毕友网 > 分享 > 转载 > 行业 > 一家洗衣店的互联网革命

一家洗衣店的互联网革命

评论


  【毕友导读】在大部分人的眼中,洗衣店是一个特别传统的行业,不仅几乎不盈利,而且和移动互联网搭不上边。但是,就在去年7月,腾讯宣布以2000万人民币作为天使轮投资入股一家洗衣类公司,估值2亿元。四个月之后,这家公司又获得经纬和SIG共2000万美元的A轮投资,估值达到上亿美元。

  为什么中国互联网的霸主BAT和精明的投资人会如此关注一个洗衣类公司?这家公司又是如何把一个洗衣店变成一个移动互联网新贵的?这就是在4月26日吴晓波频道主办的深圳转型大课上,荣昌e袋洗创始人张荣耀——一位60后,将要与我们分享的故事:一个洗衣袋的前世与今生。

|荣昌老店开张旧照|

  在张荣耀眼中,荣昌已经成为一家移动互联网企业,攥紧了船票,率先登上了O2O这条大船。它的转型过程就是一个传统服务类企业向互联网转型的标准教程,这个过程告诉我们,传统企业唯一的上船方式是紧紧抱住用户的大腿,让他们带你上去。

  热身运动:

  从设备驱动到顾客驱动

  洗衣连锁行业的最大特征是设备驱动而非顾客驱动,一家洗衣店最重要的资产就是那一台价值不菲的洗衣设备。但是这个行业的盈利一直是一个大问题,因为如果做直营连锁,必须承受“重资产+高成本+产能浪费”,而做加盟连锁,总部又缺少对加盟商的控制手段,只能听之任之。

  2000年左右,张荣耀就面临了难题。当时,荣昌的加盟费就已经达到上百万,但其中大头是卖设备的钱。卖完设备后,荣昌缺少一套配套的标准持续跟进管控加盟商,导致数次加盟商跑路事件发生。荣昌品牌名誉受损,却毫无办法。张荣耀事后常常自嘲,那时候的荣昌,更像是一家兼职卖设备的管理咨询公司,而不是一家连锁企业。

  高盛曾经上门找到他谈投资,建议荣昌自建直营店。思虑再三,张荣耀还是谨慎地拒绝了,原因是这个模式太重,就算有投资,荣昌也没有这么多钱。他始终觉得,服务行业最终的着脚点应该是顾客,所有的资源都应该围绕顾客展开。光靠直营店,还是设备驱动,治标不治本。

  2002年,张荣耀带着公司经营的困惑到中欧商学院进修,前前后后花了不少时间讨论琢磨,总算找到了一条转型的路径。2004年开始,张荣耀开始带领公司进行第一次转型,建构服务质量和用户满意度评估的标准体系,并通过“一带四”的开店模式和全国通用的洗衣联网卡来实现。

  “一带四”,就是“四店收衣一店洗”,这意味着只需原来1/5的设备和店长,但收衣点控制权在荣昌手里。同时,荣昌通过推广、配售洗衣联网卡将全国连锁店信息系统联网。两个措施下来,荣昌仍然是一家轻公司,但是对于整个连锁体系的控制力却大大增加了。

  完成了第一次转型,张荣耀将荣昌改造成业内最具顾客驱动特征的企业,这与互联网用户至上的精神暗暗契合,意味着他们已经做好向互联网转型的准备。他要等的,是一个机会。

  从2010年开始,移动互联网在中国逐渐开始爆发,移动设备、用户数量、应用软件的数量呈指数级上涨,张荣耀毫不犹豫地伸手抓住了这个机会。

  标准步骤1:

  组建团队——放手交给80后

  在张荣耀心里,互联网转型意味着把洗衣服变成互联网产品,完全从互联网电商的运作逻辑去重塑洗衣服这件事,带给用户更便宜、更便捷、更好玩的服务。

  张荣耀的第一个动作就是放弃现有品牌,创造了一个专营洗衣电商业务的全新品牌“e袋洗”,同时还从百度挖来了一个85后陆文勇担任CEO,把e袋洗具体的运作事务完全放手给他。他对陆文勇的唯一要求,就是用e袋洗把洗衣服这件事情彻底互联网化。

  于是,2013年,这一款基于互联网逻辑设计的洗衣产品出现在大众视野中。用户通过荣昌e袋洗的微信公众号或者app下单, 30分钟内会有人上门取件,只要用e洗袋提供的洗衣袋,不管里面塞下了多少件衣服,是水洗还是干洗,统一标价99元/袋,这是一套标准的O2O模式。

  标准步骤2:

  产品设计——我待用户如初恋

  和顾客打了多年交道的张荣耀心里明白,在互联网的逻辑里,对消费者关系的理解,像是15岁的少男少女沉醉于恋爱,动机单纯得不得了,心里想的全都是怎么样让对方与自己在一起,让对方更开心,恨不得把世界上所有最好的东西都送给对方。而传统企业对消费者关系的理解,要复杂得多,像是30岁的人相亲找结婚对象,刚一见面就琢磨家资几何,性格合否,长远严谨,却往往怠慢了当下。哪一种更加可爱和受欢迎,不言自明。

  e袋洗在进行产品设计时,玩法是标准的互联网式。

  他们寻找到了用户最核心的需求:“我的衣服要干净,所以我要把衣服洗干净”,而并非“我要洗衣服,所以要去一家洗衣店”,所有被认为对“把衣服洗干净”这件事有帮助的元素,都会被考虑在内,于是有了下面这张图:

  为了配合前端极简、极致的用户体验,e袋洗设计了强大的后台配套体系:

  用户关心的是洗衣服本身,而不是谁来洗,谁来送,所以e袋洗运作之后,张荣耀和陆文勇就把它定位为独立的平台型洗衣服务,只要符合标准,所有的环节都可以众包给所有人。

  任何洗衣店都可以加入e袋洗的洗衣外包点;任何个人可以加入成为取送员,要求仅仅是有智能手机,会用支付宝,交一部分保证金,以及参加操作统一培训,这个项目叫做“自由人计划”。这是最能体现e袋洗互联网精神的表征——只问价值,不问出处。

  标准步骤3:

  玩的营销——带着用户一起飞

  团队有了,产品也设计完了,剩下的就是营销推广的任务,这一点最讲究口碑和快迭代。张荣耀向他的团队提出了一个要求——越有趣越好,而在具体的玩法上则完全没有插手的意愿,他充分信任手下的80后团队。

  于是,作为CEO陆文勇和他的团队仔细分析e袋洗的特点,确定了天使用户的特征:

  居住于北京

  女性

  中高端收入

  经常使用微信

  于是,2013年11月30日,荣昌e袋洗在一个天使用户集中的场合——中欧商学院北京校园首发。

  有了这第一批天使用户,e袋洗在便捷、便宜之外,马上就运营出了娱乐好玩的特点。很多玩法令人印象深刻,其中有一个活动叫“袋王”。e袋洗讲的是一袋一价99元,所以大部分用户都会尽量往一个袋子里面多加衣物。运营团队顺水推舟,从中评出周袋王、月袋王、年袋王,在微信公众平台上公布成绩。最新记录的袋王,其塞下的衣物在平时洗衣报价为1280元。

  为了让这个游戏更好玩,荣昌还举办了很多线下活动,教用户如何在袋子中装更多的衣物。张荣耀在接受采访时就说娱乐性是e袋洗最重要的特点之一,“想像一家人装衣服的场景,是挺有意思的事情”。

  除此之外,几乎所有热议话题,e袋洗都不吝于凑上一回热闹,与顾客开展互动。在韩剧《来自星星的你》热播时,每位下单的用户都收到了荣昌e袋洗送的啤酒炸鸡;电动汽车特斯拉话题火爆,荣昌就组织用户进行试驾活动<

  就在这样边玩边运营的过程中,e袋洗一边收获口碑,达到病毒式传播的效果,一边收获来自用户建议并进行产品迭代,两手都抓,两手都硬。在产品改进和服务流程优化上,e袋洗得到了堪称海量的建议,为期不长的时间里,e袋已经迭代到了第五版,app也更新了六个重要的版本。

  到目前为止,完成了两轮融资的e袋洗已经拥有微信和app用户50多万,日订单数超过4000单,张荣耀口中的“移动互联网企业”名副其实。

  在传统企业转型的路上,张荣耀和他的荣昌已经先走了一大步。所有落后的人,都需要问一问你的用户,当你的产品和服务在线上和线下联动的时候,够不够便宜、便捷、好玩,他们愿不愿意用。如果答案是否定的,那你就要小心了,因为们很快就要走上移动互联网这条船了,而你将被留在码头上目送他们远去,再无相会之期。

相关阅读
他们在说
埃德蒙德·菲尔普斯走进成都
意见反馈 回到顶部

* 您对毕友网的意见和反馈:

提交反馈   技术支持