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道生资本吴彬:优秀投资人唯一的压力来自于认知的瓶颈!

2019-10-09 17:13:51小毕 417

“我们经常说投资就是投人,随着做投资的时间越来越长,我对这句话的理解也是越来越深刻。我相信所有投资人最后都会有这个结论。”

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道生资本创始合伙人 吴彬


以下内容根据吴彬老师在沙丘学院讲课笔记整理而成,有删减:

01成功企业家的共性——“德”“才”兼备

德=价值观

什么叫德?简单理解就是价值观。一件事情谁对谁错,很难说清楚。但是对于企业家而言,以下几个方面是比较核心的。

首先是初心。因为我们做的是长期股权投资,所以企业家的初心很重要。初心有很多种,有的人创业是基于兴趣,有的是基于能力,有的是基于愿景,无论是哪一种,总之他要有一个很强烈的初心,这是最起码的。

第二,格局。做大事的人,在利益上不会太计较。有些CEO特别在乎权利、荣誉和面子,他明明已经知道自己的业务水平不行了,但是如果让二把手、三把手来做CEO,跟要了他的命似的。所以,企业家在利益、分工、职位等方面,一定要有大格局,否则很难走长远。

第三,操守。每一位创业者都是从一线过来的,对于操守问题,你自己的心是会说话的。当然,关于公司治理方面的一些术的问题,比如法律、财务等等,也要加强学习和了解。绝大多数非常严重的伤害其他股东、高管或者投资人利益的,其实是因为他不懂,而不是因为他故意。所以,投后管理变得很重要,有些投资机构整个投后管理的中台会做得很强大,它有大量的数据、信息在监控着你,会及时提醒你。

才:取势、明道、优术

取势,分为内势和外势。外势就是对行业的判断,对所处赛道的深入分析。无论是创业者还是投资人,都应该非常全面系统的、事无巨细的把这个行业了解清楚。如何判断创始人对行业和赛道的认知深不深?可能很多创始人在跟你聊之前,已经在网上看了几十篇报道,比你懂很多了,但是看他有没有深入了解,你可以多问他一些细节问题,比如他跟这个行业里面谁谁聊过,他往往说不清。

内势,主要是对自己的判断,包括认知能力、年龄、创业激情等等。一个人要想正确客观的认知自己其实挺难的,所以,在认知能力上不要期望太多。

在对创业者的认知判断上,我们可以这样问,比如他最想干什么,可干什么,能干什么。想干什么,需要结合宏观政策,行业风口;可干什么,是行业趋势;能干什么,需要考虑自身的资源和能力。如果他的答复和你最初的判断不太一样,就有问题了。

在投资界,你当时感觉不对的事情,迟早会发生的。所以投资做久了,都会变成“老狐狸”了,就是非常谨慎,稍微风吹草动马上就撤。所有的前辈们都会说,投资第一条,风险控制;第二条,请参考第一条。

对于创业者的年龄,这个没有绝对,也许30-40岁最合适。但是,创业者的激情是非常重要的。有的人眼睛是会放光的,他是不是玩真的,你是能感觉出来的。他对这个行业是不是有非常宏观的、微观的洞见和调研,这些都是很重要的。

明道:创新、节奏、专注

首先是创新。创新包括产品创新、模式创新、渠道创新和技术创新。

现在世界三年的变化是以前三十年的变化,所以一切可以重来,从哪里重来?首先是产品。产品创新是没有底线的,有些是完全不靠谱的,他跟你讲一个模式,完全是他自己臆想出来的。这个要靠经验判断,看多了你就会有感觉了。

我现在几乎每个星期都会一个人去逛逛街,走走各种场景,亲自去感觉一下。如果你想快速知道什么样的产品创新是有痛点的,你也可以多跟不同背景、不同喜好、不同场景下的人聊一聊,他们会告诉你完全不一样的想法,会让你认知到很多不同的需求。

虽然现在我们都在说硬科技,也一直在强调要有核心知识壁垒,但是硬科技的发展没那么快,基本上也就聚集在材料、医疗、芯片这些领域,而这些领域你是很难出手的,往往很头部的投不进去,很下游的又太初级,所以大量的投资机会是在模式上。比如滴滴、美团、今日头条等等,都是模式型的。我个人感觉,在接下来的五到十年,虽然硬科技有很大的机会,但是如果你没有足够的积累,你还是冷静一点。

所谓的渠道创新,比如现在O2O卖化妆品和日用品,他在开店的同时,也会在线上运营,也许在手机上通过用户裂变,它可以达到70%的销售比例,这已经是巨大的裂变了,这就是渠道创新的技术。

节奏

很多创业者和高管不具备把控节奏的能力,比如什么时候主要招人,什么时候主要抓产品,什么时候扩渠道,对于他们来讲很难。这种情况下,我们可以设置阶段性的目标。如果你想不清楚企业的阶段性目标,建议你别投了,说明你们都没想明白。

当然,有些创业者就是打不死的小强,他们不一定做得很大,但是也会赚钱。对于节奏的把控上,他们也会更强一些。所以,投资人一般比较青睐这种“老司机”。

专注

专注是一种能力,是基于你前面想的透,研究的深,规划的细来达到的。刚开始想的越明白越细,才能越专注。一般,匆匆上路的人都专注不了,但是你也不能怪他,活下来是第一位的。

优术

性格:不同行业需要不同性格的创始人,我觉得这样挺好的,而且很互动,说明你思考了。

人、财、物的匹配:主要指团队搭建和管理、财务管理、产品和技术。

资源:资源的积累与获取。一般我们都愿意投资源很强大的,这个其实不是关键,因为有些模式或者产品天生就特别汇聚资源,有的就得硬打硬干。

学习能力:对新技术新事物的接收包容。优秀的投资人,唯一的压力来自于认知的瓶颈。当你认知提高了,就会更容易获得LP的信赖,从而顺利募资。

分享:利益分配。让公司不死的最好的方法,一是分利益,二是分权。

投资人需要警惕的几类创始人

道德品行存在缺陷。你可以通过一些日常话题去测试他,问的多了,有些人负能量就出来了。

风险管理能力弱。你可以找一些专业问题去问他,比如大概剩多少个月的时候,应该去融资。

非主动积极专注创业。比如他是否有初心,是否投入了大量精力,是否All in 等等。

缺少进取心、大局观。比如当企业遇到融资困难,或者其他人提出来让他做CEO的时候,他会怎么做。

缺乏逻辑性、灵活性。从概率上来说,女性相对感性一点,你在跟她探讨的时候,很容易被她的激情和感染力所打动,但是她判断事情的逻辑性会弱一些。做企业,一定要有很强的逻辑性。如果这个项目的赛道和整个团队还不错,那么是不是可以让另外一个人做CEO,让她做产品?她做首席战略官可以,但是做CEO绝对不行。

落地执行力差。比如你跟他聊完以后,感觉项目的模式定位,战略步骤可以再优化调整,他也觉得特别有道理,那下次再约他的时候,你就看看他跟上次相比有没有改动,如果没有太大的修改,说明他的执行力和纠偏能力比较差。

团队核心凝聚力弱。当你跟创始团队在交流的时候,如果你不主动问问题,就只有一个人一直在讲。当你试着问别人问题,经常这个人就把问题给接过去了,所以看似你是跟几个人在谈,其实别人就是助理。

投资人和创业者的关系

首先一定要尊重契约精神,我们都是有投资协议的,你刚开始就要跟创始人说清楚,认真看协议。朋友归朋友,但是一切要建立在理性的遵守契约的条件下,这是一个底线、高压线,这个不能碰。接下来就是具体情况具体看了,情谊和义气还是很重要的。

02项目判断的四个核心要素

我们以前看项目基本上就看赛道、团队、模式,现在越来越觉得财务模型也很重要。很多人钱管不好,钱用不好,实际上是在投前或投后阶段性的讨论中,大家没有聊透,比如要花多少钱做到什么阶段。当然,不同的赛道有不同的判断维度,有的就是要增长率,有的是要尽快盈利,有的要样板工程,还有是要把产品做出来。

赛道:市场规模+竞争态势

存量市场的需求是天然存在的,比如瑞幸咖啡、拼多多、滴滴,都是老市场新玩法。这些市场本身很红海,但是通过模式创新,就会诞生一个很大的市场。

创造赛道是创造或培养新需求。比如小电充电宝就是创造赛道,以前你手机没电了,要么跟老板借,要么自己带充电宝,付费充电就是完全创造需求。

一般情况下,我们要重点关注一个赛道的后起之秀,押注优秀挑战者。什么叫后起之秀?就是跑得很快的。所有的投资都是投未来,看它明天和后天的变化量,而不是看存量。

团队:人比事重要

团队的完整性,是指对这个团队的人的股份比例、人品、学习能力、纠偏能力、格局等多个层面的综合判断,如果有两项不符合,那你就要谨慎一点了,需要再看看,再处处。

稳定性,比如不到半年,团队闹掰了,产品更换了等等,说明要么产品、要么渠道、要么合伙人一定有问题。其实,做得好的企业基本上没啥事找你,你只需要给它鼓掌和鲜花。

成长性,资本市场就是赌成长性的一个市场,所以一切向未来看,绝对不恋战,过去就过去了。很多投资人一看有风吹草动,就会赶紧撤,从职业和理性角度来讲,这样做是好的,因为你要对LP负责。你可以退出来以后,以个人的名义再帮他,那就是另外一回事了。

我们经常说投资就是投人,随着做投资的时间越来越长,我对这句话的理解也是越来越深刻。我相信所有投资人最后都会有这个结论。

模式:模式创新、技术壁垒、风口型

模式创新。基于社交网络的电商,有几个特征,第一,它的支付在微信里就完成了,当然也可以选择支付宝;第二,它的商品链接,可以直接在这里面无限转发,这里面一个逻辑就是裂变。比如拼多多、云集等社交网络电商,其实是根本性地改变了电商的成本结构。

技术壁垒。技术壁垒主要看能否跨越两个鸿沟,一是技术产品化,二是产品商品化。很多产品商品化可能相对比较慢,周期会长,风险会高,但是一旦逮着了就是比较大的机会。

比如5G,你在头部基本上没得做了,因为华为、中兴、大唐基本上在大型设备端就做完了;中间层你也没得做,因为有几大运营商;但是你可以做下游,做5G时代下的视频、教育等各种应用。

风口型。对于风口型项目,进入要足够早,速度要快,团队要足够优秀,只投前两名。当一个行业太火的时候,一般投资要谨慎了,早点撤出一部分来,除非是前两名。第一名,还可以再等等;第二名,除非它成长性比较好,否则要赶快撤,或者撤一部分。

财务模型

财务模型其实挺难讲的,因为不同的行业会有所不同。互联网企业相对来说会看增长率,增长率的背后是贴现法,这个用户未来会给你创造多少价值?这个价值通过他的复购次数以及单次的毛利产出是可以算出来的。当然,有的可以算出来,有的不能算出来。比如电商是能算出来的,原来有些直播业务就算不出来,或者相对比较难算一点,这要看这个行业是否成熟。

如何分析需求与消费群体?

传统商业模式先有供给,后找市场;现代商业模式是根据需求定生产。现在因为有了大数据,有了一些集合平台,比如云集、拼多多等等,C2M变得越来越强,而且比例越来越高。其实这件事情特别好,它逼着整个产业链去掉中间环节,逼着工厂提高自动化设备,使得前端根据大数据,根据用户行为集合订单,去掉中间环节,直接到源头。这种升级其实就是去中间化,去库存,然后提高整个产业生产效率。

对于分析方法,粗略的分析就是用数据说话,小步快跑,柔性供应链。现在开始出来一些预售,众筹等,但是比例还比较小,主要原因是在拼多多之前的那套信息流、订单流、产品流,是不符合柔性供应链的。

细致的分析是产品力是否能满足需求。有些太颠覆性的产品,一定要小心。比如语音拨号,这件事会不会火起来?不会的,因为它涉及到隐私。但是,不拨号的需求可能会火。每一个场景靠不靠谱,你自己要有判断,如果判断不准的话,可以问问身边的人,对于太新的应用稍微谨慎一点。