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信天创投胡昊:SAAS企业的估值逻辑

2021-06-11 18:36:17赵玉海 10375

后疫情时代,中国企业数字化服务在高速增长之后路在何方?是踟蹰不前?还是由此腾飞?近日,毕友百鲲创投直播课第68期,特邀聚焦于企业数字化方向早期投资的信天创投合伙人胡昊先生,在线为毕友社群的创业者们围绕企业服务领域的创投逻辑、创投机会,以及行业的变化和机遇等做了精彩分享。

本文内容由毕友投行团队根据胡昊先生的分享整理而成。

嘉宾简介

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胡昊,信天创投合伙人

专注于泛企业服务领域,曾任复朴投资合伙人,带领团队获2020创业邦金融科技领域最受创业者认可风险投资机构之一;上海朗脉洁净技术股份有限公司总经理助理兼投资部总经理,赛伯乐中国投资投资经理。胡昊先生拥有浙江大学管理学硕士(保送)和工学学士学位,辅修创新与创业管理并或兰可桢荣誉证书。

信天创投成立于2014年,聚焦于企业数字化方向早期投资,目前管理两期基金,规模共8亿人民币,已投资过50家初创企业,预计其中3-5家将在未来两年上市。

主要观点

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三大因素驱动企业数字化加速发展

目前中国有三大因素驱动企业数字化加速发展。

第一,从需求端来看,人口红利消失,叠加成本上涨,企业转型迫在眉睫。2013年以来,中国劳动力人口平均每年减少300万,出生率持续下降,预计从2022年开始每年将减少1000万左右,人工成本飙升。此外,随着中国经济增速逐步减缓,企业通过数字化深度转型升级,以及机器人的大面积应用是大势所趋。

第二,从供给端来看,云计算等技术趋于成熟,企业数字化应用将加速。全球云计算在IT支出的渗透率预计2021年达到15%,从IT产业发展规律来看,渗透率10%-20%的区间是产业加速的临界点。2019年中国公有云市场规模约689亿,同比增长58%,远高于全球17.6%的增速。

第三,从政策层面来看,在中美技术博弈的大背景下,国家发布安全可控体系,从基础硬件到基础软件再到应用软件3个层级实现对国外产品的替代。实施路径从党政到8大行业再到市场全行业进行推广,2023年我国政府与大型企业上云率将超过60%,未来三年有望迎来黄金发展期。

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企业数字化的市场机会

据2019年数据,中国GDP占全球比重16.4%,但IT总支出全球占比仅5.5%, 企业营收中用于IT支出的比例每上升万分之一即可释放超过200亿元市场空间,市场空间处于一个长期持续释放的过程。

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与海外公司对标来看:

2C市场,Amazon+Facebook=2.4万亿美元,阿里巴巴+腾讯=1.5万亿美元,相差1.6倍。

2B市场,微软+Adobe+saleforce+甲骨文+SAP=2.57万亿美元,金山办公+用友+金蝶+恒生电子+广联达=780亿美元,相差32倍。

美国在过去20年里SaaS企业的发展覆盖了各大细分赛道,而目前中国企业数字化大部分赛道仍处于发展初期,随着各类因素的影响,中国企业数字化服务行业CAGR或实现40%的成长,迎来5-10 年的繁荣期。

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企业服务企业的估值逻辑

ARR是SaaS公司估值核心指标的底层逻辑。

好的SaaS公司经济模型应该符合的三个条件:

1、生命周期总价值 / 用户获取成本 > 3;

2、用户获取成本回收周期小于12个月;

3、老客户持续复购 & 增购 金额 > 120 % 。

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SaaS公司经济模型原理

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SaaS公司年度经常性收入增长曲线

优秀的SaaS公司创始人的重要特征

1、关注公司自身的数字化能力;2、对数据有较强的敏感度;3、确立企业每一阶段的北极星指标;4、在注重PS、LTV、CAC的同时,还需要注重数据背后的统计方法和意义。

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企业服务 VS 消费互联网

2B vs 2C 的本质区别决定了战术差异。

消费互联网的核心是供给端的规模效应+需求端的网络效应,SaaS公司的核心是供给端的规模效应+需求端的高客户转换成本。

一、增长数量vs增长质量:具备网络效应的产品,用户数量即产品的重要部分,应尽快达到最低的临界数量(引爆点)。追求高转换成本的产品,快速增长牺牲用户体验反而造成灾难性的用户流失。

二、免费vs收费:2C:免费的策略加快了到达网络效应引爆点的时间;2B:企业用户使用产品的隐性成本高,免费反而造成诸多问题,如客户太容易放弃、难以搜集。深度使用需求:容易造成刷单、管理成本太高;服务压力大、服务水平下降。

三、增长速度:2B领域年销售上千万元后,50-100%的年增长率就是合格,即使在美国,收入在成立第七年时超过2亿美金以上年收入的SaaS公司也不多。

四、服务vs产品:订阅式不是简单的将一次性收入转变为分期付费,背后是商业逻辑的根本变革。

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中美在企业数字化服务行业的差异

过去10年里美股中涨幅最快最大的是SaaS赛道,这也是为什么国内有很多投资者/方在关注这一领域,但是,美国SaaS公司的模式在中国不一定能成功。

中美企业SaaS化的起点不同

1、2019年中国GDP占全球的16.4%,而IT支出仅占全球的5.5% 。

2、美国企业SaaS是基于高度信息化的替代。

3、中国企业SaaS的多数领域从薄弱的信息化开始的多维跨越。

中美企业的用户画像不同

1、美国SaaS服务的多是中大型企业,强调财富2000强的覆盖率。

2、中国企业中,大企业定制化需求多,小企业生命周期短。

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毕友说

未来10-20年,中国企业数字化服务行业将迎来蓬勃发展,是机遇,也是挑战。优秀的创始人需要加强自身修为,做好准备,打磨产品,等待时机,脱颖而出。创始人需要利用好企业资源来从以下五个方面打造企业护城河:1、网络效应;2、转换成本;3、成本优势;4、无形资产;有效规模。

创业之路,毕友相伴。毕友百鲲创投直播课,每周会邀请知名投资人大咖来跟大家做交流,欢迎关注!此外还有资本一对一、百鲲资本汇等线上线下多种方式,帮助全国各地的创业企业融资、融智、融脉,欢迎更多优秀企业与我们联系!

整理:毕友投行团队分析师(产业升级方向) 赵玉海