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跟韦小宝学习谈判中的情绪管理

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跟韦小宝学习谈判中的情绪管理

  读到韦小宝初入神龙教那一节,着实让人紧张不已。他的身份已被假太后泄露,陆先生花了无数心血炮制的假碑文,被韦小宝信口开河加了“和夫人”三个字,几乎功亏一篑,他还对胖头陀谎称柳燕教过自己武功,等等,任何一个疏漏,都足以惹来杀身之祸。但韦小宝就是韦小宝,他具有超强的管理情绪的本事,很快从恐惧的情绪中摆脱出来,随即通过讨好夫人暂避危机,栽赃已经被他杀死的柳燕挑起神龙教内讧,之后又化解神龙教内讧,顺利取得白龙使的高位。

  我们知道,人的情绪跟七情六欲有关,都是异常复杂和难以控制的,即便是那些经过长期修炼养气功夫的和尚道士,亦难免有生气、难过、高兴、恐惧等情绪化的时候。在商业谈判中管理情绪,说白了就是如何抑制因处于不利地位时容易产生的情绪化的表现,比如受挫、烦躁、气愤、沮丧等等,让自己更理智一些,以取得局部或全部优势,促使谈判成功。

  对韦小宝来说,谈判中的情绪就像水一样。有位学者这样形容人与水的关系:“好比我们买房子会最先考虑水的问题,因为水会腐蚀地基、侵蚀墙壁,会渗透墙面和房顶,会从管道里渗漏出来,会在管道里结冰,还会招来白蚁。然而我们终究离不开水,吃饭依赖水,洗衣服靠水,洗澡需要水,排污系统也需要水”。确实,你的情绪是什么,水就是什么,不管你愿不愿意,它始终存在着。韦小宝对教主夫人由恐惧到讨好再到垂涎其美色,是一种危险的情绪;他对陆先生提出让他当教主的诱惑,只是动了一下念头,随即明白是“过桥抽板”之策,就是情绪管理的极致了,使得“水”的流动变得对自己有利起来。可以说,是情绪的刺激驱使他舍不得杀美丽的夫人,而正是对情绪的有效管理,使他在谈判中掌握了主动权,连一向嚣张跋扈的洪教主也不得不赞同他提出的“大家和和气气”的建议。

  在某种程度上,情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因,陈近南不会和柳大洪打赌,何铁手不会送韦小宝厉害暗器,韦小宝更不会轻易上方怡的当。情绪是刺激或驱使我们日常生活行为的很大一部分原因。但情绪也是我们的问题来源,它需要管理,这对每一个谈判者均非常重要。比如,你正式作报告时太过情绪化,可能导致看客觉得你很紧张,缺乏条理性,还会使看客忘记重要信息;运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投球、过度扔球或过度击球;在繁忙的高速路上驾车时,太过情绪化可能会导致危险的行为或交通事故。等等。韦小宝吃过不少情绪化的亏,他在康熙面前,就常常因恐惧、放不下多年的友情而产生情绪化表现,以至于在忠、义问题上常常陷入两难境地。

  韦小宝初当青木堂香主,就碰到了天地会跟云南沐王府的人命纠纷,他是当家人,只好领队去谈判摆平。他打扮得像个豪富少年,以隐藏内心对沐王府的恐惧。当白寒枫将他手捏疼的时候,他又流下泪来,甚至还想逃跑。谈判进行时,他又贼笑不已。待慢慢想明白了其中的细节,他变得从容起来,对白寒枫冷嘲热讽,将无理说成有理。整个谈判过程都是在情绪的不断变化中完成的,前期由于疏于情绪管理,以至于双方动手打了好几架,差一点又闹出人命;而当他有意识抑制情绪后,局面就发生了明显的逆转。

  在历次谈判中,韦小宝总是表现得情绪过多,或害怕,或开心,或不屑,或崇敬,且多形于色。那么,谈判时情绪过多可能是坏事吗?也许是的,这要看是谁有这样的情绪、在何种情况下有情绪,以及有什么样的情绪而定。像韦小宝的情绪化,因为他年纪小,很容易被别人把握他的内心。但情绪的效果有时又会帮他的忙,比如他为了接近阿珂,去拜九难师太为师,靠的就是小孩子的情绪化流露。当然,情绪化有时也会损害他的思考力,在平西王府发生恐怖事件的时候,就因为对阿珂的爱情差一点上了吴三桂的恶当,若非小郡主的机智和配合,及时制服夏国相,局面可能不好收拾。

  由于情绪化可能会使人的一些能力(观察能力、检验能力、推理能力)失去控制,如果一方变得很情绪化,那么另一方可能同样如此。因此,像扩大诉求意图一类的重要技巧(就是说,通过提问“为什么”将一方从立场转到兴趣,或从需求转到需要)几乎就不可能用上了。但韦小宝恰恰就懂得这些技巧,只要他一旦意识到该对情绪进行管理了,此类技巧便能派上用场。比如在跟吴三桂的较量中,他通过索贿以安其心,通过谋犯罪名以乱其心,等等,莫不掌握谈判主动权,让吴三桂或喜或忧,狼狈不堪。吴三桂正是被韦小宝所表现出的各种情绪干扰了他的正常判断能力,只好任其牵着鼻子走,接受了一个又一个如同陷阱的“韦氏方案”。

  韦小宝管理情绪、利用情绪的能力,可能跟他的较高情商有关。现在的学术界认为,情商是某种形式的社交智慧,它包括辨认、理解和管理一个人以及其他人的情感和情绪的能力,从而有效地处理可能存在的困难情况。已经有很多研究表明,更高的情商跟更高的销售业绩、更好的大学成绩,以及专业上的成功和声望有关。韦小宝的几个美丽老婆,几乎每一个都是他用情商得来的。对双儿、曾柔和小郡主,他的情绪管理完全是压倒性的;对方怡和阿珂,他则完全是被压迫的,不是挨骗就是受伤,情绪管理表现在克制、宽容与忍让;百般修理郑克爽既是为泄愤,又不失为一种高明的以情绪施加影响力的做法,即便是在陈近南死后的极大痛苦与仇恨中,他也能抑制情绪,放走郑克爽,全了陈近南“不弑主”的名声。

  韦小宝丰富而成熟的谈判经验,源自他的生活经历和性格,这决定了他会有怎样的情绪,了解他的人也最有可能感觉他所表达的情绪类型,以及感知出这些情绪的情境,从而被他所影响。那些不了解他的人,则会被他的情绪化所蒙骗和左右,渐渐陷入毂中而不自知,如同我们现在对待微博里的假信息一样,之所以常常会误信,是因为被微博的强大舆情力量所感知和左右了。感知到的情绪就是一些在谈判中对你有用的东西。如果对方更有可能对情绪作出回应,不管是真实的还是做作的,你就都有了潜在的优势。对方对你的优势作出反应的原因可能有几种,一个原因是害怕失去某种关系,另一个原因可能是,他觉得你或许正处在寻求其他替代选择的边缘。如果此时你拥有杠杆,这可能导致对方担心他们的需求或需要不能实现。韦小宝正是这样利用情绪透露出的信息,通过管理,有意无意地让别人感知到,从而成功周旋于朝廷、天地会、神龙教以及各色江湖人等之间,屡屡化险为夷,坐收奇效。

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