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一家装修队的颠覆式O2O

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   【案例导读】这是一位草根创业者的自述:“我叫江水平,我是个完全没有公司的小施工队,但是完全依靠互联网(主要通过QQ空间和西祠论坛宣传),年营业额一千多万,利润一百三十万,在南京。我没有实体店也不用租办公室,我的客服人员全部在自己家办公,既节省了我的开支,又方便了她们上班。我的量房人与签约人员每次签约都是把客人约到肯德基或者茶社,很简单就把合约定下来了,定金也收下了“。

怎么做到让客户那么信任我?

  做到这点,必须要取得客户绝对的信任。首先我设计的付款方式是做完一步活,客户验收合格后再给钱,这个付款方式让很多业主解除了后顾之忧,不怕我们拿钱跑路,更不怕我们不好好做,因为钱在他们手上,他们有控制权。

  然后我的客户很多都是老客户介绍的,介绍的时候已经把各种情况说明了,然后一切顺理成章。

  那些不是老客户介绍的为什么也相信我们呢,因为大部分人都是在我的论坛潜水很长时间的,有的竟然潜水两年多,这样的客户对我们的一举一动非常熟悉,对我们的流程也是了如指掌,所以对我们很相信。

在装修工人的管理上我有自己的创新

  我有一帮手艺超好,为人厚道的工人兄弟,别公司工人都是从老板那里领工资,我这里却是工人给我开工资。

  也就是他们自己跟业主结账,然后把该我的提点再给我,免去了讨薪的麻烦,也令很多好手艺人死心踏地的跟着我干。

  工人直接跟业主结账还有几个隐形的好处,首先我这种小步结算法如果全靠管理人员去结账,那么就需要多雇佣一个专门结账的人。

  因为每家工地是结六步帐,我一年做200家左右,就要跑一千二百次,再加上有的项目经理结账都是自己亲自参与测量,那一个专人结账都结不过来,如果工人自己结,这一笔就省了。

  还有工人自己结账的好处是,他们直接从业主手里拿钱,那么对待业主就会非常客气,我这里的工人甚至不关心自己事也会为客户提建议,得到业主的认可和好感,难道他们道德品质高吗?非也,是钱在人家那呢,关系处好点结账痛快点。

Q&A

  Q:你的模式确实有意思,找你装修的客户主要是什么类型的? 他们有什么痛点?你是怎么解决的?

  A:我们的客户百分之九十都是年轻人,在二十五岁到四十岁之间,女性为主,文化水准比较高,医生,大学老师,新闻媒体人占一定比例,白领为主。

  这类客户的痛点基本就是很务实,对性价比很在意,我在宣传过程以及与客户交流过程中一直强调重生活轻装饰。

  我经常说的格言:再美的装修,时间长了也如弃妇,看都不愿意看一眼,反倒是那些方便的生活设施,能让你的生活充满幸福。

  Q:网络推广这块你有什么绝活吗?

  A:网络推广这块我还属于二把刀阶段,比专业人士做的差很远。初期创业的时候我手里只有4000块本钱,但一分钱不敢花,因为孩子还小,还在南京租房子住,所以创业属于无本创业,我就去网吧找论坛发帖发硬广告,这种办法也是能带来一些客户,但是质量不高。

  时间长了我就在别人的装修论坛装专家,有客户问起问题我就打电话问真专家朋友,然后解答。因为专业并且解释得实在,所以我提出的建议大多数都被认可,渐渐成了装修方面真的行家。

  接着我就开始自己写软文,第一篇叫一个包工头装修日记,描写装修黑幕,,描写我对黑幕的态度,发出去很火,客户质量进一步提升。

  然后我引导客户写装修日记,这两个办法让我的客户质量比一般装修公司还好。再到后期我找自己根据地,在西祠胡同免费拿了一个讨论版,然后写软文,依然鼓励业主写装修日记。

  但这时候我的布局就是全面展示我的企业,集中一篇帖子全方位描述对比我的企业模式各个方面与其他人的不同。也写了自己的创业故事,很多人根本不看别的,只看见我的故事就直接找我做。

  现在年轻人拿到的都是期房,他们都是第一次置业,很兴奋,买房就开始关注装修,看见好的装修版块就会长时间潜水。

  针对这个特点,我写文章的角度多样化,经常描写表现我个人生活的方面,比如孝敬老人的一面,与我老婆的夫妻感情一面,表现我本人文艺化的一面,表现工人,反正是把产品详细描画。

  我还在自己的QQ空间做了一些细节,利用空间的各种功能与客户互动,让空间活起来。

  Q:在南京装修行业你们大概是什么位置,有没有类似COPY你们模式的公司,他们做得如何?

  A:目前南京这块有几家纯粹依靠网络做的装修公司,有年产值在三千万的,也有两千万的,他们不完全和我一样,半线下半线上,营业额比我大一倍多,模式也不跟我相同,他们实际完全属于装修公司搬到线上做的形式。我在一千万水准,在南京我属于中等公司档次,从收入接单量都是这个档次。

  我的这些办法只够维持千万左右的水准,但推广费非常低,基本靠我一个人在运作网络这块,如果全面改善,大力推广,突破三千万不是什么难事。

  Q:每年全国的家庭装修市场大概是个什么规模。

  A:国内家装行业大概每年是一个万亿级别的规模。

  总体来说家庭装修这块市场非常大,但是很多公司无法和互联网对接,所以才让我这样的二把刀做的很好。如果有专业的介入,必定风生水起,房地产火热以及城市化的推进,催生了装修行业的持续红火,最少还需要二十年的时间才可以把城市话满足。

  另外我的第一批客户大约在七八年前,这些人已经成长到二次置业地步,这时候他们的需求高档了很多,属于改善型的,无形中增加了单笔的额度,这种翻盘每隔一段时间就会有一次,也是不可小观的。

  另外我们没有力量整合主材市场,如果整合得好,是可以让业绩再次翻番的,比如我是一千万的量,可以翻到两千万还多,很多线下公司都这么干。

  Q:工人和你是什么关系呢?

  A:严格愿意属于合作,非垂直关系,我是小包给他们,他们直接提点给我。这是我这模式特点,公司和工人之间少了一层项目经理,节省了费用工人得到实惠。

  Q:工人是只和你合作,还是也和其他公司合作?

  A:工人只和我合作,因为我的活他们都干不完。

  Q:你大概有多少工人,对工人有什么培训吗?

  A:我大概有80多个工人。对工人我们有培训,一般我招人先考察他手艺好坏,人品好坏。然后教一些和业主打交道的立场问题,教一些我们队拿手的招牌工艺。

  Q:我认真看了你QQ空间上的创业故事,非常感人。你觉得创业过程中最大的收获是什么?

  A:最大的收获是明白了任何模式的设计和执行只要不单纯考虑自己的利益,就能让企业自动行舟,比靠人力推动企业省力很多。

  Q:创业中最大的错误是什么?

  A:最大的错误是数据存档没有搞好。比如很多业主对于自己家装修到底能花多少钱,做成什么样子没有概念,渴望知道。但我没有做这项工作,九年的数据都没有,要先做,非常可惜。

模式总结

  江水平的这个简单总结有三点微创新:

  微创新1.利用互联网自媒体工具把自己打造成了自明星,让潜在客户对你充分了解后,取得了他们的信任。在很多装修公司还不会利用互联网的时候,你已经把互联网推广用得非常熟练,而且还通过网络打造了自己的个人品牌和公司品牌。

  微创新2.先给客户装修,装修完一部分收一部分钱,迭代式收费,让客户掌握充分的主动权,对比其他装修公司,先收客户60%订金的模式,让客户放心很多。

  微创新3.装修工人直接从客户那里收钱,装修工人给老板发工资。充分信任装修工人,把人的价值放大。这点其实是非常大的颠覆,不但管理上省心,同时工人会牢牢得很你捆绑在一起。这会形成一个吸附效验,不断会吸引优秀的装修工人到你这里来,因为在其他装修公司干,可能工资被老板拖欠,在你这里他们给老板发工资,那是一个天壤之别。

  这三个微创新叠加起来,其实是装修领域的一个颠覆。不过你要借助资本的力量,同时能够组建自己的互联网团队和公司运营团队,想办法把你现在这个模式能够做乘法。比如由80个工人怎么变成1万个工人,1个城市怎么变成300个城市。如果能够做到,那基本上就把中国家庭装修领域给颠覆了。

  家庭装修其实就是把握了家庭的入口,未来智能家居是最具有想象空间,如果通过装修能够把智能家居给带进去,想象空间是非常巨大的。

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