毕友一言：

我们总以为自己很特别，其实就是别人眼中的普通人。

金融探索之2016传统金融互联网化盘点：保险业的互联网化之国际互联网保险典型模式及案例

20世纪90年代以来，随着互联网技术的日新月异，网络保险应运而生。

美国是保险大国，在互联网客户数量、互联网技术创新和信用体系建设等领域具有优越的基础条件，为其网络保险的快速健康发展提供了方便。美国国民第一证券银行率先推出了网络渠道的保险销售模式，随后其他保险公司陆续跟进，专业的网络保险网站和以InsWeb为代表的保险超市型网站开始涌现，着重于发展在线投保业务。目前，美国网络保险所覆盖的业务环节十分全面，包括产品信息咨询、询价议价、在线投保、争议解决、赔付等。保险产品方面，越来越多的新险种陆续加入网络保险市场，丰富了客户的选择。

欧洲的网络保险也在不断发展。早在2004年，应该就医41%和26%的车险和财产险网销占比成为颇具前瞻性的网络保险市场。据2012年Mintel的报告显示，英国61%的消费者表示会使用网络作为其第一信息渠道。英国的保险公司为了鼓励客户通过网络渠道购买车险，更是采用了差异化承保定价模式。通过网络渠道购买车险的保费远低于通过电话销售和线下代理人渠道。目前，英国的网络保险产品包括车险及人身意外伤害、家庭财产、健康等个人保险产品。

亚洲方面，日本首家通过互联网销售保险产品的公司名为aflacdirect.com，1997年7月由总部位于美国的AFLAC公司和日本电信共同推出。2008年5月，LIfe Net保险与印度国家银行安盛人寿保险展开合作，开始通过网络销售寿险产品。韩国的网络保险处于成长阶段，韩华人寿是首家提供网络保险服务的大型人寿保险公司。网络保险在韩国寿险市场的贡献率约为10%。韩国在2001年开始销售网络车险，目前网络渠道的保费收入约占全部车险保费收入的25%以上。

目前网络保险较为常见的业务模式有两种：保险公司网站模式和第三方网络保险模式。

保险公司网站模式

在该种模式下，保险公司通过建立网站向客户展示保险产品，扩展销售渠道。该种模式的优点在于：第一，宣传公司及产品；第二，方便客户在线购买，扩展产品销售渠道；第三，可以对客户资料进行系统性管理并提供增值服务。期缺点在于，网站所能展示的保险产品信息量有限，且对保险公司的网络技术水平有较高要求。

1、应该英杰华保险公司

英杰华集团（Aviva Plc）是英国最大的保险集团，由3家历史悠久、实力雄厚的应该保险巨头合并而成。1998年，具有百年历史的综合性保险公司Commercial Union 和General Accident合并成为CGU公司。2002年，CGU与当时英国最大的寿险公司Norwich Union 合并，并于2008年正式更名为英杰华集团。

Norwich Union曾是英国最大的寿险公司，早在2002年与CGU合并之前便拥有自己的保险公司网站，支持客户通过网络进行询价并购买如个人保险、健康险等产品，开展寿险直销业务。2009年全球经济低迷期间，英杰华集团开始重视低成本的网络直销渠道，并初见成效。2010年英杰华集团年报显示，其网络直销业务为该年整体业绩增长做出了重要贡献。

英杰华集团主要的网络直销市场分布在英国、欧洲、亚洲、加拿大等国家和地区，支持在线询价并购买的保险产品包括非寿险、健康险、长期医疗养老保险等。截至2014年年底，英杰华集团共为其2900万客户提供了16种类型的业务。2014年全年利润为17.38亿英镑。

英杰华集团发展网络保险业务尤为重视三点：第一，品牌宣传。英杰华集团注重公司品牌和信誉的宣传，并不断尝试提高网络知名度，吸引高净值客户。第二，客户至上。英杰华集团强调与客户的充分沟通和接触，并通过加强对客户资料的完整收集和分析来进一步了解客户需求，推出合适的产品，增加客户投保、续保意愿。第三，信息技术建设。随着互联网技术的不断发展，英杰华集团对信息技术的投入和建设力度越来越大，以此保证客户信息、交易及各方面的安全。

2、日本生命保险株式会社

日本的人口老龄化程度局全球首位，且呈现老龄化加剧态势。预计到2050年，日本65岁以上的老龄人口占比将高达39.6%，该比例是美国的1.9倍、德国的1.3倍。随着日本保险行业的不断转型创新，加之1996年全面修订的保险业法规带来的监管政策放宽，专业的网络保险公司开始涌现。生命保险株式会社（Life Net）于2008年5月与印度国家银行安盛人寿保险展开合作，开始通过网络渠道销售人寿保险产品。

Life Net的特点及优势可归结为以下三点：

第一，简洁化的产品。Life Net所开发销售的保险产品责任单一，条款简明易懂，避免了结构复杂并附有各种各样条款的产品，方便客户自主在线选择并购买。其官网的网页设计和流程系统清晰明了，并配以声音和动画向客户全面阐述保险产品的内容及条款。对于任何不懂的问题，客户亦可随时向客服中心咨询。

第二，秉承客户至上。Life Net秉持已美味客户的利益和便利性为最优先考虑项。虽然其采取纯网络运营，但为客户提供了免费的电话和电子邮件咨询服务，随时为客户解答问题。客户亦可通过手机、移动端购买保险产品。此外，Life Net还在其官网上设立了学习平台，为客户普及寿险相关知识，让客户在充分了解保险的基础上购买符合自身需求的产品。

第三，信息透明化。为减少与客户间的信息不对称性，Life Net在其官网上对外公开了包括保险产品信息、公司运营状况、工作场所等在内的各种信息，方便客户随时了解其业务状况和运营情况，与客户建立诚实互信的良好关系。此外，Life Net更是严格遵守保护客户个人信息的承诺。

Life Net于2014财年保费收入为85亿日元，投资收入为1.24亿日元。截至2015年5月，公司资本120亿日元。

Life Net可供借鉴的经验如下：

第一，网络保险产品的设计需简洁清晰。通过网络渠道销售保险产品的不足在于缺乏专业人员为客户进行面对面解析，简洁清晰的产品设计容易让客户了解该保险产品的内容及条款。增加投保、续保的可能性。

第二，明确的市场定位。Life Net的目标客户为20-50岁终身价值加高的中青年客户，该部分人群的保障需求较高，且对网络保险的接受度较高，可建立长期业务关系。此外，Life Net的寿险产品完全由公司自行开发并通过网络进行销售，免去了可能收取额外费用的中间环节，从而将保费控制在最小范围内。

第三，把握客户需求。Life Net为客户提供网络、电话、电子邮件等多种了解保险产品及咨询业务的渠道，方便客户随时联系，为客户带来了良好的体验。此外，Life Net在其官网公开诸多信息，以此拉近与客户的距离及与客户建立互信关系。

网络保险超市模式

在该模式下，第三方公司建立网络平台，为客户提供多家保险公司的产品报价和信息，方便客户跟进自身实际需求自主选择合适的保险产品。该模式可细分为三种类型：连接保险公司型、连接代理人型以及第三方管理型。

连接保险公司型平台一般为客户提供网络询价服务，将客户与保险公司连接起来，但平台本身并不直接销售保险产品。保险公司需在收到客户连接后向平台支付一定的费用，典型如早起应该Ins Web平台。

连接代理人型平台与前一种类似，但其连接客户与保险代理人，平台本身不销售保险产品，典型如美国的NetQuoto网站。

第三方管理型平台则是运用其数据库，根据客户需求自动寻找合适的保险产品，为客户推崇最为匹配的保险公司及产品，典型如美国的Insure.com>

美国InsWeb案例

InsWeb于1995年成立于美国加州，是全球著名的第三方保险网站。其业务范围非常广泛，涵盖了车险、家庭财产保险、医疗保险、人寿保险、宠物保险等领域，曾于2007年被福布斯评为“最佳网络站点”。由于发展瓶颈难以突破，InsWeb在2011年被Bankrate收购。从发展过程看，InsWeb早期成功的原因如下：

第一，构建了强大的互联网保险网络。InsWeb与全球50多家大型保险公司签订了业务协议，建立了紧密的长期合作关系；同时，InsWeb还与其他180多个遍布全球的网站建立了合作，以吸引源源不断的新客户流量。基于互联网的规模效应，其获客成本越来越低。InsWeb所构建的强大的互联网保险网络是其多年迅速发展的原动力。

第二，以客户为中心。InsWeb官网涉及简洁清晰、功能完善，秉承了一切以客户为中心的理念。客户通过InsWeb提交其保险需求及相关资料后，InsWeb会根据客户的需求，自动在与其合作的保险公司中选取多个产品进行对比和分析，为客户找出最为匹配的产品。InsWeb在将大量客户介绍给保险公司和保险代理人的同时，也把最合适的保险公司和产品介绍给客户，通过互联网渠道连接供求双方，为双方带来显著的利益，实现共赢。此外，InsWeb还开辟了学习专区，为个人客户解答常见问题。

第三，同时为保险公司和保险代理人提供服务。InsWeb在成立之初只为保险企业匹配客户需求并收取介绍费。随着其业务的不断发展，InsWeb于2005年启用了AgentInsider信息系统，开始为保险代理人提供客户线索。当客户通过InsWeb提交保险需求和个人信息后，InsWeb会将匹配的信息转交给保险代理人，并向其收取介绍费。

从InsWeb早期的成功经验中不难发现，成功的第三方网络保险超市需要：第一，构建强大的互联网保险网络，形成规模效益；第二，充分发挥第三方网站公正、客观的优势，使供求双方实现共赢；第三，不断尝试拓展业务范围，促进盈利。

然而，大多数保险产品较为复杂，存在差异化条款及定价问题，往往需要保险销售人员面对面讲解，客户难以通过网络全面了解产品性质，这导致大多数保险产品难以通过互联网渠道进行大规模销售。InsWeb主要销售的还是车险和意外险，规模难以持续扩张，最终于2011年被Bankrate收购。被收购前，InsWeb最后一次公布的财报显示，第三季度总收入仅为3900万美元，在美国万亿美元的保险市场保费中几乎可以忽略不计。

文章来源：BR互联网金融研究院