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Casper,一张互联网思维床垫的故事

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  【案例导读】既然卖牛腩和煎饼果子都可以有互联网思维,自然有人将“颠覆”的主意打到床垫的买卖上。自称为“睡眠领域Startup”的Casper在网络上卖起了他们宣称为最舒适的床垫,而且以不到行业一半的价格。立志做让99%人都满意的床垫、撇开经销环节,“网络only”的销售模式让资本看到了Casper的潜力,这家目前仅有6名全职成员的团队,已获得160万美元的种子投资。

  每天我们平均会花1/3时间在床垫上,这可不比我们玩手机的时间少。我们会隔两年换一部新手机,但是可能十年也不会换一次床垫。近年国内有多次因床垫质量不达标而导致严重安全和健康问题的报道。我个人遇到的睡眠问题倒没那么严重,但是总觉得家中的床太硬,经常早上起来腰酸背痛。但是我仍然不会有一股明天一早起来就把床垫换了的冲动。可能是因为对床垫问题的不重视,或者因为床垫的购买经历一点都不酷。

  既然卖牛腩和煎饼果子都可以有互联网思维,自然有人将“颠覆”的主意打到床垫的买卖上。自称为“睡眠领域Startup”的Casper在网络上卖起了他们宣称为最舒适的床垫,而且以不到行业一半的价格。

  创始人Philip Krim认为对于消费者来说,选择床垫不像买一部手机一样点按几下鼠标就等货到,因为你认为床垫一定要去试睡,而且到了店里,你会被床垫价格的跨度之大而震惊。在销售人员的注视下,你勉为其难地在几张床垫上躺了下,发现越舒服的床垫价格越高。其实,当中潜伏了不少制造商与经销商的溢价环节。

  这里有两大陷阱。其一,仅仅躺下个四五分钟,你永远找不到最合适你的床垫;其二,越舒服的床垫越贵,但不代表制造成本越高(这也不难解释像在某国际家居连锁店看到两张工艺差不多的椅子,有扶手和无扶手的款式往往价格相差高达一倍)。

  Krim对此则有自己的想法:世界上好的酒店几乎不会问客人需要什么样的床垫,但是客人一样睡得舒服;另外,去掉零售商、陈列室这样的中间环节,自主品牌直接通过网络销售质量不差,但价格却低得多的床垫。

  由于家中经营电子商务生意,Krim有机会测试了上千件产品,并通过长时间的对比和测试,Casper团队找到了一家满意的制造商,制造出一款他们认为能适合99%顾客的床垫。Casper床垫深度为10英寸,他们在最好的材质用在客户睡到的地方上。例如床垫最表层采用“上料”乳胶,里层采用了记忆泡沫,底层则稍便宜的泡沫。把价格压下来后,一张Casper床垫价格根据大小从500美元到950美元,而美国市面上的乳胶床垫则普遍从1500美元起跳。

  在“内测”期间,Casper甚至将评测垫送到Airbnb房东家里获得反馈。

  立志做让99%人都满意的床垫、撇开经销环节,Casper完全利用线上渠道销售。顾客直接在网上下单,这Casper官网上顾客不会看到价格、款式繁多,却怎么看都觉得差不多的“床垫专页”。取而代之是一个简洁的介绍页面和购买流程(仅需从一种款式、六个尺寸中选择),一键下单,床垫自动送货上门,床垫会被抽真空放置在一个体积不大的纸皮箱中,顾客打开包装后,床垫会在60秒内恢复原样,方便快捷。既然如Krim所说四五分钟对床垫试用仅是杯水车薪,那么Casper干脆将试用期延长到40天,期间顾客可以无需任何理由办理退货。

  “网络only”的销售模式让资本看到了Casper的潜力,这家目前仅有6名全职成员的团队,已获得160万美元的种子投资。

  如果连经济快捷著称的7天酒店所使用的荞麦枕头和国家A级床垫,都能如官方宣称让顾客感到满意的话,那么做一张中等价位、使用体验较佳的床垫,也许并不是一件十分难的事情,难的在于打破陈规的眼光和勇气。“不将就”不仅仅是手机行业潮语,同样适用在我们身边的各行各业。

  可以方便压缩的Casper床垫,无论多大都可以被压缩到一箱高尔夫球具大小,轻松塞进普通轿车后备箱。

  这种用记忆乳胶绵制成的床垫,总厚度10英寸(25.4厘米) ,面上有3英寸(7.6厘米)海绵,共有六种大小,但硬度是统一的,售价 500~950美元,和美国市面主流床垫的售价相当。

  Casper 没有实体店面,只通过互联网销售,面向美国全国发货,在纽约市,可以在下单后2小时内送到。Casper 允许用户在购买后试睡40天,如果不满意可以免费上门办理退货。但是 Casper 不销售传统的弹簧床座,如果需要必须另购。

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