主力还是来自互联网企业,林凡给脉脉圈定了一个核心用户群,这也是他所熟悉的。下一步,他将向分众传媒和地铁投放广告,打响品牌,向更广泛的白领人群扩张。而且,在他的理解中,“找人办事”,不仅只应该局限于找工作,脉脉还将为用户解决生活上的问题。“比如,小孩上学,找保姆,这些都是找人办事的范畴。”林凡说。

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