（72-57）《组织行为学》摘录（人大出版社，Stephen P. Robbins著，第12版）。《看电视 学英语》每周在群共享里上传一节ATV或TVB电视视频节目，中英文对照字幕,权威人士朗读和翻译，边看边学，长年坚持，必有斩获。本周第5期内容为：tracking the white reindeer。欢迎实名加入"深圳MBA读书与创业群101746667"

四、谈判（洽谈）。定义：双方或多方互相交换产品或服务，并试图对他们之间的交换比率达成协议的过程。

1谈判策略。分配谈判和综合谈判。它们在目标、动机、焦点、兴趣、信息共享和关系的持续时间方面是不同的。

A分配谈判最明显的特点是在零和条件下操作。双方均有自己的希望实现的目标点，也有表示最低可接受水平的抵制点。你的战术主要是试图使对手同意你的目标点或尽可能接近它，可以用以下战术：劝说你的对手达到他的目标点毫无可能性，而你的目标点是明智的；申辩你的目标是公正的，而对手的则不是；试图调动对手的情感让他觉得应对你慷慨，从而使达成的协议接近你的目标点。研究表明，在分配谈判中使用好坏警察战术（一个唱红脸，一个唱白脸）的谈判团队，会达成更好的协议。但要注意，好警察要出现在坏警察之后。另外，透露时间期限，可以加速对手的让步，让他们重新考虑自己的立场。

B综合谈判是基于这样的假设：至少还存在一种处理办法能得到双赢的结果。综合谈判通常比分配谈判要好，但综合谈判不易达到，可以采用谈判团队和谈判中提出更多的问题来提高双方的共同点。

折衷是双赢谈判中最大的敌人，这是因为折衷会减少综合谈判的压力。毕竟，如果你或你的对手很容易就投降，就不需要任何人通过创新达成和解。因此，如果人们被迫考虑对方的利益、交换问题并努力创新，就会获得更多的满足。否则，折衷方式下，就只能以较少的满足结束谈判。

想一下那个经典的例子：两姐妹为了一个桔子发生争执，一个想喝桔子汁，而另一个想用桔子皮烤蛋糕，但她们都不知道对方的想法。如果有一个人很容易就让步，把桔子给另一个人，那么她们永远都不会被迫寻找想要桔子的原因，因此，她们就永远不会发现可以双赢的解决方案：她们每个人都可以获得这个桔子，因为她们要使用的部分是不同的。

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2谈判过程。

A准备与计划。要考虑冲突的实质是什么？导致这一谈判的经过是什么？谁卷入了冲突，他们又是怎么理解冲突的？

B界定基本规则。

C阐述与辩论。

D讨价还价与问题解决。相互让步的过程。

E结束与实施。

3谈判中的一些问题。

A心境和人格特质在谈判中的作用。拥有积极心境的谈判者获得更好的谈判结果。具有随和性和外倾性的谈判者在分配谈判中不太成功，相反，最好的分配谈判者似乎是不随和的、内倾的人。在谈判中关注表现能力和成功（也就是留住面子）的个体，对谈判过程结果有消极影响。

B谈判中的性别差异。男性进行谈判时结果要好一点，这可能与女性持有不同的价值观有关。

C谈判中的文化差异。文化不同，谈判风格差异很大，法国人喜欢冲突，中国人相信谈判永无止境，和日本人一样，中国人的谈判是为了发展相互关系和对共同工作作出承诺。美国人缺乏耐性和希望受人喜欢。

D第三方谈判。（1）调停人：是中立的第三方。当冲突处于中等水平时，调停方式最为有效，调停人必须被人们认为是中立的，并且不具有强制性。（2）仲裁人：运用权威来达成协议的第三方。可以是自愿，也可以是强制的。（3）和解人：受到谈判双方信任的第三方。他在谈判双方之间提供非正式的沟通渠道。与调停相似。（4）顾问：是专业技术纯熟且公正无偏的第三方，他试图通过沟通与分析，并借助自己在冲突管理方面的知识来敦促问题得以解决。它的作用不是解决问题，而是增进冲突双方的相互关系，并使他们最终能自己找到和解方案。顾问不提供具体的解决办法，他帮助各方学会理解对方，并能与对方共同合作。

五 小结。

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