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社区001:怎样赚到懒人的钱

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  【案例导读】这是一家号称估值20亿的创业公司,不过它最初的启动资金只有500万,这就是社区001。从功能上说,社区001的业务有些类似顺丰嘿客。社区001的角色定位就是社区电子化的运营商,帮助居民购物只是第一步,未来社区的养老、生活、甚至金融服务是第二步更大的棋,最终让“房地产后服务”与汽车4S店一样,成为生活必备。

  这是一家号称估值20亿的创业公司,不过它最初的启动资金只有500万,这就是社区001。邵元元2012年开始创业两年过去,社区001从北京一家店开到26家店,覆盖了北京4000多个社区。今年底预计扩张到30个城市,未来目标是100个城市。

  即便如此,这也没有达到邵元元创业初的理想目标——社区001至少还要发展10年,才能达到2002年就规划的设想:实现中国社区的电子化管理(用时髦的词汇来讲,就是大数据管理),掘金房地产后服务。

  至于时下对这种落地的社区服务贴上O2O标签,邵元元更是不以为意:“我最不喜欢别人讲我是O2O,O2O不重要,你可能在未来会有一个新的形态,那是理论家们的事情。我觉得今天我们要做的是非常务实的一个事,就是把互联网落地,把商品体系本地化,把服务渠道人性化,把配送手段便捷化。”

  邵元元说,他不做采购商,不做仓储,不做物流,但他要帮着守株待兔的传统电商和商超一起革命,解决百姓购物的痛点——打通了商超、电商“最后一公里”的末梢神经。从功能上说,社区001的业务有些类似顺丰嘿客。社区001的角色定位就是社区电子化的运营商,帮助居民购物只是第一步,未来社区的养老、生活、甚至金融服务是第二步更大的棋,最终让“房地产后服务”与汽车4S店一样,成为生活必备。

60后+90后的创业

  2014年9月底一个雾霾日下午,在北京新迁的第二个办公室里,戴着黑框无镜片眼镜的邵元元,面对记者一直咳嗽个不停。他说自己感冒了,在广州、杭州、南京、沈阳等南北城市飞来飞去的他,一天之中常常经历十几度的南北温差。他的微信每天不断更新新店开业的信息,有时候一天内不同城市好几家社区001同时开业。

  2014年,社区001开始狂飙猛进。年初开始走出北京,年底就要在全国30多个一、二线城市开花,而每个城市的店都在三个以上,通常一个店按照社区周边5公里范围设置。员工也在急速扩张,邵说,他现在是带领1000多人的团队打江山,按每个店配备20-50人的比例看,队伍还会继续扩大。办公室不断增加。

  在楼下的员工办公室,有三个“雷锋”——社区001送货员的另一称谓,正在签入职合同,期限3年。能签合同的,都是经历过4天军训后留下的。军训会淘汰掉60%应聘者。在社区001,不论雷锋还是行政人员,都要经受过军训考核,以保证员工具备吃苦品质和服务意识。

  在社区001,主力员工是年轻人,邵元元自己是1965年生,很多人的年龄和老邵的女儿差不多大。在社区001最年轻的店长,是18岁。

  邵元元每天就和这群隔一辈的年轻人厮守在一起,“他们都喊我邵爸,黑框眼镜就是满足他们对我的审美要求,说这样显酷。我一直和他们坐在一块,没有独立办公室。现在每天被人找的太多,就躲到这个新办公室里来。”他的新办公室还没收拾利落,上午刚搬进来书柜、办公桌和沙发。办公桌上只有他的一台小黑本电脑,旁边的跑步机是他每日都要用的家伙——每餐后的一小时走路,靠跑步机来解决。

  社区001的员工午餐是专职的阿姨做好送到办公室。他们享受着配有空调、网络的公寓宿舍,还有保洁阿姨负责打扫卫生、洗衣服。“我不能让员工衣衫不整去送货。”邵说。他把当年顺丰要求送货员戴鞋套进客户家的标准拿来了。

  从创业第一天起,邵开始自带便当,乘地铁上下班。另一个合伙人杜国强也不例外。这是他对创业合伙人立的一项规矩。“我当初就是为了磨练杜国强,他从外企的高管位置上下来,根本设想不到创业有多辛苦,我就要求他创业第一年不能开车上下班,如果做不到,别来创业。我倒是吃了很多苦,早有心理准备。”两年后,CTO杜国强坚持下来,“眼睛亮了,有神了。”邵元元甚为自豪。创业改造了杜,也改造了他自己。

  邵元元自嘲是老年人创业,唯一一点比不过O2O创业潮中的80后、90后年轻人的,就是体力。“我锻炼啊。”他指着跑步机,2011年创业想法萌生时,他是高血压、高血脂、高血糖的三高胖子,208斤。现在,他拍着自己平坦的小腹说,体重是140斤,他丢掉的肉,换来了社区001的20亿估值,尤其进入2014年以后,投资人到处追着他跑。

  “是老薛把我出卖了。”老薛即薛蛮子。邵原本想低调发展至少3年,结果,薛蛮子去年在一个聚会上,得意洋洋地说自己投了一个O2O的项目,叫社区001,社区的大爷大妈们可以不去超市买东西,但一定离不开社区001。

  社区001出名了。投资人找,媒体找,合作商找,供货商找,连政府也找上门来。沈阳和南京等地方政府欢迎社区001进驻,希望顺便把养老服务这块一起做起来。在北京海淀,区政府经常联合社区001一起到社区搞服务。政府补贴养老,给老年人发社区001卡,与商超合作的社区001,再把老年人需要的产品送到家,甚至连呼叫服务也揽了过来。在广州,一位独居老人,因子女都不在身边,把社区001的雷锋当成最亲的人,家里有什么事情,先给雷锋打个电话。社区001在“收买”消费者的心,用邵的话讲,就是要把服务人性化。

  但邵不想独霸天下。社区的事情太多,一个社区001根本服务不过来,所以他要打造一个社区电子运营商,整合更多的优质服务商,参与到社区的大健康服务、生活服务中。前期帮助居民购物,仅仅是商业构想的第一步,服务才是核心。

  社区生意是个金矿,但难点在于找到真正行之有效的商业模式。社区001通过帮助居民购物这第一步,有了整合用户数据的可能,这样也为未来探索出更好的商业模式打下了基础。

打通最后一公里

  为什么商超愿意和社区001合作?

  “北京最早合作的卜蜂莲花,如今20%的销售是社区001带来的。”邵元元举了个例子。2012年6月份,社区001开始运作,他到处去找商超合作,没人搭理。最后位于北京市朝阳路的卜蜂莲花,愿意先合作看看,让社区001为其跑腿送货,并支付一定佣金。

  在2012年,社区001能拿到的佣金比例很低,仅4%。两年后,当邵能为商超带来20%至40%销售额时,看中其覆盖北京4000多个社区、40多万客户的渠道资源的商超自动提高支付的佣金比例,与社区001合作。

  “现在有一些精品超市与我们合作,有的产品分成比例近20%,生活超市也提高到10%以上。”邵元元说,现在合作伙伴有4000多个,除了早期的卜蜂莲花、家乐福、沃尔玛等生活超市,今年还与德国最大的商超麦德龙在进口商品上进行了合作。如今送货的SKU达到40多万个,产地直供产品占比也在提升。

  当合作对象范围扩大到精品店、专卖店、夫妻店、产地等时,“社区001的平均毛利率也越来越高。”邵元元指着办公室展示货架上的进口红酒说,像这样的高附加值商品分成更高,因为不少精品走定制路线,可以直接选择社区001这个渠道,节约的是营销和线下开店成本。

  为传统商超节省成本、带来收入让社区001逐渐打开局面。邵说,“我们是帮助商超革命,给他们带来客户,给他们带来收入,实际上给他们提供了一个销售通道,打破了(传统零售商)守株待兔坐家里等客人(上门)的做法。”

  电商抢去的传统商超市场份额,在邵看来,完全就是源于居民购物“最后一公里”的痛点。尤其在一、二线城市,排队、找车位等等细节,让商超购物不再便利、快捷。加之生活节奏的加快,去大商超购物费时费力,时间成本越来越高。

  传统商超陷入困境,却又给了社区001切入的机会。传统商超有非常优秀的供应链体系,所有的运作都是规范化的,为什么不去跟它合作呢?与其花十年也建不好别人已有的供应链体系,不如集中精力实现社区电子化,摸清楚什么样的产品进了什么样的家庭。

  “传统商家几十年的功底,已经把每一个生活区域的需求和消费的形态分得太细了。所以说,你就把这些需求和消费形态电子化,稳定化。”从创业至今,社区001利用两年时间,干的第一件事就是探索模式:第一,产品稳定化,二是社区层次化,以此保证产品的层次化,实现精准销售。“逛精品超市的人,和逛大卖场的人,绝对是不一样的,你要知道他们分布在哪里。”邵说。

  因此,社区001话语体系中的“店”,已经与传统的店面不是一个概念,而是指代一个生活圈。在PC、手机终端上,消费者可以在社区001的界面上,选择所在的居住板块,比如选择北京望京店、通州店下单,以保证产品在1小时送达,或者指定时间内送达。如今,又针对年轻人推出24小时试点。

  社区001实际的店面,更像是个办公室,是雷锋和工作人员查看订单、调配货物的地方。除了线上展示产品,社区001更多的是靠流动集市的形式,到社区内搞现场展示。这样做的理由是,中国的菜鸟网民还有很大比例,比如掌握着家庭采购大权的50后、60后,他们只用手机、电脑看新闻玩游戏,却很少在网上购物。淘宝、京东上主要是年轻网民,却又不掌握家庭的采购大权。邵称,这是他前几年做投资人观察到的现象,那就是传统电商也到了发展瓶颈期,新用户还没成长起来,流量无法再增长,加上前期都是烧着投资人的钱,又过早介入到供应链的环节中,开始自建仓储,烧钱的模式越来越不可持续,未来的电商盈利堪忧。

  当把传统电商、商超的弊端都避开后,社区001成了为懒人服务的轻电商平台,利用商超的供应链和仓储,为菜鸟网民和头痛线上购物的懒人服务。“不要去改变消费者的购物习惯,你要做的就是去迎合他。”

  以进入社区服务为突破口,邵说这就是他2002年在搜房网任CEO形成的意识,包括社区电子化的理念,都是在那个阶段形成。“我帮助物业免费电子化,物业使用我的电子化平台,他就愿意跟我联合起来。现在社区就更多了,我们百分之百的精力就是做社区,专门帮助社区实现电子化。”邵说,“房地产后服务”时代的主题和趋势,就是像汽车4S店一样,卖车只占销售市场很小的比例,更多是上下游的服务带动的消费市场,从配饰、洗车、保修等等,涉及到制造、餐饮、保险多个行业,房地产后服务一样道理。

不怕模仿

  要准确的描述社区001很难,邵说:“现在看O2O的市场,可以这么讲,95%的人都在讲概念。”既不认为自己是O2O,又不认为自己是电商,社区001给自己的准确定位是社区电子运营商。

  “因为我是打通了N多个板块,不是光解决了一个零售的问题,还打通了传统互联网做不到的事(覆盖不到菜鸟网民),又打通了传统零售做不到的事(最后一公里配送),打通了物业不能做到的事(实现了电子化),其实我是把三个环节都打通顺了,搭配在一起,最后向最终端的末梢去延伸,这实际上是一个很庞大的工程,用现在的话讲也是一个苦逼的活。”邵元元把这三个打通的动力,是他弥补一生事业中的失败和遗憾。

  “三年前,李开复天天讲移动互联网的时代到来,APP时代到来,我也激动呀,我也跟着投呀,投了一个做生活代金券的,投了几百万不到一年就没了,永远没有下载,永远没有互动。这些为概念而概念,尤其是新经济泡沫,有90%的泡沫。”邵说,做投资人10年,他有成功,自然也有不少失败。这些失败就是今天创业中不再去犯的冲动,他自认为这就是老年人创业的优势,不玩概念,就看落地效果。

  “说实话,房地产后服务是一个很庞大的工程,但现在说O2O概念的人,看上去有很多跟我类似,有人做家政,有人做所谓的物管,有人做所谓的便利店。但我们拉长时间去看,最后能成的有多少?”邵一点不担心呼啦啦出现的O2O创业潮,会稀释社区001的价值。倚仗3年前就着手的“三个打通”苦逼工程,现在社区001已占得了先机。

【访谈:社区001比顺丰嘿客更轻巧】

  CE:人们都认为社区001是O2O的典范,你怎么看?

  邵元元:这么多年来说实话我在很多公司做过CEO,在互联网也算是老人了,能够看得懂互联网这个状态。跟一般屌丝创业者不一样,我不是冲动,不是激情,也不是靠所谓的一个创意,是有想法。

  有了想法,我们还有这么多年的经验。实际上这个事,三年前没人叫O2O,今天嘛,大家都说,你叫我O2O,我就叫O2O吧,无所谓。因为我觉得叫什么是一个概念,我不追逐概念,我们的想法就是第一是要让互联网落地,第二个是社区电子化,第三个解决老百姓用电子化手段解决购物难的问题。所以就开始创办社区001,社区001主要注重于把第一产品稳定化,做房地产这么多年,我们的板块是分得很细的,像在你们北五环,我是有北苑板块、天通苑板块,有亚运村板块,到那边有健翔桥板块。其实每一个板块的价位、价格,房价跟人群都是扎堆的,都是不一样的。

  CE:你现在做的打通商超的那种模式。商超的神经末梢是瘫痪的,甚至可以说是没有的,你现在是在让它通了?

  邵元元:原来我们讲它在守株待兔,它到了最后那个一百米,一公里,它是触角就断了吗,不是它断了,连快递公司都断了。我们打个比方,你看今天的顺丰,今天的圆通,其实他们是送货,我们买食品,我们是拿不到货的。但是你不在家,他是送不到你手里的,物业不帮你收,没有人代收的。邮件是小事,现在很多物业你不交物业费它是不理你的,交物业费它是会帮你收食品,它是有这个风险的,有责任的。

  CE:顺丰嘿客不就是社区配送的概念吗?

  邵元元:嘿客本意想要解决这个问题的,但是今天又变成一个高大上做概念的。因为嘿客不能解决冷链的问题。其实我今天为什么能解决这个冷链的问题,冷链不是我的,其实它是我合作伙伴的,他本身就在我们生活周边的一公里以内就有很大的冷链系统。你看我今天不仅能做到一个小时送到,而且你还可以指定时间,你可以希望六点钟,希望七点钟希望八点送都可以,为什么呢?我们随时准备送货,回不来,商量一下能不能九点送,能不能明天上午送都可以,因为有一个现成的、本地化的供应链,问题是为什么配送队伍必须是我自己的人,就是注重比较方便快速的送达,这是客户最渴望的。对不对,突然想起家里没有油,下班时想起来没有米了,是吧,你在任何角度,在任何位置都可以下单。

  CE:有担心商超自己完成最后一公里配送吗?

  邵元元:他们做不了,他要做,他早就做了,因为现在他的人工就入不敷出啦,你看他在超市里多加一个人,这就很难。尤其是便利店,多一个人的话,就都没法盈利。我们今天只能帮他减少人员,所以说在2012年的时候,大家还有顾虑(选择我们)。到今天他们没有选择,因为在同一个五公里内,大家都争着让我选他,因为我在五公里范围内同类我只选一个,而不是多家(配送),我还是选择最优质的。所以说,这是一个趋势,实际上你是帮着它革命的,它不革命它就没成长。

  CE:就是说我们还是一个平台模式?

  邵元元:对,我们就以平台和渠道模式,我自己并不是一个采购商,并不需要去采购,自己不需要去做供应链,去做仓库,做这些物流,我只是去解决最末稍的精准配送,那个东西你就会发现依赖于任何一家你都做不到。我今天就是找顺丰合作,找圆通合作都一样,你要买一个肉,让他来送,你不在家,那不是很麻烦嘛,这就是我们为什么要解决最后一百米的物流问题,当然了,这是一个轻物流。

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