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做互联网金融的8字真言

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  【毕友导读】:本文是广发基金副总经理肖雯在中国资本市场学院互联网金融与资本市场研讨会上的发言实录。他分享了三个问题:一是为什么在互联网金融的热潮中基金公司会这么积极;二是基金公司在向互联网转型的过程中遇到的障碍和困难是什么;三是我们该如何拥抱互联网金融或是如何向互联网金融转型。他认为,做互联网金融有关键的八个字,即入口、流量、产品、服务。

做互联网金融的8字真言

作者:广发基金副总经理肖雯

  我主要讲三点,一是为什么在互联网金融的热潮中基金公司会这么积极;二是基金公司在向互联网转型的过程中遇到的障碍和困难是什么;三是我们该如何拥抱互联网金融或是如何向互联网金融转型。

第一,前两天有一个同行说起,在这一轮互联网金融的热潮中,金融各个子行业中最不淡定的是基金公司,最积极的是基金公司。我想了半天,是因为基金公司的业务模式。

  我认为基金公司的业务模式在利率市场化和泛资产管理时代、互联网金融三重背景下,其业务模式是有自己的缺陷,这些缺陷在哪里?其实非常简单,去年到今年,基金公司权益类资产的收益并不太差,我们前两天在淘宝上发布了一个数据,广发旗下有500万的资产客户过去一年的平均收益率是9.7%左右。基金公司管销售的,证券公司卖基金的人知道,其实我们的产品是非常难销售的,尽管有这么好的收益率,我相信广发只是市场上的平均情况。

我觉得它的最大问题是存在两个错配。

  一是我们卖任何基金产品的时候,都假设这个产品对客户而言是可以穿越所有时空的,总觉得这个产品可以、渠道也可以,你买吧。实际上做产品、做渠道的人都知道,不同的产品在不同的市场,在不同的投资周期里表现是不一样的。我们的产品一定会波动,一定是在不同的市场里有不同的表现。我们卖产品的时候,有一个隐含的假设前提,这个产品是永远适合你的,你买吧。这种错配,是投资需求和客户需求之间的错配。

  二是和销售模式有关系,银行销售的时候,银行的诉求是为了收入。这两点的不匹配会形成客户不关心买哪一个产品,管你是广发、华夏,或是股票基金、债券基金,要的是资产的保值增值,不关心你给我哪个产品,我们给客户的是一个个的产品。

  在这样的商业模式、业务模式里,我们还是以产品为中心,所有的任务都在发产品、做投资业绩。至于产品是否能符合客户的需求,想得还没有那么多。这样的错配导致现在的状况即产品很难卖,还有一个非常深层的原因,作为整个基金行业,我们离客户是很远很远。

  互联网金融与资本市场两天的研讨给大家讲了很多东西,我理解未来的互联网金融领域,或是未来互联网领域里,一定是谁离客户最近谁最有话语权,而我们现在离客户很远,所以现在心理很焦急,因为我们和客户的接触是通过渠道的,离客户是很远的,包括客户的需求我们未必能像互联网公司那么了解。 证券公司说要做财富管理业务,全行业都在讲要做财富管理业务的时候,你手里没有客户你怎么做?最终你只是产品供应商。而产品供应商按照经济学的原理,如果只是作为产品供应商毛利率是很低的。你的上下游一定掌握在别人手里,我自己觉得,为什么基金公司会这么努力拥抱互联网,是因为这个模式有它内在的缺陷,所以基金公司都希望通过这样一种努力,利用互联网金融带来的机会,来改变我们这种状态。

第二,拥抱互联网金融的过程没有那么简单,作为比较传统的金融行业人员,在拥抱与转型过程中,遇到的障碍很大。

  我讲一个例子,大家知道余额宝是一个伟大的产品,这么好的一个产品,从6月13日上线到现在,并没有第二单真正意义的余额宝出来。所有人都明白这是一个好东西,我们可以做。我想说的是,其实它不是那么容易,当我们以互联网的思维、技术和价值观来改造我们的传统业务体系时,我们会遇到很多困难,作为基金行业会遇到什么困难呢?广发基金和财付通都在合作类似的项目,包括我们在淘宝网上开店,在京东上做准备。我们遇到的困难是:

   1、价值观的挑战。这是最核心的,和所有的互联网公司打交道时我最深刻的体会是,不管你告诉他能给他赚多少钱,给他带来多大的好处,如果对他的用户体验上可能有负面影响时,他会说这个事我们不要谈。他是真正地在血液里拥有用户至上的观念。我不认为是他们个人的道德比我们个人的道德高尚,而是市场的机制,在市场化的竞争领域与环境让它形成赖以生存的价值观,我觉得最核心的挑战是价值观的挑战。虽然所有的金融行业人士也都在讲我们是以客户为中心。但在实际运作上并非如此,需要好好向互联网公司学习。

   2、商业模式的改变。互联网前项免费,后项收费,先圈客户再圈钱,如果你理解我刚才讲的,你就可以理解为什么百度会做这件事情,我们做金融的人都相信有自己的想法。这一点和我们传统的金融行业的做法也是不一样的。我们要刀刀见血,我们每一步要问你的预算,你的投资回报分析,不是说互联网公司不要这个,而是商业模式有一定的差异。

   3、行为模式的挑战。互联网我用最典型的两句话说明对速度和行为的表现,在奔跑中调整姿势。我现在就起跑了,我的姿势是不标准、不美的,我会在跑动的过程中修正我的做法,或者是快速迭代。而我们作为金融企业,非常严谨,在做这个业务的时候一定会想要整体规划、系统推进,这里面文化上是有冲突的。

   4、IT系统。其实这次基金公司上类余额宝的项目,在互联网这一端,变化不是那么大,真正最大的改变是基金公司的IT体系,要把我们非实时的系统向实时的系统改变,这对我们的IT系统的改造是非常大的,我看今天很多搞IT的领导也在这里,这是我们整个业务体系底层的构架,我们要做一些改变。

   5、营运模式。早上九点半到下午三点,开市与交易时间,剩下的时间不交易,我们的清算一天做一次,净值一天报一次。当你要做余额宝的时候,你会发现你要做7×24小时的营运体系,这对我们It是很大的挑战。

  我只是简单列了这几种情况,我们前进中每一步都会遇到很大的困难。也许在这样一种焦灼与推进过程中,才会让很多人说互联网金融到底是金融互联网还是互联网金融,我觉得争论这个词没多大的意义,最核心的还是我们如何用互联网的思维、技术和价值观来改造我们的业务体系,包括我刚才讲的各个方面,只有这样我们才真正能在金融互联网的领域找到自己的位置。

第三,传统的资产管理行业也好,证券公司也好,怎么来做互联网金融?

  我觉得有八个字“入口、流量、产品、服务”,和我们原来传统的方式不一样,不管是移动互联网还是互联网,你会发现入口是如此重要,应该比银行的垄断更高,哪些是入口?为什么需要有入口?是因为你要有流量,以前很多的同行说,在网上卖东西我们早就卖了,同时我们银行的网银上各个产品也是应有尽有,但是这个产品,我们是不是真的按照互联网金融做这件事情?

  入口和流量对于我们未来要做的事情来说,证券公司可能还好一点,有那么多的营业部和客户群。基金公司的角度来讲,自己的入口和流量还是很少的,长期做不起来也有这个原因,基金公司直销做不起来也有这个原因。

  针对产品和服务,我还是想讲一下余额宝,余额宝出来的时候,当时觉得我可以做比它更好的东西,在它推出之后做。但是我们一堆人研究了很长时间后,发现就产品本身、客户的体验而言,我们已经没有办法为它再做优化了。我们也是财付通的合作伙伴,有几家大的基金管理公司和财付通商讨,我们能不能把体验做得这么好。就这个产品本身,我觉得它的特点是把互联网金融的典型意义演绎得淋漓尽致。

  它是一个金融产品,其实是最常规的金融产品,货币基金每家基金公司都有。以后很大的空间是在于各种金融工具和各种互联网工具的整合。它是构筑在支付宝的流量平台上,这也是很重要的。基金公司在淘宝上线好象没有什么量,他们的流量级别是不一样的。它有着非常极致的用户体验,而就这种用户体验,我们基金公司不能那么做,我们的法规要求是很严格的。

  可是前两天,有一个领导把我抓到一边,语重心长说:肖雯,我在京东上买一个台灯,随时告诉我货到哪儿了,我在你这儿买基金花了200万,我一个单下去也不知道我买到了没有,大家知道我们是T+1才确认。这个问题对我触动是非常深的,我们可以在产品和服务上做得更好,尽管我们有很多约束,我们没有像互联网一样追求极致。不能说200万买单下去什么音信都没有了,所以我想在产品和服务上,我们所有的人还任重道远。

  最后我想说,按照马云的话,不管我们是否看得见,不管我们是否看得起,不管我们是否看得懂,它终是要来的,我们除了改变别无选择。

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