我们常说：人是最大的变量。
不管是创业、投资、找工作、交朋友还是组建家庭，找到正确的人都极为重要。那么到底该如何“读人”？
今天的文章整理自李骁军老师在创投理想国上的演讲，为其广为流传的《读人研究报告》升级版，从读己读人，到投资与人生，希望为你带去启发。
做投资就是了解人性，但有很多事却是反人性。投资里的人性和反人性，其实比较难讲。今天干脆来一个大杂烩，用多年的经验和心得，来讲讲如何看人，以及说一说我对于职业和人生的思考。
关于读人，我看了很多书，发现这么大的一个话题，好像很多人都觉得自己特别懂，但都没有一个完备的理论框架。读人，事关悟性，且不能验伪。
我总结了下，可以分成以下几个步骤。
1、从了解自己到“读人”
了解自己
我觉得大家都知道，了解自己是非常难的。而且我们大部分人都把别人的缺点看得很明白，但却不愿意面对自己的问题。
苏格拉底说：“The unexamined life is not worth living”（未经审视的人生不值得一过）。所以，不管是别人来审视，还是自我审视，你都需要经常想想自己到底是一个什么样的人。
还有一句话叫做 perception is reality ，就是我们经常说的三人成虎。如果别人都觉得你是这样，你很可能还真就是这个样子。他人的感知很可能是最接近真实的，所以一定要听取他人的反馈。
我跟人聊天或者面试的时候经常问：别人对你，和你对你自己，哪一块的认知是最不同的？
还有两个问题你需要经常问自己：什么对你最重要，以及你最担心的是什么。这个问题其实是斯坦福 MBA 里一个最重要的面试题。
另外，很多时候我们都受主观意识和个人经历所限，所以我们要尽力去明确自己的盲区。无论如何都会有一些事你不可能知道，因为事情在发展变化。我常常回头去看一些早期的案子，去想如果再回到那个时候，有哪些信息是可以掌握的，有哪些信息依然完全没有办法了解。
最后，我们每个人都是父母的一个影子，不管你承认不承认，这是基因决定的。父母是无法选择的，但择偶是你自己选择的，而且是人生最重要的一个选择。另外，如何择友，愿意跟什么样的朋友接触，也在侧面反映你的人格。
我觉得以上几条内容都是“了解自己”的途径，但这是一个非常艰难的过程。我今年四十多岁了，我对自己认识的过程还在不断变化，包括从他人的反馈中才逐渐明白和了解自己。
要想“识人”，首先要了解自己。这是我觉得最重要的部分。
观察、取证
第二块内容是关于我怎么去观察别人。
第一条肯定是，少说，多提问、多听。其实听是一个最重要的技巧，我们大部分人都忽略了听，并且在很多时候你只会选择你想听的。但作为 VC 来讲，听其实就是我们的工作。
第二条则是，你不能只找一个线索，而应该把很多线索串起来，要学会“联系上下文”。比如，一些微表情的书会教给你一个人把手臂拢起来是什么意思、翘二郎腿是什么意思等等，我觉得都有道理，但如果你不能较为全面地了解一个人，仅凭这个还是会做出错误的判断。
我们经常说要 reference check ，对于大部分 VC 来说，我们接触的很多行业都是新行业，不可能什么都知道或者做到非常了解，这个时候你需要去找专家，去找一些相关的人。所以，找谁问是很重要的一点，同样地，问什么样的问题也很重要。而且你一定要自己去问，尤其是比较关键的事情，一定要避免信息在传递之间有所遗漏。
我有一个判断，我觉得人到了 40 岁以后主要就看之前的经历。这个时候你不用只听他说了什么，看之前的经历已经很说明问题了。
另外，看人是一个很持续的过程，我们要不断地去比较他之前说的和现在是不是一致，尤其是我们会经常见一些创业者，今年见，明年见，你要问他们，去年的 forecast 怎么样了。
最后，还有一个我觉得比较重要的就是相信直觉。人跟人之间的直觉很重要，尤其是当其他信息不完整的时候。
避免的问题
在“识人”的过程中，还有一些要避免的问题。
比如，不要静态看发展，不要太依赖第一印象。投资也好，见人也好，都很容易在三五分钟之内形成了一个特别强的印象。但是，你一定要不断反观这个印象，要通过不断地交流，来对比和修正对他人的第一印象。
还有我觉得特别重要的一点是，要进行面对面地交流。我一般第一次见人，宁愿不见也不会选择打电话聊聊这种方式，因为你永远都无法在电话里面对这个人形成一个直觉上的认识。另外，一对一的方式更能够理解和亲近他人。
因为人的时间有限，我们总是通过不断地打标签，来形成对他人的整体印象。但每个个体都是不同的，所以在生活中，尤其在投资中，我们追求的是 outlier，这个时候一定要思考一下和之前固有成见有什么不一样的地方。读人只是正态分布的概率事件，而生活工作永远是 outlier。
2、投资人如何“读”创业者
如果上面说的是通用理论，这一部分我来说说怎么看创业者。
地域、学历、经验都对了解创业者有帮助，每次面见创业者，基本上都会问这些问题，以及为什么要做这么一个选择，但是这方面的数据不足够去做最终的判断。
参考性比较大的数据其实是以往数据。比如二次创业比第一次创业成功的可能性更大一点，因为他确实带过团队，也经历过一些坎。
此外，根据我们以前的观察，第二梯队的公司出来的高管要比第一梯队的高管更有优势。因为第一梯队在某种意义上会营造一种假象，把公司的能力当成自己的能力，但其实很多时候不管谁在那个位置，可能都能成。而且很多第二梯队的公司往往要面对更大的竞争，他们的自主能力会更强一些。
其实对于比较年轻的投资人来说，应该先把重心放在对事情的了解上，别先看人。
因为看人是一个很主观的、需要长时间培养的能力。只有你见了足够多优秀的人，你才能把自己对人才的标准建立起来。所以，先从能抓得住的事来入手，看人永远是一个积累的过程。
另外，我比较看重说服力。我有时候觉得，他既然能把我给忽悠了，那他也能去忽悠其他人，忽悠好的人加入他。当然领导力也很重要，如果一个创业者跳槽出来创业，以前的兄弟没有一个愿意跟他，这也说明了一个问题。
还有一个比较重要的是避免干扰。举个例子，我跟创业者第一次见面是绝对不会吃饭的，因为这一个小时的时间，加上其它干扰，沟通的浓度完全不够。
再者就是对核心问题的理解和把握。这里有一个比较重要的概念，用英文叫作 clarity of thinking，意思就是说创业者需要对最核心的问题特别明确，不能含含糊糊，解释不清。因为作为一个创业者你必须天天思考这些问题，并能够深入浅出地讲解归纳。
除了对核心问题特别清晰，还要能有几个问题可以深入地聊下去。只有找到一个点深入下去，才更能感觉到他是一个什么个性的人。
3、成为VC的必备技能
这一部分谈谈我做 VC 这么多年的感受。
我刚入行的时候，去参加了一个美国的行业聚会，当时问一个在美国做得特别好的投资人，说你见了这么多又聪明又努力的年轻人，但是为什么这么多年过去了，有些人做成了，有些人没做成？
他说其实就这三条：Sense of urgency + people skill + luck。
Sense of urgency 其实是一种敏感度或者紧迫感，但我的理解是基于这两者之间，既有敏感度也有紧迫感，也有一些 VC 用 hustle 来解释。我比较喜欢不断挑战自己，不愿松懈的状态，因为机会其实就在那一瞬间，你永远都要在脑中上一根弦。
另外，VC 需要 people skill 。因为你在找项目的过程中需要和别人建立信任，尤其是在如今竞争如此激烈的情况下。VC 在别的技能上可以弱，但是 people skill 必须 OK 。
但最重要的还是运气，这对这个行业来说毋庸置疑。
我觉得人是有认知境界的。最开始的时候是 cognitive intelligence，意思就是说人在年轻的时候记忆力、理解力和学习新事物的能力是最好的，是一个不断上升的过程。但是人到二十多岁后，就和你的体力一样，上面这些能力都逐渐下降了。这个时候其它的 intelligence 会 pick up，比如说你的经验教训会有一个曲线上升的过程。
我看过一本书，说人在 53 岁的时候，认知能力和反馈能力会有一个结合，是一个顶峰的状态。那人最理想的认知境界就是 empathy，这个词还没有一个很好的中文翻译，有点像移情，就是说要怎么站在别人的角度去理解问题，但这可能就是 wisdom 的形成过程。
同时，做 VC 其实有最重要的两个事：管理时间和掌握心情。
先说管理时间。VC 不像咨询和投行永远跟着项目走，VC 是永远都不知道下一个好的机会在哪里，也不会知道什么时候忙一些，什么时候闲下来，也不知道应该在外面跑着还是应该多花些时间思考。所以管理时间的优先级对于 VC 来说是最大的挑战。
VC 这个行业最大的好处是给了你无穷的 flexibility 。但也是因为 flexibility ，你要学会自己掌握时间，这是 VC 行业里最不容易做的事情。
还有一个就是掌握心情。VC 这一行，判断错的时候多，对的时候少，再加上 peer 的比较，大家其实会越来越焦虑。所以如何管理自己的心情也比较重要。
但管理心情没有什么好的办法，就是靠时间、靠锻炼。而且你的焦虑不会 go away，你入行越久，投资的公司越多，包袱就越多，焦虑自然也会越多。
VC 这个行业和人的焦虑还不一样。我看过一本书说，人的焦虑会出现一个 bottom out。当人到了四十多岁的时候，上有老下有小，你的期望值与现实的差距会越来越小。但是对于 VC来说，这个期望值是一直朝上的，所以处理好自己的心态比较重要。
还有一个就是 develop patterns 。对于 VC 来说最重要的就是 pattern recognition 。你需要培养经验，不管是对人的判断还是对事的判断。但其实你的 feedback 特别长，每个公司都需要六七年的时间去成长，这就是一个模式认知的过程。
但是这也有坏处，最好的事永远跟你的 pattern 是不一样的，比如拼多多的诞生，所以你永远要想着我该怎么把 muscle recognition 给抹掉，这其实非常难。
上面有讲到，“问问题”和“听”是一个基本功。这里一个比较重要的点是我不是很赞成跟投资人开会的时候记笔记，因为我思考问题的时候没办法既用手又用心，会降低效率。
最后，这里还有一个很重要的理解：什么叫正态分布？什么叫 power distribution？
正态分布其实就是二八定律，但是 VC 里绝不是正态分布。如果一个基金里面没有一个项目是帮基金把钱拿回来的，那么这个基金一定做不好。所以VC 整个 return 的核心不是正态分布，是 power distribution，最后靠的是一两个项目赢回来。
4、关于“观点”的一些观点
第一，不要怕没有观点，没观点也是一种观点。至少美国有些VC就是这样，直接说“我不去”，而有的投资人是先研究，研究好了再投；有的投资人是直接开门迎客，听人讲。
我觉得很多好的投资者就是这样，有时候不要特别着急给出观点，相反在特别重要的时候，你应该让自己放空。尤其对于VC来说，不一定什么事都要有一个观点。
当然了，很多事都需要多想一下，尤其是复杂的事，你需要从各个角度理性地想一想。至于到底要不要独立思考，我认为没有一个特别合适的答案。我们自己肯定是要花很多时间去思考的，但每个人的思考是有局限的，你只能看到自己可以看到或者想看的地方。
所以有时候做投资，比如一家公司你不看好，但是别人投了很多钱，你就需要去想想为什么，是不是他看到了我没看到的地方。
再有是几个思维误区。
比如，confirmation bias 是说，如果你已经开始相信一个东西，那么你就会主动寻找增强这种信息的证据，乃至不顾事实。比如，你看好一家公司，很容易越看越好。
还有一个词叫 wishful thinking，痴心妄想，总觉得这件事我不想就可以了，但其实这事跟你想不想没有关系，它是客观发生的。
Sunk cost 也是这一行里比较重要的。你投了一个公司，但是它做得并不好，可你对这个创业者还比较认可，这个时候你可能就会想着还应该再救一下，投资也是有很多情感因素的，我觉得sunk cost不会像书本上说得那么理性。
投资在大家看来往往就是一个信息的逻辑分析到决策，再到最后出结果的过程。但是我做VC这么多年，很多时候都不是这样一个线性过程。正确的推论导致了错误的结果，这种情况比比皆是。或者说刚开始没看到风险就投了，但是后来反而成功了，这种事也很常见。
再一个是，一旦你变成了专家，就会有几个风险。因为你会比较相信自己的认知是正确的，很难再去接受新的东西。这也是为什么专家级别的投资人不会犯特别愚蠢的错误，但往往会错过最好的机会。
这个时候就需要group decision，它的好处是每个人的角度不同，所以能更全面得看待一件事情。任何好的讨论，都不是大家一致地说好或坏，而是存在非常大的争议，这一点几乎所有的 VC 机构都会赞同。
另外还有 peer pressure，这里指的是，在投资过程中，不管是内部还是外部，你都是在不完整信息接收的情况下所做出的决定。这个时候你就要分清楚，到底哪个受别人左右，哪个是自己内心深处真正的想法。
最后，context 上面也提到了，任何事情都要有一个上下文。很多新来的 VC 都会说，这个公司这么烂你都投，产生这种想法往往是因为没有回到当时的情景，没有考虑前因后果。不结合当时的情况，只按照结果定论，这样的讨论是没有意义的。
小结
以上就是我结合职业和人生的思考，所总结的关于读人的方法论。
总的来说，读人像是科学，但更多像投资一样，其实是一门艺术。
最大的不确定性就是每个人都是在变化的，并且每个个体是不一样的。所以，读人只是一个大概率事件，你要总结方法，也要尊重变化。
作者丨李骁军 IDG资本合伙人
来源丨42章经（ID：myfortytwo）
