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“双11”营销战:哪些招数最管用?

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   【毕友导读】:“双11”大战尘埃落定。为了能在“双11”中获利,各个店家也使出浑身解数,几乎所有的营销渠道都被利用到。而“双11”也成了检验店家的试金石,营销是否管用,业绩即可证明。今天我们就来学学这些榜上有名的卖家,哪些营销的招数最管用。

 

“双11”营销战:哪些招数最管用?

   “双11”大战尘埃落定。为了能在“双11”中获利,各个店家也使出浑身解数,几乎所有的营销渠道都被利用到。而“双11”也成了检验店家的试金石,营销是否管用,业绩即可证明。正如马云所说:数字不是我觉得我们今天所关心的。我觉得我最关心的,或者是我们今天最关心的是数字背后的东西,通过数字我们怎么样去真正的理解市场的力量。

   双11排行榜的Top10中,不是知名的淘品牌,就是线下的知名品牌,而且随着这些品牌卖家的继续扩张,市场的份额还将被挤占,很多草根的卖家将被出局。我们就来学学这些榜上有名的卖家,哪些营销的招数最管用?

小米(5.41亿):产品为王,增强体验

   小米奉行的是一款产品打天下,生命周期长达12个月,这样固然可以打造出令人惊艳的产品,但对产品生产周期中营销的持续曝光就提出了更高的要求。在这个过程中,小米做的就是体验式营销。从微博到官网,从产品到社区和微信,再从社区和微信返回到微博,从线上到线下,发布会、米粉节、同城会甚至小米之家凝聚了大量小米用户,从线下到线上,这种凝聚又在线上形成了新的传播点。用户不断地可以听到、看到、用到。而在这个过程中,小米运用了一种更加娱乐化的方式来讲述自己的产品品质,讲述自己的做事态度,从而在互联网上树立起了自己的手机品牌。

   在这次双11中,小米可以原价参加和0点30开场就说明这个问题。小米向电商渠道的供货价格几乎是原价。小米是本土唯一一家拥有零售市场全面控制权,无需讨好任何强力渠道的3C品牌。这就正如大家所热议的小米饥饿营销,做到这点必须有超出预期的产品出现,才可以做到,任何时候都供不用求。

海尔(1.75亿):预售到位,供应到位

   为了备战“双11”,海尔对自己的产品进行了预售,根据消费者订单的下单情况,同期组织定量生产。其中有3款产品因为订单密集到冲破原来的采购价格,导致采购价格降低,从而“越卖越便宜”。预售效果也非常惊人,这一次预售活动卖掉的冰箱占到了同一期间整个天猫销售量的30%。

   同时,海尔成立了专门的小微企业做电商,并且开创了互联网定制品牌统帅,给予更多的财务、人力、资源上的自由。依靠物流网、服务网、营销网、互联网等四网融合的优势,实现在本地下单、异地送货。“双十一”期间,海尔商城还重视后端用户体验,推出了1300个区县货到付款,青岛地区装后满意付款的人性化服务。这就解决了海量订单对物流服务的沉重负担,还解决了“最后一公里难题”。

骆驼(1.59亿):明星营销,公关占先

   骆驼户外营销到位,媒体宣传方面大做文章。通过提升其代言人的关注度来提升人气,代言人韩寒特地在微博爆出女儿照片,姚晨、赵薇均纷纷互动,为骆驼户外双十一加油。而另一位代言人上海大众汽车冠军车手高华阳,作为骆驼送货员为顾客亲派订单,令网友大呼羡慕嫉妒,占据淘宝首页重要公告活动信息。

   此外,据王利阳撰文称,在公关宣传上抢占先机,让骆驼获得了大量的媒体曝光。骆驼在双十一期间获得的舆论关注足矣让其成为最受行业关注的电商品牌之一,很多电商企业忙一年,花费了大量公关费用,但最终的效果却不及骆驼在双十一期间的公关攻势。比如去年双十一骆驼的销售数据是最先被媒体报道的,尤其率先突破1亿销售额的消息更是被大量媒体跟进报道,今年骆驼又再一次成为了媒体关注焦点。

罗莱 (1.55亿):预售降价,单一推广

   定价和产品精准。首先,价格大都在400元左右,与线下产品没有可比性,而且线上只全力发展一种品牌,而且依托其原有、生产和物流资源,打造互联网专供品牌。在流量竞争激烈的情况下,罗莱从只做淘内单一推广,到整合淘外线上线下资源全方位立体化营销,并且携手当红美剧《吸血鬼日记》男主角伊恩·萨默海尔德,赚足眼球。

   与其他家纺品牌一致的营销方法则是通过“阶梯价”的预售产品来增加流量的粘性。阶梯价的预售商品,价格可以根据定购人数的不同而不同,定购人数越多价格越低,最终预售价格根据最终定购人数决定,以预售结束后商品页面显示的预售商品价格为准。价格越低,显然就越能吸引消费者,这是一个良性循环的过程。同时,交定金预售的方式能够“绑定”消费者,为家纺品牌争取到更多的“流量”。

茵曼( 1.15亿):话题营销,品牌结盟

   茵曼对社交媒体的营销手段已经运用的得心应手。双11之前,茵曼在微博上放出“茵曼放鸽子”话题,引发猜疑,到12日茵曼正式上线“放鸽子”互动游戏揭示真相,整个事件中,媒体渲染、微博热炒、微信整合、网店宣传等,环环相扣,互动营销做的非常出彩。此外,具有其品牌标示的有奖“麻花辫大赛”迅速就占据了新浪微博热门话题排行榜,短短5天时间已有超过4万多条微博。

   作为女装品牌,由于款式、风格较多,用户购买的随意性比较大,用户很难持续忠诚于一个品牌。“双11”前夕,茵曼、裂帛、阿卡一改同行之间“火拼恶斗”的对立局面,包日投放东方卫视买下了562次15秒点位的广告时段,轰炸式广告投放。融合3大品牌优势,释放1 + 1 + 1>3的潜在能量,把三家的顾客都招揽在内,大大增加了每家店的流量。

   在这信息量爆满的网络时代,消费者眼球的拉动力毋庸置疑。“双11”营销战的各家招数可以帮众多店家在这个战场中分得一杯羹,你做到了没?

本文来源:《创业邦》杂志

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