【毕友导读】筹集资金是创业中相当重要的一环，如何获得 VC 的青睐，说服他们为项目募集到需要的资金，值得创业者认真思考。几位来自硅谷的投资大家——Ron Conway（SV Angel 创始人，投过 Google 的天使轮）、Marc Andreessen（Andreessen Horowitz 基金合伙人）以及 Parker Conrad（Zenefits 联合创始人）在此与创业者们分享了 How to Raise Money.。

VC 在投资时看什么？

　　Ron 分享道，在和创业者交谈时他会考虑很多的事情。首先他会考虑这个人是否正直，尤其重要的是是否对产品足够专注。他期望产品的想法是来源于创始人切身体会的个人问题并且这个产品是可以解决这个问题的。接下来是看创业者的沟通能力，领导能力，这些在公司后续的发展中十分重要。其一，在第一次和投资人见面时，一定要准备好一句反复演练过的具有很强说服力的话，去向他们描绘你的产品让她们立马知道你的产品是要做什么。其二，你必须要果断。要坚决快速的做决定，这样才能保持高效的运转。

　　Marc 提到了两点：第一，融资是个优胜劣汰的游戏，只有十分杰出的团队才能融到一轮一轮的资金并成长成为可以为 VC 带来回报的公司。接下来他分享了一个他们团队内部的一个观念，去投资有特别出彩的优势的公司而不是没有缺点的公司。风投行业的惯性思维经常是一项一项的去看团队的条件 --- 好的创始人、好的想法、好的产品、好的首批用户。都满足了，ok 我们投钱。这个方法管用，但你常常会发现这些团队没有特别出色的地方。所以 VC 希望投资那些有着十分出彩的优势，并且有一定的空间去容忍一定的劣势存在的初创公司。

　　Parker 分享了他自己创业融资的一些经验。在 Zenefits 之前他还创立过一家公司，然而奔走了六十家风投公司一次次的路演，最终都遭到了拒绝。又一次一位 VC 跟他说：“如果你们的产品是 Twitter，那么你们只需要把产品讲出来我们就会给你们投钱。但如果你们不是，那么你们就要把产品讲的简单易懂并且把所有材料都准备好。”而 Parker 却从中领会了相反的经验——想办法做出 Twitter 那样成功的产品不就行了。所以在做 Zenefits 的时候，他索性不去在意融资的事了。你不能指望会有人投钱给你，如果你的项目一切都进展顺利，看起来就像没有投资一样可以运营良好，这反倒是受投资者青睐的项目，这样融资起来会相当的容易。

　　Marc 表示赞同，他引用了喜剧演员 Steve Martin 的一句话 The key to success is be so good that they can’t ignore you. 他接着说道，融资可能是一个创业者需要做的事情里最简单的一项。和融资比起来，招募工程师团队、向大公司推售你的产品、获得用户增长、获取广告营收这些都更难做。对于初创公司来说，融到资其实并不算是成功，并不是一个公司发展的里程碑，它只是把你带到了一个位置让你去做其他更难做的事情。

VC 期望创业者们怎么做

　　Marc 提到了创业公司风险的“洋葱理论”。初创公司在成立开始就面临着很多的风险—创始人能不能高效合作，产品能不能开发出来，技术瓶颈能否突破等等。经营一家初创公司和融资的过程就像是在一层层的剥掉这些风险。每剥掉一层风险，你就达到一个里程碑，在前进的同时你又有了去筹集更多资金的基石。所以假设你是在进行 B 轮融资，VC 希望你告诉他们你拿到种子资金后，做到了哪些事，消除了哪些风险。拿到 A 轮后，达成了哪些目标，消除了哪些风险。现在我在做 B 轮融资，我的目标是哪些，我的风险是哪些。这样可以让 VC 系统地明白你的钱是如何筹得以及如何使用的。

　　Ron 分享了一些战略性的建议。1、不要要求签署 NDA，那是不信任的表现。2、不要沉溺其中，融资只是创业的一小步，不要沉浸在融到资的喜悦中，快速向前。3、得到 VC 的承诺后，记得在第一时间把商定的内容以邮件发给 VC，VC 大多很忙，避免他们忘记约定细节。

　　Ron 和 Marc 讲到了他们各自的机构做投资时的一些运作流程。其中重要的一点是，风投圈的人际网络非常广，以至于他们基本上都只从自己的网络内去挑选创业公司。所以推荐（referrals）十分重要。所以这个时候像 YC 这样的孵化器的作用就显现出来了，它能帮你对接到最合适的种子轮投资，它手上有关于投资人的资料以帮助你判断是否和自己的项目合适。而一个好的种子轮融资，将给后续的融资奠定基础。好的天使投资人会带你找到好的 A 轮，一个好的引荐（introduction）将为融资的进展带来巨大的变化。

如何与投资人就公司估值议价

　　Parker 以自己为公司融资的经验告诉我们，在考虑要为公司融多少钱的时候，这个数值是有个微妙的临界点的。低了你拿不到足够的资金支撑公司发展，高了 VC 会觉得你是个疯子。以他的经历这个临界点是在 100 万美金。而这个范围是波动的，他的建议是筹集到你需要的钱就好了，具体数额是多少，不是那么重要。

融资时出售多少股份合适

　　A 轮的时候通常这个数字是在 20% 到 30% 之间，如果太低，VC 会期望得到更多的所有权以至于他们甚至不惜投入更多的资金。太高了将没有空间吸引更多的 VC 跟投。你需要思考的一个重要问题是：出售多少会使得我自己拥有的股权开始降低我工作的积极性？