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曹日辉:天大的市场,针尖般地插入

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曹日辉:天大的市场,针尖般地插入

  9月12日,第11期毕友我师课堂“熊六刀——天使投资人的千倍回报投资法”举行,由易一天使合伙人曹日辉先生结合其在创业及投资领域丰富的实战经验分享了“熊六刀”这个判断创新项目是否值得投资的科学之道,三十余位来自创业及投资领域的朋友参加,锦江区双创办主任、锦江区经信科局党委书记刘淑蕙女士也来到现场一同交流,并分享了锦江区在支持创业投资方面的最新情况。

  曹日辉在很早前便与易一天使创始人熊新翔一起创业,曾经创业三次耗费了六千万之后却遭遇失败,在花费了数年时间反省总结之后,形成了一套科学的创投体系,包括评估创业项目的“熊六刀”、评估创业团队的“熊六枪”、以及指导项目发展路径的“熊六剑”等。

  熊六刀不只是理论,而是接受了实践的检验,不仅是投资人用来评估项目的标准,也是创业者值得学习思考以提升创业成功率的指南。在本期毕友我师课堂上,曹总在简要总计了熊六刀精髓的基础上,重点细致地分析了其中最重要的部分,那就是第一刀——用户及用户价值。


以下是重点内容摘录:

熊六刀的目的:评估什么样的创新项目会成功

  创业项目从创新度上可分为两大类,包括已被市场所验证的成熟产品类以及尚未被市场所验证、甚至只是一个想法的创新类,而熊六刀适用的正是这类足够创新但同时风险也极大的创新类项目,易一天使的投资也只针对这类项目,一如之前投资的猪八戒,当初没有人看好,而今却使其获得千倍投资的骄人战绩。可见创新总是备受质疑,而后才会被承认,诸如此类的案例又如YC投资的Airbnb(空中食宿),把自己家的空床位租给陌生人,听起来不可思议,但却经受住了市场的眼中,如今的Airbnb也已成为YC投资回报最高的项目之一。

  创新有三大风险,即产品根本没有用户、无法找到目标用户、以及无法持续盈利,其中风险最大的便是产品无需求。“熊六刀”便是评估产品是否有市场需求的指标,包括六个方面,这六个标准并不容易达到,但一旦符合,其创业的成功率便会很高。

详解第一刀:用户及用户价值

  做任何事情方向最关键,创业更是如此,而第一刀就是用来判断方向是否正确,这也是投资人在评估创新项目时最费神的。创业团队也要用这个方法来梳理自己的产品和服务,但遗憾的是,大多数的创新项目都过不了这一关。

  没有放之四海而皆准能够普适人类的产品,必须要有清晰的用户定位。创业者不可贪心,要学会舍弃一部分用户,只面向最需要你产品的一部分用户作为最早期用户。没有经验的创业者往往希望得到所有用户,但这是不可能的。

  一句话描述你的产品是面向什么目标用户群、提供什么服务;描述该用户群最迫切需求你产品的一个使用场景。这两个问题,创业者你们明确了吗?如果不明确,就没有找到正确的方向。要做到及格的用户价值,100个59分的价值不及一个60分的价值。要明确用户非得解决的大问题是什么,用户现在是怎么解决这些问题的,找到刚性的价值。此外还有判断价值粘性,即使用频次,特别低频次的产品也是不值得投资,比如婚庆等。

  如何清晰定义用户?创业者们务必要考虑清楚以下问题:谁是你产品的目标用户?谁是最迫切需要你产品的细分用户群?用五个特征标签描述该用户群,并按重要程度排列;该用户群存在哪些需要解决的问题?哪个是该用户群最迫切需要解决的问题?

  辨析价值的刚性程度,可以通过对比用户未使用及已使用你产品是怎么解决问题的来辨析,从以下几个方面:效率,该用户群使用你产品能否省时或省力?效益,该用户群使用你产品能否省钱或赚钱?体验,该用户群使用你产品能否带来个人感知上的体验的提升?

  广告宣传要能用一句话打动客户,而不是详细的描述。面向受众,不要贪心,找出最迫切需要你产品的用户,找出用户最需要解决的问题,聚焦优势力量打歼灭战各个击破。

  总结第一刀的精髓就是:找到最核心的用户,最核心的需求。天大的市场,针尖般地插入!

第二刀:市场规模及趋势

  创业项目需有潜力在一个较大市场中成为第一名,或者潜在的市场规模足够大,处于上升通道的大趋势。易一天使投资的项目更倾向于第二类,即未来市场规模较大的,如消费升级、物联网、互联网金融等领域。

第三刀:领袖及团队

  要投资具有企业家精神的领袖及团队,早期团队必须要有理念相符、能力互补,有合理的股权结构的联合创始人。同时,团队成员要符合以下要求:身体健康,精力旺盛;态度端正,梦想驱动激情四射;聪明,具有分析以上级别的专业能力;胸怀格局与事业梦想匹配;性情阳光,百折不饶,说干就干的知行合一执行力;感恩的心,品质诚实。以上六条,兼具“战略家的远见与梦想,领䄂的激情与感染力,管理者的执行力与持续改正” 。

第四刀:业务模式

  业务模式即获取用户的方式方法,创业者要考虑如何以最低成本、最高效率地准确告知清晰的用户其价值点。业务模式可分以下几类:代理模式,建立代理渠道,通过代理发展用户;广告模式,用生命周期总价值中的1/3进行广告推广;口碑模式,老用户推荐新用户;病毒模式,病毒系数大于110%时才可以使用;粘度模式,复合增长=自然增长率-流失率。

  其中口碑模式一旦成立,易一天使是必投的,一如小米,但真正口碑好的产品凤毛麟角,要做到非常难。

第五刀:商业模式

  公司怎么赚钱的方式方法即为商业模式。创业者需考虑赚钱方式是否巧妙、赚钱是否持续、盈利曲线的增长方式等。

第六刀:相对竞争

  需考虑竞争对手是谁、核心竞争力是什么、差异化竞争策略如何、行业没有大腕、是否有潜力成为垂直行业第一名、如何打造竞争门槛等。其中大腕指的是已经拿到B轮甚至C、D轮投资的企业,如有大腕说明这个领域已经不是创新领域。易一天使投资的都是有潜力成为垂直领域内的第一名的企业。


易一天使的投资理念及关注领域

  易一天使投资的理念是,只要符合熊六刀的标准,就会长期持有,每年都会对所有已投资的项目用熊六刀的标准进行评估,只要一直符合,易一是不会退出的。

  易一天使关注的投资领域:对于移动互联网、O2O等,易一天是认为其风口已过,已停止投资。看好的领域有:消费升级、物联网、互联网金融等。物联网是未来的趋势,要抢占物联网智能硬件的入口。互联网金融是易一天使的主业,会持续投资。

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