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一道菜一年2个亿,揭秘餐饮界的“小米模式”

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【案例导读】在餐饮圈有这样一家神奇的餐厅,只一道菜一年就卖了2个亿,9家店天天排队爆满,当家的鱼头王夸张到必须提前7天预订,这说的就是张雅青创办的旺顺阁鱼头泡饼。雷军将小米的成功归结于七个字“专注、极致、口碑、快”,无独有偶,这个七字诀也正是旺顺阁鱼头泡饼誉满京城、十五年持续火爆的根本所在。

专注——“一招鲜,吃遍天”

“一招鲜,吃遍天”这句话应该是在每个行业都适用的普世大法,在餐饮这个行业尤其如是。一道菜,器具硕大,有肉也有主食,三两个人、七八个人甚至十几个人,一道菜都可以搞定,适合家庭聚餐也适合商务宴请,这样的菜品并不多见,鱼头泡饼算是其中最出彩的一道。

对于鱼头泡饼创始人张雅青来说,早在创立鱼头泡饼这道菜品之时,她就懂得专注的力量,她坚信少即是多,大道至简。于是她全身心的投入,把鱼头泡饼这道菜精心打造成旺顺阁绝对的尖刀产品,包括菜单和运营在内,全部针对鱼头泡饼量身打造,菜品从口味到荤素搭配,也全部围绕这把尖刀来打造。

正是这种专注,使得张雅青的鱼头泡饼成为了餐饮业中一种特色鲜明的商业模式——一道主菜叫客、桌桌必点,只一道菜一年就卖了2个亿。在其他高端餐饮纷纷下滑的同时,旺顺阁正是凭着这种商业模式成功转型,并在2014年拉开了逆势扩张的序幕。一道菜,横跨15年,经久不衰,历久弥新。

极致——十五年心血,打造一道当家菜

如果说一部小米手机的极致化的难度指数是100的话,那么一道菜品,尤其像鱼头泡饼这样一道大菜的极致化难度指数至少是小米手机的5倍以上,因为一部手机只要研发达到了极致化,就可以标准化生产了,而一道菜品要实现极致化,研发并不是终点,在不同的店由不同的厨师做出来都是一样的极致美味,这才是最终的极致化。

餐饮企业要想做大,就必须将菜品的极致进行标准化。张雅青知道,对于旺顺阁来说首先要解决的就是自己的当家菜——鱼头泡饼的极致标准化。

第一个是食材的标准化,为了解决这个问题,旺顺阁的采购团队基本上跑遍了全国的水库寻找最好的大鱼头,最终选择了千岛湖等国家一级水源地的野生大鱼头。不仅是鱼头,鱼头泡饼中的数十种配料,也都是经过各地的食材无数次试验试出来的。

食材的问题解决了,接下来就是要解决鱼头泡饼的烹制标准化了,这可难坏了张雅青和总厨郭金喜。雷军说,追求极致就是要做到自己的极限,把自己逼疯,把别人逼死。这话用在鱼头泡饼制作标准化的过程中,一点都不为过。

为了解决这个难题,郭师傅把自己关在小黑屋里做研发,经过不断的尝试,功夫不负有心人,他和张雅青终于突破了鱼头泡饼这道菜标准化的关键所在——鱼头泡饼的秘制调料,并解决了鱼头泡饼烹制中用料、火候、工序等标准化问题。

十五年的心血,成就了旺顺阁最叫座的当家菜,旺顺阁鱼头泡饼也从最开始的一家店到现在的9家店。据统计,十五年来,旺顺阁一共卖出了近150万个鱼头,平均每分钟就售出2个大鱼头。

口碑——极致待客体验、造就极致口碑

良好的口碑,对于每个品牌来说都是最珍贵的财富,有钱买不到,只能通过真心和细节打动顾客才能换得来。

小米是用超越预期来赢得粉丝、赢得口碑。对旺顺阁来说,前十五年凭着一道与众不同的鱼头泡饼来叫客,赢得了享誉京城的美誉与口碑,那么,后十五年,旺顺阁就是要靠极致的待客体验来造就极致的口碑。

在待客体验方面,除了常规的待客动作外,旺顺阁正在做一件事,那就是围绕着大鱼头,全方位的打造愉悦的“顾客旅程”。比如将上鱼头仪式化:一顶轿子抬着大鱼头,前面锣鼓开路,沿路的鱼头祝福送给在座的所有顾客,讨巧又让人欢喜;吃鱼之前,服务员还会教客人们鱼头的六步吃法等等。总之,就是让顾客在大鱼头上享受到极致的用餐体验。

快——天下武功,唯快不破

雷军常说,“只要站在风口,猪也能飞起来”,小米的成功很大程度上是因为小米是站在了移动互联网和社会化媒体这个风口,所以说品牌的成功有一个很重要的原则就是机会来的时候必须要快!借势营销,要敢于投入,而且要接得住。

《舌尖1》热播的时候,虽然第一集中的鱼头泡饼就是在她们店里拍的,但他们当时却错过了借势《舌尖》营销最好的良机,这让张雅青肠子都悔青了,但也正是这次经历,让张雅青意识到借势营销的重要性。

当得知《舌尖2》中会出现千岛湖大鱼头时,张雅青知道这是上天给她的第二次机会,她当机立断,砸下了旺顺阁自成立以来最大的一笔营销费。兵贵神速,4月底做的决定,5月10日,数十辆双层巴士带着“登上《舌尖》的美味,旺顺阁鱼头泡饼”广告语和极具视觉效果的女性抱鱼形象已经奔跑在三环、四环的马路上了。

与此同时,新媒体、电视等媒体传播全部跟上,《舌尖》在店内店外全面落地,四处开花。《舌尖》开播以来,客流量和营业额比去年同期上涨了近20%,而且天天排长队,大鱼头供不应求,鱼头王甚至需要提前7天预订才能吃得到。

《舌尖》播完了,但并不意味着旺顺阁的营销动作结束了,现在店内又开启了新一轮动作,到店吃大鱼头,送《舌尖》导演陈晓卿亲笔签名的《舌尖上的中国》新书,旺顺阁这招玩的巧,估计这下大鱼头会卖的更“疯”了。

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