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“互联网思维”的经济学逻辑

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【毕友导读】:本文由四川大巴山生态农业开发有限公司总经理王明理推荐。本文作者借助经济学的供需分析工具,对互联网思维的三大核心,即平民为王、用户体验至上和规模制胜三方面进行了阐释。


“互联网思维”的经济学逻辑

  如果要列出当下中国的流行热词,“互联网思维”一定位列其中。这很大程度上缘于小米手机的成功──小米手机创始人雷军高调地将其归功于互联网思维。小米之后,各方人士都对互联网思维产生了浓厚兴趣,希望能够用它来改造其他行业,复制小米的成功。但究竟什么是互联网思维,目前仍然没有定论。许多人甚至对互联网思维这一提法本身还不以为然,认为这只是一个噱头,是为小米手机各种营销手段取的一个好听名字。

  之所以会有这样混乱的局面,是因为互联网思维这个概念本身还缺乏清晰的界定。而这正是笔者试图通过经济学的逻辑想讲清楚的东西。

  在笔者看来,互联网思维是存在的。它是互联网技术应用到商业后,对传统营销模式和理念的一种颠覆。严格说来,所谓互联网思维,是互联网技术降低了生产成本、让客户群体极大扩张之后,因庞大客户基数的特性而出现的商业模式。其核心内涵是平民为王、用户体验至上、规模制胜。接下来,我们借助经济学的供需分析工具来对其加以阐释。

  对任何一种产品(服务也可理解为产品),不同的客户都可能有不同的评价。那些主观需求程度高的客户愿意为产品支付高价格,需求度低的客户就只愿支付较低价格。所以,随着产品价格的上升,愿意为产品掏钱的客户数量会下降。将其画在价格和数量的二维图上,就成为人们所熟悉的向下倾斜的需求曲线。另一方面,厂商往往面临着边际成本上升的局面。产量越大,就需要越高的售价来弥补成本。在图形中,这就是向上倾斜的供给曲线。需求曲线与供给曲线的交点,就对应着实际交易的数量和价格。

  在传统生产技术之下,生产的边际成本会快速上升。这可能是因为厂商的产能有限,产量接近产能极限时机器的磨损以及工人工资等成本会急剧上升。还可能是因为厂商营销能力受限,要将产品信息推广给更多人需要付出更高成本。不管是什么样的原因,其结果都是厂商所能服务的客户群规模有限。将其画在供需图上,就对应着一条较为陡峭的供给曲线。它与需求曲线的交点不会离原点太远。笔者将这个位置称为需求曲线的“近尾”位置(图1)。


  但互联网改变了这一切。它极大降低了信息传递成本,因而很大程度上降低了厂商的边际成本。对一些服务提供来说,互联网甚至可以把边际成本压低到零。比如,在网上把一首歌多卖给一个人,显然不会带来什么额外的成本。而对那些实物产品来说,虽然生产成本可能难以改变,但营销费用却可以利用互联网来压低。成本的降低意味着厂商能够服务的客户数量大幅增加。在供需图上,表现为供给曲线的大幅下移。这样一来,供给曲线与需求曲线的交点就大幅外推。笔者将这个远离原点的新位置定义为需求曲线的“远尾”,以便与传统供给曲线对应的“近尾”区域做区分(图2)。


  从“近尾”到“远尾”虽然只有一字之差,但在客户特性以及商业模式上却有着根本性的差别。这正是互联网思维和传统商业思维之间的差异所在。

第一 远尾处平民为王。

  套用现在一句网络流行语来说,在远尾处“得口丝者得天下”。这与近尾处形成了很大反差。在近尾处,客户对产品或服务的主观需求度很高(所以他们才愿意出比较高的价格)。在那里,怎样将那些需求最强的客户识别出来是营销成功的关键。所以在传统营销理论中会有“80/20法则”,认为80%的收益来自20%的客户,因此需要把更多精力放在这20%的重点客户上。但在远尾处,边际客户对产品或服务的主观需求度很低,因此只愿意出很低的价格。在这里,可以说每一个客户都不重要──因为每个客户所能带来的收入相当有限。但同样也可以说每一个客户都非常重要──因为就对产品的需求来说,客户之间的差异很小,失去了一个意味着会失去一群。因此,远尾处厂商成功的关键不在于迎合那些重要客户的需求,而在于服务好最具有代表性的平民。

第二 远尾处用户体验至上。

  这与近尾处再次形成了明显反差。在近尾处,由于客户本身对产品的主观需求程度比较高,因此对用户体验上的瑕疵还可以宽容。同时,由于近尾处客户数量有限,体验上的差异对客户数量影响并不明显。而在远尾处则不是这样。一方面,远尾客户对产品的需求度本就不强,用户体验上的任何微小不足都会让客户放弃产品。另一方面,远尾处需求曲线相当平坦,以至于价格的微小差异都会带来客户数量的巨大变化。不过,由于远尾客户愿意为产品付出的价格很低,导致厂商间价格竞争的空间很小(更何况许多互联网商家直接采用免费的策略)。这样,提升用户体验就成为了另一种价格竞争的方式。这两方面的原因都导致厂商必须通过极致的客户体验来争夺客户。因此在近尾处没那么重要的用户体验,在远尾处成为了竞争制胜的一个关键。

第三 远尾处规模制胜。

  厂商能够从单个远尾客户身上获取的收益很小,因此只有积累起足够大的客户基数、以量补价才能盈利。从这一点来说,用户规模是厂商存亡的关键。另外,由于单个厂商所能服务的客户数量相当巨大,所以远尾处的产品和服务提供有了自然垄断的色彩──客户数量越大的厂商,相对其他厂商的竞争优势越明显。因此,远尾处还是一个赢家通吃的战场,谁先累积起了最多的用户数量,谁就能赢得胜利。

  以上这三点就是互联网思维相对传统营销思维的根本差异所在。互联网思维的种种特征,都源自于此。

  前面提到,远尾处厂商需要服务好最具代表性的平民,而不是迎合重要客户差异性的需求。所以远尾处的成功之道在于专注于做好一个产品来赢得客户,而不是像在近尾处那样同时推出多款产品来迎合不同的需求。这就是为什么互联网思维会强调“专注”,强调“少即是多”。

  远尾处用户体验至上的竞争法则意味着厂商需要在方方面面追求“极致”。产品要“简单”,以降低上手难度。对客户需求的反应要“快”,以提升客户观感。与客户之间形成情感依赖,培养出产品的“粉丝”,则是更高层次的用户体验的提升。

  远尾处庞大的客户基数(有时甚至可以达到社会总人口的量级)则为许多新的商业模式提供了可能。巨大的客户群本身就是极有价值的资源。因此,通过免费模式累积客户基数,然后通过广告、提供增值服务方式变现就成为互联网行业的一个常规盈利模式。而巨大的用户基数也可运用到其他领域,从而为“跨界”打开了无数种可能。

  在厘清了互联网思维的经济学逻辑之后,我们现在可以回答一个关键问题:什么样的行业可以用互联网思维来加以改造?与许多人的观点不同,笔者并不认为所以行业都会因为“触网”而发生革命。从前文得到的结论来看,能够成功运用互联网思维的行业,一定是那些可以用互联网技术将客户群体从近尾推至远尾的行业。

  这样的行业需要满足两个标准:第一,从需求方来看,行业的潜在客户群体要足够大; 第二,从供给方来看,行业应该可以利用互联网技术大幅降低产品或服务的边际成本。能同时满足这两个要求的行业应该是直接面向广大消费者的消费品(服务)提供行业,零售、电器、电子、传媒、金融等行业都包含在内。至于投资品制造(如钢铁、水泥)、房地产、奢侈品等行业,则因为不能同时满足这两个标准而很难被互联网思维所改造。

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四川大巴山生态农业开发有限公司总经理,从事农业、有机食品行业。
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